El aprender, desaprender y reaprender.

Me llama la atención que aun cuando el mercado ha cambiado (y seguirá cambiando) en todos los sentidos, la mayoría de vendedores siguen trabajando, pensando y actuando igual que antes. 

Un día me pregunté: “¿Por qué, con un mercado tan cambiante, tan competitivo, tan dinámico y tan ‘Darwinista’, el vendedor – en general – no ha cambiado así como lo ha hecho su mismo mercado?”

Mi respuesta: “La mayoría de vendedores (y sospecho que gerentes también) no están dispuestos a aprender, desaprender y reaprender la mentalidad, la actitud, los conocimientos, los procesos, las técnicas y los sistemas necesarios para conseguir el éxito constantemente en este mercado realmente fluido y sumamente cambiante.

Fíjate bien y verás hoy en día un mercado más competitivo con más de 35 marcas. Un consumidor más informado. Fabricantes con múltiples vehículos de la alta calidad, seguridad, tecnología y confort exigidos por estos mismos consumidores. Una amplia gama de opciones y productos financieros que hace pocos años ni existían. Verás distribuidores que han desaparecido, grupos de distribuidores que han expandido, nuevas marcas por llegar y otras marcas por irse.

Que te quede claro, si quieres triunfar en este medio y en este mercado, más vale que estés dispuesto a “hacer las pequeñas cosas difíciles para hacer tu venta más fácil y tu vida más grande.” © Y entre tus prioridades debe estar tu disposición en aprender, desaprender y reaprender. Es decir: Aprender lo nuevo, lo mejor y lo profesional. Desaprender los malos hábitos y las cosas que ya no funcionan. Y reaprender lo bueno que olvidaste, mismo que no  haces aun cuando te servía.

El aprender algo involucra no sólo conocerlo y saberlo, sino también utilizar esa sabiduría y conocimiento. Eso quiere decir que al aprender  algo lo tienes que convertir en parte de ti. Lo tienes que tropicalizar a tu estilo,  a tú manera y aplicarlo en una forma rutinaria para crear el hábito de hacerlo. Esto significa practicar.  (DAPPA©)

Es interesante ver la relación entre la falta de práctica y la falta de mejoras en resultados en un vendedor. La mayoría de vendedores no practican y, como consecuencia, esa mayoría sigue vendiendo básicamente lo mismo mes tras mes y hasta año tras año. Un poquito más en el mes de navidad y un poquito menos en el mes donde cae Semana Santa.

¿Cual es la solución? Desde mi punto de vista es el entender y el vivir que practicar lo básico y fundamental de ventas (esos pequeños cambios) – con una visión clara hacia mejorar – es en lo que uno debe invertir para conseguir y cosechar los futuros logros grandes. Pero si uno no practica, uno no mejora. Punto.

El desaprender es más difícil que aprender, porque requiere que dejes de hacer algo que quizá era habito y reemplazarlo con algo nuevo. Y esa fase inicial requiere la aplicación de la constancia y la disciplina para acostumbrarte a lo nuevo mientras te forzas a cambiar lo viejo.

En el fondo el desaprender es el dejar de hacer un habito y reemplazarlo con otro habito. Frecuentemente al vendedor le funciona el cambio sólo temporalmente, porque empieza con muchas ganas a trabajar sobre eso cambios, pero no lo hace el tiempo necesario para lograr dicho reemplazo de hábitos y eventualmente regresa a lo que era y hacia antes. Lo difícil es conocer cuanto tiempo es suficiente. Y eso depende del individuo, de su nivel de dedicación y sus habilidades en adición al medio ambiente que lo rodea.

El reaprender, en si es algo que quizá se te olvida aplicarlo pero no se te olvida hacerlo. Frecuentemente me dicen vendedores en mis cursos: “Eso yo lo hacia antes”. Al regresar a la trinchera lo empiezan a aplicar nuevamente y en general, luego-luego retoman lo olvidado de nuevo y sin mucha dificultad.

Reaprender es como andar en bicicleta después de no haberlo hecho en mucho tiempo. Aun cuando no haz andado en bici por años, no se te olvida hacerlo. Sí,  estarás un poco lento y cauteloso, pero el mantener el balance al sentarse así como andar, lo puedes hacer casi inmediatamente. Lo mismo ocurre al vender  y las técnicas de cómo vender.

Por ultimo: cuidado con el factor de una actitud de soberbia y “del saberlo todo”, porque es lo primero que te obstaculiza el aprender, desaprender y reaprender.

Debes ser honesto y humilde,  conocerte bien. Reconocer tus áreas de oportunidad y de aceptar el nivel real en donde te encuentras y hasta dónde quieres llegar.

El aprender, desaprender y reaprender es fundamental para  tu crecimiento y mejora. ¡Empieza ya! Sepárate de tu competencia. La mayoría de ellos no lo hacen.

Recuerda: ¡Tu éxito es tu responsabilidad!©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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