¿Eres protagónico u olvidable?

Un factor medular para que vendas más y mejor en este maravilloso mundo de ventas sin duda es que contestes esta pregunta: ¿En qué medida eres un jugador protagónico  o uno tristemente olvidable ante los ojos de tus clientes y prospectos?

Lo que te quiero preguntar es si realmente te aprecian y valoran o si ni siquiera recuerdan tu nombre y ni siquiera apareces en la pantalla de su “radar de compra”, ¿Qué dice eso de ti?

Ahí te va la neta:

Cuando tus prospectos y clientes quieren comprar, recomprar, recomendar o referir, ¿Están pensando en ti?, ¿Es tu nombre el que reuerdan primero?, ¿Tus prospectos y clientes están dispuestos a arriesgar su reputación a nombre tuyo mandándote gente?, O de plano, ¿Eres un cero a la izquierda con ellos?

La mayoría de vendedores que no venden bien cometen múltiples errores durante el proceso de venta, que causan ese mal resultado de poco volumen y pocos ingresos. Uno de los errores más comunes es el no darle mucha importancia a los factores que crean su protagonismo, para que sean memorables de maneras positivas en la mente del prospecto y cliente antes, durante y después de la venta.

Dije maneras positivas, porque frecuentemente los vendedores sí son protagónicos y sí son memorables, pero no como quisieran. Es decir, el cliente los recuerda por cosas que matan futuras compras y recomendaciones. Por ejemplo: el no cumplir con lo prometido; el ser “muy amigo”, pero sólo hasta que el prospecto compra para  después ignorarlo; el mentirle al prospecto o manipular al cliente; el hacerlos enojar precisamente por esas mentiras y manipulaciones. En fin, existen múltiples maneras en donde los prospectos y clientes recuerdan a los vendedores pero no para halagarlos, más bien para criticarlos y hablar cosas negativas de ellos, guardándoles rencor y, también, al distribuidor y la marca… ¡Por años!

¡No hermanos! Lo memorable que eres y el protagonismo del que hablo, tiene que ver con cuánto te quieren, valoran, aprecian y, como consecuencia, cuanto te recomiendan, refieren y recompran. Y esto está directamente ligado a tu reputación positiva, así como quién conoce de ti aun cuando tú no conoces de ellos. Ojo: tus ingresos están directamente ligados a la salud de tu reputación. Mientras más sana es tu reputación, más te buscan, recomiendan y refieren y como resultado más ganas.

Lo memorable y protagónico que eres, también está conectado a la manera en que te distingues de tu competencia. Seamos francos, hoy en día nuestros prospectos y clientes tienen múltiples y diversas opciones de compra, tanto con otras marcas como en la misma marca. Con el arribo del precio único, el consumidor puede incluso comprar el mismo producto de la misma versión en el mismo precio, así estén en Monterrey, Morelia, México o Mérida. Que te quede claro entonces que TÚ eres la diferencia. Sí, habrán productos competitivos y similares de precio, versión, equipamiento, color y modelo, pero nadie más te tiene a ti. Por eso tienes que aprovechar TUS diferencias y separarte de los demás siendo protagónico y memorable.

Si no lo aprovechas, te espera lo que, estoy seguro, has visto en tu distribuidor:

Vendedores que llevan años en el medio y aun cuando saben más y conocen las cosas mejor hoy y aun teniendo más experiencia, ¡Ganan menos hoy que antes! Son vendedores que culpan al mercado, a los jefes, a la competencia, al distribuidor, a la planta o la financiera, etc.

Lo interesante es que cuando analizas el desempeño de este perfil de vendedor en relación a su protagonismo, existen claras indicaciones de que viven de mes en mes, dependiendo de guardias, de pocos referidos y pocas recompras, con un seguimiento pre y postventa casi inexistente y, la mayoría de sus clientes, no recuerdan su nombre después de un año.

Si no te ves así, ¡no caigas en eso!; si te acabo de describir, lo bueno es que nunca es demasiado tarde para comenzar o corregir.

Comprométete desde hoy en adelante -desde que llega tu prospecto a piso por primera vez y hasta que lo conviertes en un cliente repetitivo y múltiple-, a ser memorable y protagónico. No te puedes dar el lujo de caer en su olvido o peor, en su desprecio.

Si crees que vender es exclusivamente el acto de convencer al prospecto o cliente a comprar -sin incorporar factores adicionales como el factor humano, el seguimiento, el apoyo y la asesoría a largo plazo, entre muchas otras cosas-, estás sumamente equivocado.

¿No me crees? Mide tus resultados.

Si quieres saber cómo desarrollar o incrementar tu protagonismo y cómo ser más memorable ante los ojos de tus prospectos y clientes, lee el artículo de la Técnica en este mismo boletín.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.

Nos vemos en la trinchera.

Graham

 

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