Rechaza el Miedo al Rechazo

Cuando el vendedor permite que sus esfuerzos de concretar la venta se descarrilen o, en mejor de los casos, se pospongan, muchas veces tiene que ver con el nivel de tolerancia que él siente hacia el rechazo. Si dicho nivel es alto, el vendedor tiende a desarrollar múltiples “sistemas internos” y malos hábitos en su proceso de venta, para tratar de evadir el rechazo. Irónicamente, el crear estos “sistemas internos” y malos hábitos, actúa precisamente en forma opuesta al lo que trata de hacer: cerrar y vender.

La realidad es que el miedo al rechazo es un tope o pared (dependiendo de la intensidad de ese sentir) constante y persistente en el camino hacia el cierre y la venta. Existen múltiples razones por las que un vendedor cede ante el miedo al rechazo. Unos ejemplos son:

Asumir.

Erróneamente asumes que ya sabes que la respuesta del prospecto va ser negativa, o que el cliente se va molestar o de plano se te va ir. Por lo tanto, evitas seguir por ese camino o hacer las preguntas claves que te llevan hacia el cierre y la venta.

Complejos.

Como ejemplo – alguien en el pasado (quizá de joven) te acomplejo en creer que el acto de pedir es grosero, o no es apropiado o es de mala educación.  Si crees en este concepto y lo aportas en tu proceso de ventas interno, el pedir la venta se convierte en un obstáculo totalmente opuesto a lo que requiere tu negocio.

Puntos de Referencia Previos.

Posiblemente existen puntos de referencia negativos en tu pasado, que causan que te detengas a hacer lo requerido o tomar la acción necesaria para cerrar o progresar la venta. Por ejemplo, alguna vez llamaste por teléfono a un prospecto para darle seguimiento y él se molesto y te reclamó totalmente fuera de proporción. Se enojo, te gritó, te acusó que lo estabas presionando demasiado y que dejes de #$%&!… y te colgó groseramente. Si aceptas lo que te dijo, permites que este evento singular afecte la manera en que llamas por teléfono -si es que vuelves a llamar de nuevo-, en un futuro; dado a que tu interés en evitar una repetición similar a lo anteriormente mencionado es mayor a tu deseo de vender.

El Juego interno.

Tu mentalidad no está posicionada adecuadamente. Es decir, no te preparas internamente para venderte primero a ti mismo. No crees en ti, te comparas negativamente con otros, las conversaciones que sostienes contigo mismo no son positivas, anímicas y pro activas. Más bien son negativas, regañonas y reactivas. Tiende, también, estar ligado al nivel de auto estima que tienes. Recuerda que eres un reflejo de tu mentalidad. Dado eso, desarrolla el buen hábito de prepararte mentalmente cada día.

Nivel de conocimiento del producto.

A muchos vendedores se les dificulta el rechazo por temor a “regarla”. Regarla con el prospecto, el cliente, un colega, su jefe, etc. Y ese factor “regarla”, tiene mucho que ver con su nivel de conocimiento. Conocimiento del producto y conocimiento sobre cómo venderlo. Esto se refleja en su nivel de confianza. Si es un experto en su producto y cómo venderlo, tendrá alta confianza y le dará la misma confianza a su prospecto / cliente.

¿Qué hacer? Ahí te van unos pasos:

1.    Incrementa tu conocimiento. Esto es lo que a su vez disminuye tu nivel del miedo al rechazo.

2.    Practica (DAPPA ©). Esto te va ayudar incrementar tu conocimiento. Si practicas mejoras; si mejoras ganas confianza; si ganas confianza, matas tus miedos; si matas tus miedos te vuelves más persistente; si te vuelves más persistente, vendes mejor y más.

3.    No veas el rechazo de una manera personal. Si tu cliente no acepta tu oferta, tu producto, tu marca y todo lo que tu aportas a una venta y a una relación comercial a beneficio del prospecto/cliente, es bronca suya… ¡No tuya!

4.    Haz tu máximo esfuerzo en todo. Si después de eso te rechaza, recuerda: El prospecto no te conoce, realmente No sabe qué buen padre, madre, hijo, hermano amigo o tía eres. Dado eso, no desmerites tus esfuerzos y si no sale como deseabas, tómalo como parte del proceso para tu mejora.

Te comparto unas palabras sabias que un jefe me dijo una vez:

“Despreocúpate de los efectos del rechazo. Por que el rechazo es sólo un cambio temporal de dirección y es para enderezarte hacia tu próximo éxito.”

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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