Nada en Ventas está Aislado

Que te quede claro: Nada en ventas está aislado. Todo lo que haces tiene consecuencias, que a su vez afectan el resultado, por bueno o malo que sea.

La mayoría de vendedores que no venden bien, lo hacen porque no comprenden este hecho, ni como funciona o ni siquiera lo contemplan durante su proceso cotidiano para tratar de vender.

Para aterrizar esto mejor, considera esto: ventas es como una cadena de reacciones. Y estas reacciones, a su vez crean otras reacciones cuyas ramificaciones se pueden ver inmediatamente o quizá no se verán por meses o años. Es decir, existen múltiples factores en donde una cosa que haces (o no haces) tiene consecuencias inmediatas o latentes durante todo el ciclo de ventas que, a su vez, afectan tu bolsillo.

Cuando recibes a un prospecto en el piso de ventas, ocurren múltiples cosas en los primeros minutos que podrán afectar tu relación inmediata y/o futura con ese prospecto.  Mira esta cadena de reacciones:

Si recibes al prospecto de una manera amable y animada, con una sonrisa genuina, viéndolo a los ojos, y también ofreciéndole tu mano mientras le entregas tu tarjeta de presentación y a la vez das tu nombre -posiblemente haciéndolo reír o mínimo sacándole una sonrisa-, quizá el prospecto tenga una buena primera impresión de ti.

Si el prospecto tiene una buena primera impresión de ti, quizá él será un poquito menos defensivo, lo que te permitirá platicar más abiertamente con él sobre temas de su importancia, que a la vez te ayudará a averiguar detalles sobre su vida, sus necesidades, sus gustos y sus experiencias de compra previas entre muchas otras cosas, sin que te perciba agresivo.

Con esa información ya averiguada, quizá puedas guiarlo hacia un producto más adecuado para él y también mostrarle un vehículo que realmente sea de su interés; como consecuencia de esto, no lo aburrirás durante tu “Caracol”. Si no lo aburres en esta parte, posiblemente vas a poder crear el deseo y curiosidad en él para querer manejar el vehículo.

Si accede a manejar el  vehículo en una prueba de manejo, lo conocerá mejor, de esa experiencia podrá quizá enamorarse del mismo y a su vez valorar todos las ventajas, atributos y bondades que él ahora entiende  y asimila como beneficios por el uso de este producto en su vida cotidiana; como resultado, todo lo anterior le ayuda a justificar el hecho de pagar un precio que posiblemente no hubiera considerado, previo a esta secuencia de reacciones.

Como consecuencia de lo anteriormente mencionado, el prospecto quizá sea más flexible en la negociación y cierre, tanto en cuestiones de equipamiento, color y versión, así como por el precio de la toma de su auto usado; dicho cierre se convierte en una experiencia de mutuo apoyo porque ambas partes buscan llegar a un acuerdo razonable y justo para todos.

En este ejemplo, lo que se puede visualizar es cómo una cosa te lleva a la otra, que a su vez te lleva a una más y así sucesivamente hasta la culminación de la venta.

¿Esto ocurre siempre? Por supuesto que no, pero sí ocurre frecuentemente y en diferentes niveles y en los diferentes pasos dentro del proceso de la venta. Ojo: Lo importante es tu concientización de la conexión entre eventos, no necesariamente el ejemplo.

Ahora, si regresamos al principio de este ejemplo en donde en el primer paso cambiamos la perspectiva del prospecto de algo positivo a algo negativo, mira como las subsecuentes reacciones cambian totalmente el resultado:

El vendedor recibe al prospecto de manera seria y mal encarado con un típico “A sus órdenes, ¿En que le podemos servir?”. Como consecuencia, la primera impresión del prospecto hacia el vendedor es negativa y se pone en un plan defensivo, diciendo: “Gracias, sólo estoy viendo.”

La subsecuente consulta se convierte en un estire y afloje más difícil, incluso áspero, tanto por el prospecto, a quien ya le cae mal el vendedor y del vendedor que se pone en un plan más agresivo con el prospecto.

El resultado de esta agresividad es una visita corta sin una presentación del producto, sin una prueba de manejo, sin la creación valores y de confianza entre ambos que, a su vez, causará un seguimiento más difícil para el vendedor y evasivo por parte del prospecto.

En ambos ejemplos, el resultado no fue algo aislado. ¡Al contrario! Algo que aparentemente no tiene nada que ver con lo otro, causó una cadena de reacciones que determinó el final.

Un punto principal: No descartes lo que para ti es algo insignificante dentro del proceso de ventas; posiblemente sea algo medular y determinante para tu prospecto en su decisión de seguir siendo atendido por ti o hasta para definir su compra y la relación contigo a largo plazo. Todo está conectado y todo tiene consecuencias. Te repito: Nada en ventas es aislado.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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