Testimoniales

La gran mayoría de nosotros asentamos algunas, muchas o todas nuestras decisiones con base en la opinión, comentarios y / o sugerencias de terceros. Y mientras más importantes o complicadas son las decisiones que tenemos que hacer, más acudimos a otras personas para asesorarnos y orientarnos en el camino adecuado.  Lo hacemos para reforzar nuestras creencias, para ratificar nuestras conclusiones, para disminuir nuestras inquietudes, para rebajar nuestros miedos, para reiterar un compromiso y hasta para avalar nuestro ego.  Y a final de cuentas, todas estas razones son el buscar una confirmación a través del punto de vista de otra persona, de quien – mientras más experiencia propia o similar tenga en el asunto- más valoramos lo que dice.

Eso es un testimonial: El tomar en cuenta las opiniones y puntos de vista de otros quienes han experimentado,  vivido en carne propia (idealmente) o a través de un conocido cercano y de confianza algo relacionado con el tema que nos involucra.

Si te pones a pensar, una gran parte tu vida está envuelta en testimoniales directos o indirectos: el doctor, el dentista, el contador, el oftalmólogo, la peluquería o el salón de belleza que conoces, utilizas o visitas,  probablemente fue  gracias a un testimonial. Es decir gracias a alguien que te lo recomendó por experiencia propia o por un conocido de ellos.

Cuando buscas una nueva escuela para tus hijos, solicitas testimoniales de aquellos que  están satisfechos con la escuela de sus hijos. Cuando quieres ver una película, leer o escuchar la reseña por parte de alguien en la prensa, preguntas entre tus conocidos si han visto esa película y cual es su opinión sobre la misma.  Si vas a probar un nuevo restaurante las probabilidades son que antes de ir, investigues entre familiares y  conocidos si han comido ahí. Todos son testimoniales. Quieres conocer a una persona que te atrae, solicitas testimoniales. Si quieres solicitar trabajo en una empresa, solicitas testimoniales. Cuando checas las referencias de un futuro empleado, en el fondo, las referencias son una forma de testimonial. El plomero que has usado por años, lo conociste a través de un testimonial. Quizá, hasta tu pareja hoy en día fue una relación que empezó por medio de un testimonial.

Lo que  me llama  la atención es que la mayoría de vendedores que conozco se dedican a buscar -en sus miles y variantes maneras-, testimoniales como un método propio para hacer decisiones de compra, pero no lo consideran para aplicarlo como un método de venta.

Es clara la importancia y el peso que le ponemos a las opiniones de personas que respetamos o admiramos. Tanta importancia y peso, que las empresas gastan miles y miles de pesos cada año buscando a personas para promover sus productos. El futbolista que bebe “tal” refresco o el cantante que utiliza “ese” auto en comerciales y anuncios, son claros ejemplos de testimoniales.

Lo único que estoy sugiriendo es lo siguiente: Si ya utilizas el método de testimoniales en tu vida  para influir en la  toma de  decisiones para comprar, ¿Por qué no promueves este método con tus prospectos y clientes para vender más? Al final de cuentas, ya utilizan testimoniales (igual que tú) para comprar.

Esto significa que vas a tener que crecer, fomentar y cuidar tu reputación positiva.  Es decir, desarrollar tu notoriedad  y cuando alguien piense en comprar, más vale que tú seas quien entre en su mente directamente o por  comentarios de terceros. Lo que dice la gente positivamente de ti cuando no estés ahí, es lo que está directamente ligado al incremento de tus ingresos.

Este es un proceso de seguimiento que a su vez crea lealtad hacia ti, pero es un proceso que no necesariamente es inmediata o rápida. Sin embargo las recompensas de invertir en tu reputación y darle seguimiento a esa búsqueda, te recompensará con prospectos mucho más amigables hacia ti y hacia el proceso de venta.

Desde ahora, dedícate a que otros hablen y piensen en ti cuando quieren un auto o conocen alguien que quiere comprar un auto. En la sección de “La Técnica” de este boletín, te propongo  ideas sobre cómo conseguirlo.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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