Roberto pregunta a Graham…

Roberto 

Hola Graham, es la segunda vez que te escribo, gracias por la respuesta anterior. En realidad, cuando tú dices las cosas parece ser que nosotros solos nos complicamos el mundo o inclusive nos creamos problemas para justificar nuestros errores. Quiero aprovechar para pedirte ayuda en técnicas para negociar con judíos, ya que por la zona hay muchos y me ha costado trabajo el trato con ellos, llegando al grado de desesperarme, ya que me parece gente muy “encajosa”.

Y Graham responde…

Hola Roberto,

Ojo: Una persona no tiene que ser judío para ser exigente y prudente en su compra y en la negociación. Conozco mucha gente de otras razas y religiones que negocian con la misma eficacia y prudencia.

Si te encuentras con gente más hábil que tú para negociar, en vez de etiquetarlos con estereotipos y, como dices: “desesperarte”, sugiero que te enfoques en los siguientes pasos, que aunque jamás te van a resolver todo con todos todo el tiempo, te va ayudar a manejarlo más y mejor:

1. Crea más valor en ti y en tu producto antes de hablar de lana. Sospecho que ya te has programado a perder y luego-luego entras en la conversación del billete. Recuerda, una persona que te pide “el descuento”, en el fondo te está diciendo que, para ésta, lo que ofreces no vale eso.

2. Analiza que están haciendo otros vendedores en tu trinchera, que no estás haciendo tú y cópialos.

3. Explícales las reglas del juego a este perfil de cliente desde el principio y por “adela”, antes de entrar en la negociación. Que sepan que no habrá descuento y apégate a tu palabra.

4. Ten la valentía de aceptar que habrá cierta gente que se irá. Y hagas lo que hagas no te van a comprar a ti. Dado eso en la negociación, haz tus decisiones con base a lo que vas a lograr hacer tú, no con base al temor de que te van a pedir ellos.

5. Practica el negociar con buenos negociadores y, en lugar de quejarte, analiza lo que aprendiste de ellos.

6. Ve esto desde un punto de vista bueno. Tu actitud debe ser diviértete en vez de frustrarte.

Una cosa más: A través de mi carrera como vendedor y capacitador, he tenido el privilegio de tener varios clientes judíos que, en general, cuando finalmente creen en ti y te compran (a ti) son de los mejores y más satisfechos, leales y frecuentes clientes “recomendadores” que existen.

Saludos,

Graham.

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