La Inducción (Parte 1)

Frecuentemente recibo correos de nuevos ingresos en el medio de ventas, solicitando ayuda o “tips” sobre qué, cómo y cuándo hacer para comenzar su vida en este maravilloso mundo de ventas.

A continuación te proporciono mis recomendaciones en orden (o paso por paso) para estos novatos (y para los no tan novatos). Esto lo voy a dividir en cuatro partes (una por boletín). 

Paso 1 –Mentalízate:

a) Primero, véndete a ti mismo, que esto es un negocio y una carrera noble e importante en donde ayudas a otros a hacer decisiones importantes en sus vidas y en donde puedes tener mucho éxito sin importar tu pasado. Que no te de pena vender. Al contrario, ¡Se orgulloso de ser un vendedor!

b) Cree en ti y aprende a quererte mucho y convencerte cada día de que eres el mejor y que tú puedes a pesar de todo. Desde el primer día -y durante toda tu carrera-, dedícate a mejorarte leyendo artículos o libros y escuchando temas sobre auto-superación, autoestima, actitud positiva y juntándote con gente con esa misma mentalidad. Comienza cada día con un baño mental (un “coco wash” positivo) y prográmate internamente cada mañana para visualizar tu vida exitosa.

c) Mata tu miedo. El miedo te fuerza a tomar caminos no amigables hacia tu éxito. Dado eso, enfrenta y reconoce bien eso que te da miedo, en vez de huir de él. Miedos vienen en miles y variantes formas pero, principalmente en ventas, están ligados al rechazo, al riesgo, al regaño, al fracaso y a lo desconocido. Pero es interesante que, si incrementas tu conocimiento de lo que te da miedo, frecuentemente disminuirás tus miedos. Que te quede claro: Todo lo que vas a aprender y a aplicar en ventas, lo domina el nivel de miedo que tienes. Si no aprendes a matarlo o mínimo a controlarlo, ese miedo te va a controlar a ti.

d) Entiende, desde el primer día, la importancia de la persistencia. Todo en ventas -y en la vida-, lo requiere y es totalmente mental -mucho más que simplemente “echarle ganas”-. Pero es persistencia persuasiva, no agresiva. La agresividad espanta, rechaza y hostiga. La persuasión apoya, asesora y soluciona. Sé convincente y desarrolla tus habilidades en esta área. Ojo: tu persistencia la determina tu nivel de miedo. Mucho miedo = poca persistencia.

Paso 2 – Responsabilízate:

a) ¡Acepta desde el primer día que tú eres responsable por tu éxito y nadie más!, ¡Tú eres responsable por todo! Por tu capacitación, tu conocimiento, tu dedicación, tu esfuerzo, tu actitud, tu motivación, tu desarrollo, tu desempeño y tus ingresos.

b) Aunque no es correcto ni justo, tristemente, las probabilidades son que nadie dentro de tu empresa te va dedicar el tiempo ni el conocimiento idealmente requerido para que seas un experto. Dado eso, comprométete a ser excelente y a aprender cómo hacer muy bien las cosas por tu cuenta. No esperes un sólo segundo a que te enseñe tu jefe, un colega, la planta, ni un capacitador como yo. ¡Hazlo tú ya! Si nos esperas y nos tardamos en llegar unos años… ¿Vas a esperar unos años para arrancar bien y triunfar? Absurdo, ¿No? ¡Pues pasa todo el tiempo! Desde este momento en adelante, se proactivo y averígualo todo. Tú toma los cursos por tu cuenta, tú lee los libros importantes, tú investiga y ve a ver vendedores exitosos, tú metete al internet, etc. ¿Queda claro?

c) Si te fue bien, ¡Felicidades!… ¡Fue tu culpa! Si te fue mal, ¡Felicidades!… ¡Fue tu culpa! No andes apuntando el dedo a las otras personas, a las circunstancias, a las instituciones, ni a otros eventos. Mientras más rápido asumes responsabilidad por tu vida, más rápido comienzas tu camino hacia el éxito. Por lo tanto, dedícate a trabajar y a buscar la excelencia y a ser excelente. La excelencia es cuestión de hábito, no de suerte ©.

d) En el fondo del fondo, tu actitud -por positiva o negativa que sea-, va a determinar cómo te va en ventas y en la vida. Todos te van a decir que debes tener una buena actitud, pero pocos te van a decir cómo. Una vez más, esa respuesta es tu obligación y responsabilidad averiguarla y trabajarla. Ojo: Esto es mucho más que simplemente motivarse a uno mismo. ¡No! Esto es el desarrollar un estado mental, una filosofía, una cultura interna basada en tus creencias positivas. Y si no te nacen, entonces requieres de la constancia y la disciplina, practicarlas y hacerlas hábito.

Paso 3 – Cúrtete y Púlete:

a) DAPPA © (Dedícate a Aplicar Practicar y Perfeccionar lo que Aprendes). Recuerda: te conviertes en experto un día a la vez, no en un día.  Eso quiere decir que cada día haces las pequeñas cosas que te van a dar grandes mejoras. Y el hacerlas -para llegar al siguiente nivel-, requiere que practiques un poquito cada día. ¿Qué practicas? Algo, porciones de todo el proceso de la venta así como lo que haces, lo que dices y cómo lo haces y dices. Y lo practicas hasta llegar al punto de hacerlo excelentemente bien y por hábito.

b) La práctica es lo que te va a pulir, pero es la trinchera lo que te va a curtir. Y eso requiere que constantemente te estés exponiendo a esa trinchera para aprender, las utilices en diferentes contextos. En vez de evitar clientes difíciles, abórdalos. En vez de evitar salir a prospectar, exponte te a ello. En vez de despedir a un cliente “que no va a comprar”, utiliza el tiempo con él para practicar tus habilidades para que estés mejor preparado.

c) Usa tu tiempo productivamente. Si no estás vendiendo, entonces estás practicando. Si no estás practicando, entonces estás aprendiendo. Punto. La mayoría de vendedores tienen muchos tiempos muertos. En vez de aprovecharlos, se la pasan esperando que llegue un cliente y en esos tiempos muertos realmente hacen poco para mejorar.  Recuerda que tu tiempo es perene. ¡Aprovéchalo al máximo! Busca maneras para ponerte a ti y tu producto enfrente de nuevos  prospectos compradores cada día, constantemente, mientras haces eso practicas tus metodologías, procesos, sistemas y técnicas; y también te dedicas a aprender cosas nuevas, leyendo, estudiando y consultando información nueva.

(Este artículo continuará en la Edición 045 de este boletín electrónico)
 

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