María Luisa pregunta a Graham

María Luisa

Graham, tengo 8 años ya en venta de autos, pero creo que me hace falta algo que he dejado de hacer… han bajado mis ventas. ¿Cómo o qué debo hacer para saber qué falta?, ¿Cómo debo de empezar a hacer la vendedora con buenos números? ¿Es lo mismo vender autos nuevos que semi-nuevos?, ¿Cómo hago esa diferencia?

Y Graham responde…

Maria Luisa, 

Primero haz una lista de todo lo que hacías cuando vendías bien. Divide esta lista en 4 categorías:

1.    Actitud y motivación (Cómo te sentías y veías las cosas)

2.    Técnicas y procedimientos (Qué tan bien seguías el ciclo de ventas)

3.    Conocimientos (Qué tan bien conocías tu producto, la competencia, etc.)

4.    Volumen (Cantidad de prospectos, numero de pruebas de manejo, ventas a tu cartera, etc.)

Ahora haz la misma lista de nuevo, pero desde un punto de vista actual, y compara las 2 listas. Vas a encontrar cosas que hacías antes que haz dejado de hacer hoy. Ya identificando estas diferencias, ahora podrás tomar acciones y hacer ajustes. Ojo: se honesta y franca contigo misma al hacer estas listas. No es un examen, es un guión para lograr mejoras.

Con referencia a tu segunda pregunta de nuevos v.s. usados, para mi es lo mismo. En el fondo ambos clientes (sean nuevos o usados) quieren lo mismo: Un buen auto, a un buen precio, vendido por un vendedor honesto, que los apoye y que se queden en contacto con ellos durante el proceso y después de la compra. Dado eso, el proceso de la bienvenida, la presentación, la demostración y la negociación y el cierre es básicamente es lo mismo. Lo único que realmente cambia es el tipo de objeciones. Por ejemplo: En usados te van a dar objeciones sobre kilometraje pero menos en el querer hacer una prueba de manejo. En nuevos, rara ves te van a dar una objeción sobre el kilometraje, pero si es común cuando los invitas a hacer una prueba de manejo. Pero eso son ajustes. El proceso, básicamente, es el mismo.

Saludos,

Graham