La Técnica de Cómo Crear La Lealtad

La creación de lealtad generalmente no es algo que ocurre de inmediato. Más bien, es un proceso de inversión por parte del vendedor, el distribuidor, el grupo y/o la marca para fomentar un valor y enlace, tanto humano como en el producto tangible, así como en otros factores (por ejemplo: financieros, servicio, calidad).

A continuación te doy unas ideas sobre cómo empezar a crear la lealtad de tus clientes:

1. Se congruente. Practica lo que predicas. Si le dices a tu cliente que eres un profesional, ¡demuéstralo! Si le mencionas que eres puntual, ¡cúmplelo!. Si quedaste en algo, ¡hazlo! Que crean en ti a través de tus actos no sólo por tus palabras.

2. Primero muestra tu lealtad. Lealtad es algo como “dando y dando”. Eso quiere decir que, primero, tú das, muestras y vives tu lealtad a ellos. Y, después, lo repites y repites, sin esperar nada a cambio. Si esperas algo a cambio, eso ya no es dando, eso es intercambiando. Muestra por qué una relación a largo plazo contigo le beneficia a él.

3. Cumple lo que acuerdas. Nuestro medio, tristemente, está repleto de personas que no cumplen. No cumplen, antes de la venta, durante la venta ni después de la venta. Este simple acto de cumplir lo que acuerdas, te separara de la mayoría de tu competencia y hace que resaltes ante tus clientes.

4. Excede expectativas. Esto es un hábito de éxito. Siempre excede las expectativas de tus clientes, tus prospectos, tus jefes, tus familiares y de ti mismo. Por ejemplo: si quedaste de entregar su auto el jueves, tenlo listo y ofrécelo el miércoles.  Si quedaste con tu jefe de vender 8 vende 10. Si quedaste contigo mismo a ganar $25,000, gana $30,000.

5. Mantener estándares mínimos altos. Un estándar mínimo quiere decir que jamás bajes de ese nivel. Si tu estándar mínimo es no mentirle al cliente, nunca le mientas. Si tu estándar mínimo es ser puntual, jamás llegues tarde. Mantener estos estándares requiere constancia y disciplina, así como hacerlo aun cuando no es fácil.

6. Crea una relación transparente y de amistad. Una relación transparente significa que tu cliente conozca verdaderamente quien, y cómo eres. Se su amigo primero y después su vendedor. Que vea valor humano en ti. Si la riegas, das la cara. Si hay un atraso en algo (aun cuando no sea tu culpa), ten la valentía de tomar responsabilidad. No te andes excusando ni culpando a otros; pierdes su respeto. Te repito: que conozca al ser humano, no sólo al vendedor.

7. Explica claramente las reglas del juego. Avísale a tu cliente las reglas de juego por adela. Es decir, el debe tener muy claro lo que espera de ti, así como lo vas a hacer, cuando lo vas a hacer y por qué lo vas a hacer. Prepáralo para una relación amigable contigo, beneficiosa y, ante todo, clara. Lo anterior ocurre informándole por adela y cumpliéndolo.

8. Quédate en contacto con ellos. “Lealtad es una consecuencia de un seguimiento bien hecho.”© Que te quede claro, si no los pelas, no te pelan. No esperes que tus clientes inicien el ciclo de lealtad…¡Eso te toca a ti! Dado eso, después de su compra, mantente en contacto con ellos frecuentemente. Requieres tener una fuerte y permanente presencia positiva en su mente. Y eso lo creas dándoles seguimiento.

9. Adáptate y sé flexible. Tu habilidad de adaptarte a los constantes cambios que ocurren en nuestro medio, es medular para tu éxito, te permite crear valor en ti para que tus clientes te sean leales. Por lo tanto, en vez de quejarte de lo inesperado o de un cambio, mejor aprende a adaptarte y ganar, a pesar de todo.

10. Mantén una Actitud Positiva. Una actitud positiva es atractiva. Una actitud negativa es desagradable. Tú defines cada mañana, al despertar, la actitud que tendrás. Nadie te lo impone ni forza. Tu defines el camino positivo o negativo. Mide muy bien bajo qué perfil quieres que te vean tus clientes, prospectos, jefes, colegas, familiares, amistades y desconocidos. Ambas actitudes son contagiosas , tanto la positiva como la negativa, pero sólo una crea la lealtad.

Una cosa más: Lealtad viene en diferentes versiones, pero sólo puedes controlar tu lealtad hacia otros, no la de otros hacia ti. Que te quede claro que es tu lealtad la que marca el ritmo de los demás:

  • La lealtad de tus clientes a ti.
  • La lealtad de tus clientes a tu distribuidor.
  • La lealtad de tus clientes a la marca.
  • La lealtad de la marca a ti.
  • La lealtad del distribuidor a ti.
  • La lealtad de la marca a tus clientes
  • La lealtad del distribuidor a tus clientes.

Y tu defines:

  • Tu lealtad a tus clientes. (No los ignores después de su compra)
  • Tu lealtad a tu distribuidor. (No “coyotees”)
  • Tu lealtad a la marca. (No “mandes a tu prospecto a otra marca ya que no le pudiste vender en casa; todo por una “comisión” externa)

Tómalo en serio e invierte en esto. Te facilitará tus ventas, incrementará tus ingresos y mejorará tus resultados.

Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos. ©

Graham

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