Ventas no es un puesto, es una cultura…


Que te quede claro: Ventas no es un puesto, es una cultura, una creencia y un estilo de vida.

En el fondo, ventas no es simplemente el hacer que alguien meta la mano en su bolsillo y pague por un producto o servicio.

¡No! Ventas es mucho más que eso. Ventas es el persuadir y convencer a alguien a entender y a ver tu punto de vista y las razones de por las que dicho punto de vista les conviene a ellos. Ventas es el crear interés desde una perspectiva de gustos, beneficios, atributos y bondades ofreciendo razones “reales, lógicas y vendibles” © para que valoren y acepten lo que dices y, al final de cuentas, mostrando dicha aceptación a través de su compra.

Puedes vender productos o servicios. Eso es lo obvio. Pero también vendes ideas, conceptos, reglas, creencias, valores, hábitos, maneras de actuar y hablar, imagen, y actitudes entre muchas otras. Por eso dije que ventas es una cultura y por eso quiero enfatizar que todos vendemos y todo es una venta.

Sin importar tu puesto: Cuando sonríes, estás vendiendo. Cuando escuchas, estás vendiendo. Cuando lo, miras a los ojos, estás vendiendo. Cuando propones, estás vendiendo. Cuando persuades, estás vendiendo. Cuando lo haces reír, estás vendiendo.  Cuando cumples lo acordado, estás vendiendo. Todo es una venta.

¿No me crees? Mira esto:

¿Qué debe vender “el poli”?  Lo ideal es una atención personalizada y amable. Lo real es una cara que espanta y un tono de voz que rechaza.  Pocas veces he tenido el placer de ser abordado en un distribuidor por alguien del personal de seguridad en una manera amable. En la mayoría de los casos son fríos.

Por qué no le dicen al prospecto o cliente recién llegado algo como:

“Hola buenas tardes, mi nombre es Juan Pérez y soy el encargado de la seguridad de su auto durante su visita. Si nos visita hoy para ventas la entrada está a su derecha, si busca nuestro departamento de servicio o refacciones, está al fondo. Que tenga un muy buen día.”

¿Qué debe vender la recepcionista? Lo ideal es una sonrisa impactante y una mirada feliz directa a los ojos, combinada con una actitud de servicio cálido.

Tristemente y frecuentemente lo real es una actitud de indiferencia. Existen recepcionistas en nuestro medio que sin duda son excelentes así como otras que deberían trabajar en una casa funeraria, no en una agencia.

¡Cuidado con estas últimas así como con “el poli” mal encarado! ¿Cuántas futuras ventas no se han concretado por que el prospecto se sintió mal atendido, poco apreciado o ignorado y esto antes de llegar con el vendedor?

¿Qué debe vender la cajera? Lo ideal es simplemente una sonrisa y un sentir de agradecimiento profesional. Lo real es una cara de guarura. ¡Me asombra esto, dado a que en la mayoría de las veces está recibiendo lana! (Aunque parece que le estás quitando su lana.)

Hace unas semanas fui a pagar el servicio de mi auto y aparte de no saludarme y hacerme esperar mientras terminaba su llamada personal, cuando finalmente se digno a atenderme me dijo solamente: “A sus órdenes”; y al pagar me dijo: “Aquí tiene su factura.” No dijo gracias, ni que tenga un buen día… ¡No dijo nada!, ¿Cuánto cuesta esto en ventas futuras?

¿Qué vende el asesor de servicio? Lo obvio es la reparación del vehículo. Pero en adición a esto, vende puntualidad, honestidad, transparencia, comprensión, empatía y hasta soluciones emocionales y si no lo hace bien, quizá más que perder un mantenimiento o servicio futuro, se pierde una segunda venta a ese cliente y a sus conocidos y los futuros servicios y mantenimientos de todos ellos.

Dile a un cliente que su reparación va a costar “x” miles de pesos sin incluir alguna solución emocional y vas a ver un cliente enojado que cree que le estás viendo la cara. Dile a un cliente que le vas a hablar a las 3:00 pm para darle el resultado de su diagnóstico, pero no lo haces  y vas a ver a un cliente inconforme y molesto.

Hermanos: Ventas no es  un  territorio exclusivo para vendedores.

En realidad, durante el ciclo de venta existen múltiples pasos dentro del mismo en donde, frecuentemente, es una persona que no tiene necesariamente un puesto en ventas quien realmente está vendiendo. Y esto es importante, porque vender no necesariamente quiere decir el generar ingresos inmediatos, sino también puede ser el proteger futuros ingresos.

Pero porque dichos ingresos futuros no son fáciles de medir en formas cuantificables – por el simple hecho que aun no han ocurrido (a diferencia de ingresos generados)-, frecuentemente se diluye o pierde la atención que merecen los procesos que precisamente protegen dichos ingresos futuros.

Te repito:

Que te quede claro: Ventas no es un puesto, es una cultura, una creencia y un estilo de vida; todos vendemos y todo es una venta.

¡Tu éxito es tu responsabilidad! ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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