Nada en ventas es aislado.

Si realmente te pones a analizar lo que es una venta, al final de cuentas, una venta es la acumulación de múltiples cosas que están conectadas y cuando están bien hechas pueden culminar en el cierre, al igual que si no valoras el proceso de conectividad entre los diferentes pasos dentro del ciclo de venta, puede culminar en una venta no realizada.

El punto medular es este: Nada en ventas es aislado. Todo tiene una relación, todo está conectado y subsecuentemente todo tiene una consecuencia.

En ventas se llaman “cadenas”, en donde el primer paso o eslabón afecta los demás eslabones (o pasos) y el desenvolvimiento del resultado.

Te doy un ejemplo:

  1. Si haces una buena bienvenida, el cliente quizá sea un poquito menos rechazante y defensivo.
  2. Como consecuencia, te dará más tiempo para venderte bien con él.
  3. Si le caes bien, quizá se abra más y te dé más información sobre él y lo que busca.
  4. Si te da más información sobre él, puedes fomentar un enlace humano que cree la confianza.
  5. Con el surgimiento de la confianza te informará más abiertamente acerca de lo que busca.
  6. Esto te permite dirigirlo hacia el producto de su verdadero interés, mismo que no lo aburre o inquieta.
  7. Si le muestras el producto de su interés (y lo haces de una manera profesional, protagónica y memorable), creces tu credibilidad ante él y su confianza en ti.
  8. Si te cree y confía más en ti, puedes crear curiosidad y deseo de querer saber más sobre el producto.
  9. Por lo tanto, cuando lo invitas a la prueba de manejo tiende a ser más dispuesto a hacerlo en vez de darte objeciones como “No tengo tiempo”.
  10. Si lo llevas a manejar, aparte de que te conoce mejor a ti y el producto, puedes disminuir otras futuras objeciones que surjan durante la negociación y el cierre.
  11. Si realmente se enamora del producto, tiende a perdonar otras cosas y ser más flexible en cuestión de precio, disponibilidad y color.
  12. Como consecuencia de todo lo anterior, si es más flexible, tiende a ser máscerrable.

¡Y todo surgió gracias a una buena bienvenida que creo una secuencia de reacciones y resultados!

¿No me crees? Piensa en tus clientes preferidos. En tus mejores clientes, esos favoritos. Fíjate bien, como con ellos puedes tomar tu tiempo, mezclar platica social con la conversación comercial. Les puedes ofrecer alternativas y tienden frecuentemente a ser abiertos a cosas y a cambios que inicialmente te habían mencionado que no. Y, al final de cuentas, si aceptan o hacen estas cosas, son así por una cadena de acciones que comenzaron a desarrollarse desde el inicio de la relación humana contigo.

Otro ejemplo:

La lealtad de tus clientes es una consecuencia de un seguimiento bien hecho después de su compra. Eso quiere decir, si no los pelas, no te pelan y si no te pelan, muchas veces son desleales. Tus clientes tienden a ser totalmente reactivos a tus acciones (o la falta de ellas).

Mira esto:

  1. Si en la entrega, a tu nuevo cliente le avisas que estarás en contacto con el después de su compra, lo preparas “por adela” para tus llamadas y correos.
  2. Cumples lo que le mencionaste en la entrega, mostrándole un seguimiento amigable, persuasivo pero no agresivo ni hostigante.
  3. Creas valor humano en ti, platicando de sus seres queridos, de temas de su interés, felicitándole en su cumpleaños, su aniversario de bodas por su ascenso en la chamba.
  4. Lo acostumbras a ti a través de tus diversos contactos y como consecuencia tiende a bajar sus defensas.
  5. Al bajar sus defensas tus llamadas, correos y visitas tienen un tono más social primero y comerciales después.
  6. Esto le da confianza y con la confianza surgen recomendaciones y recompras futuras.

Esta cadena comenzó en la entrega y terminó semanas, meses o hasta años después y todo por una secuencia que seguiste.

La mayoría de vendedores se enfocan en tratar de vender, pero no en ver ni entender el cómo existe la conexión entre los pasos dentro del ciclo de la venta.

¿Funciona siempre? ¡Por supuesto que no! Pero funciona muchísimo. ¿Quieres vender más y mejor? Dedícate a ver el proceso de ventas como algo netamente relacionada e integral, no en secciones separadas. Cásate con este concepto: Nada es aislado en ventas.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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