La Técnica: No a la Inconstancia.

Hace unos días, una vendedora me hizo una pregunta que, en resumen me preguntó por qué sufre de la inconstancia en sus resultados, ya que tiene meses buenos seguidos por meses malos y no sabe por qué, ni cómo detenerlo.

A continuación te proporciono mi respuesta, misma que quizá te puede servir como una técnica del “NO a la Inconstancia” e identificar si padeces de estas causas:

Mi respuesta:

“Pueden haber múltiples razones por qué eres inconstante con esas altas y bajas que describes y que ocurren en tus meses. Y sin verte trabajar, es difícil realmente conocer los síntomas que causan lo que mencionas.

Pero ahí te van unos puntos comunes que he visto en la “trinchera” y que pudieran ser el o parte del problema que enfrentas:

  1. Conformismo: Cuando tienes un buen mes y ganas una buena lana, si no tienes la disciplina (o la obligación financiera) de cumplir el próximo mes, uno tiende a bajar su nivel de intensidad hasta que necesite lana de nuevo.
  2. Ignorancia: No te conoces bien. Es decir trabajas empíricamente y por instinto sin apoyarte en un proceso y sistema propios. Por lo que no has identificado qué haces bien (por que “te nace”) y qué haces mal (creyendo que echarle ganas es suficiente).
  3. Producto: Un conocimiento limitado de tu producto, te limita a trabajar con ciertos perfiles de prospectos. Si te llega un prospecto fuera de tu perfil, tiendes a no venderle.
  4. Volumen: Analiza con cuantos prospectos trabajaste en meses buenos v.s. meses malos. Frecuentemente tus resultados bajan simplemente porque tu nivel de contactos baja.
  5. Atajos: El cerrar y vender bien generalmente es una consecuencia de cosas bien hechas en el ciclo de venta. Es común ver vendedores tomar su tiempo y seguir bien el proceso un mes, ganar una buena lana y  en el siguiente mes tomar atajos (como menos pruebas de manejo o crear menos empatía con los prospectos) y, como consecuencia, pagar el precio de ventas no realizadas o caídas.
  6. Soberbia: Existen vendedores que sufren estas altas y bajas precisamente por creen que ya lo saben todo, no tienen que practicar y crear hábitos de éxito, y de plano pierden visión de lo que es asesorarlos para que te compren, en vez de tratar de venderles.
  7. Actitud: Una actitud positiva tiende a llevarte por un camino de mejores resultados que una actitud negativa. Dado que la actitud es voluntaria, tu índice de actitud (tanto negativo como positivo) y cómo la aplicas en tu vida laboral y cotidiana, invariablemente afecta tus resultados.

En adición a esto, te animo a leer “La Técnica: Los 7 Puntos” de mi boletín Quincenal (edición 31), el cual aborda el tema de lo que hacen muy bien los  vendedores exitosos; considero que también te puede orientar. Lo encuentras en el siguiente enlace:

http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletin031.html”.

Hermanos, si te identificas con alguno de estos síntomas, tu habilidad de adaptarte al cambio y el hacer pequeños cambios en tus habilidades, te van a llevar a obtener grandes resultados.

Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos. ©

Graham

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