El “Cómo” del “Qué”.

Prepárate hermano; desde ahorita, porque casi todos en ventas y en tu vida te van a decir el “qué” pero pocos te van a decir el “cómo” del “qué”. Es decir el saber y conocer cómo hacer algo te toca averiguarlo a ti. No esperes a que otros te lo enseñen o digan, porque la realidad es que si no eres uno de esos afortunados que los dioses de los mentores te envían para enseñarte, será labor tuya aprenderlo por tu cuenta.

¿Es lo justo y lo correcto?… ¡NO!

En un mundo ideal, debería haber alguien – o varios- que nos enseñe y facilite nuestro camino en todo lo que hacemos. Alguien que ya pasó por ese camino y quien nos puede orientar, asesorar y entrenar para no cometer lo múltiples errores que la ignorancia (el no saber cómo hacer algo bien) inevitablemente causa. Alguien que nos puede ahorrar, inclusive, años de esfuerzo, dolor y frustración en nuestro camino al éxito.

Sospecho, que la última vez que realmente tuviste el beneficio de conocer a alguien, como en el ejemplo que acabo de describir, fue tu bella y santa madre. Esa maravillosa mujer te enseñó todo lo que sabía y te lo dio incondicionalmente con el singular objetivo de ayudarte y prepárate. ¿Y sabes qué?… ¡Funcionó!  Hoy en día, presiento que eres una mejor persona y más preparada gracias a sus enseñanzas y asesoría.

Pero por alguna absurda razón, cuando entramos al maravilloso mundo de ventas -aunque estamos rodeados de múltiples personas con vasta experiencia y conocimientos-, en vez de inundarnos con ofertas de enseñanza, apoyo u orientación, nos ignoran (o si bien nos va, nos dicen qué hacer, superficialmente), condenándonos al camino de siempre: El camino de “a ver cómo me va”.

La mayoría de gerentes de ventas y gerente generales que conozco fueron invitados o considerados para el puesto gracias a sus habilidades innatas, resultados previos o por su potencial de liderazgo y talento floreciente. Su jefe le dice -en sus miles y variantes maneras-, “Creemos en ti, échale ganas, cuenta conmigo, etc.”, pero rara vez los toman de la mano y les enseñan cómo. Sólo les dicen el qué.

¡Ah!, pero bien que con ese “qué” quieren que se obtengan resultados, ¡Sin saber el “cómo”!

A su vez, la mayoría de vendedores son bombardeados diariamente por sus gerentes con miles de “qué’s” y casi nada de “cómo’s”. Ejemplos típicos: Ciérralo, dale seguimiento, se persistente, súbelo al auto, enséñale el producto profesionalmente, convéncelo, gánatelo, véndele uno más, tu objetivo este mes son 10, convence a su papá, cámbialo de color, no tengas miedo, pídele la lana, incrementa tus ventas de accesorios, necesitas vender más garantías extendidas, etc. Y cuando el vendedor solicita algún “tip” o sugerencia, la respuesta invariablemente es algo como: “¡Échale ganas!”

Sería interesante utilizar esa metodología con nuestros hijos, ¿verdad? En vez de enseñarles a amarrar las agujetas de sus zapatos, simplemente decirles “amárratelas”. Y cuando nos preguntan, “¿cómo?”, simplemente resolverlo con las sabias palabras de “¡Pues échale ganas mi hijo!”, y con eso asumir que todo está resuelto. ¿Absurdo, no? Pues ocurre todos los días, de todas las semanas, de todos los meses, de todos los años en ventas.

¡Tú tienes que romper ese ciclo! Tiene que empezar contigo. Desde ahora en adelante debes hacer dos cosas:

– Primero, asume responsabilidad por tu conocimiento y tu éxito y deja de esperar que alguien llegue a resolver tu desconocimiento. Sé proactivo, curioso, determinado en buscar soluciones a tu ignorancia y falta de conocimiento. ¿Cómo? Empieza con esto: Una de tus fuentes de información más inmediata e inmensa a tu alcance hoy en día es el Internet.

Aprovecha sus blogs, buscadores, páginas, artículos entre miles de cosas que puedes averiguar sobre tu tema. Sé un mystery shopper continuo, visita a otros vendedores en acción y estúdialos. Cuando hagas preguntas indaga más a fondo. Inscríbete a cursos por tu cuenta, compra libros y audio libros sobre tu tema y júntate con expertos. Búscate un mentor dentro o fuera de tu chamba. Decide ser el experto en lo que haces, a pesar de todo.

– Segundo: Ayuda a los demás sinceramente, sin prejuicio o con motivos alternos o secundarios. Simplemente ayuda a otros. Rompe tú el ciclo del “qué” y comienza enseñar el “cómo”. Cuando ayudes, aborda temas poco a poco. Mide y ajusta. Sé paciente y entiende que tu recompensa está en el dar y en ayudar. Y, en el fondo, no olvides que pocos lo hacen así, como tú.

Si eres gerente, estarás clonando vendedores como tú, tanto en conocimiento como en actitud. Y tu vida y venta serán más fáciles. Dejarás de cargar el mundo sobre tus hombros. Si eres vendedor, establecerás patrones de éxito y tu liderazgo e incrementarás tus ventas y mejorarás tu medio ambiente. ¿No me crees? Inténtalo. Te sorprenderá.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham