La Técnica de Prepárate Previo al Partido

Tu éxito esta totalmente ligado a tu preparación previo a la venta. Y aunque la mayoría de vendedores lo sabe, la mayoría de vendedores no lo hace. Al contrario, creen que su talento y habilidades innatas serán siempre suficientes para llevarlos al siguiente nivel. Mismas creencias que son una falacia. Si fuera así, ningún atleta o personaje del medio de entretenimiento, ningún ser humano exitoso estaría practicando y preparándose por adela.

A continuación, te doy unas sugerencias que te pueden ayudar a prepararte previo al partido:

1.    Haz una cosa a la vez:

Cuando tomas un curso o si aprendes una nueva técnica, no intentes  hacerlo o aprenderte todo de un tiro. La técnica es hacer una cosa a la vez, poco a poco repetitivamente hasta llegar al punto de excelencia y hábito, mejorando por etapas. Excelencia (que ya lo haces muy bien), y hábito (que ya no lo tienes que pensar al hacerlo.). Esté es un hábito de éxito y si lo creas en una rutina diaria, cuando salgas a la trinchera estarás mejor preparado que tu competencia y tus prospectos.

 2.    Si hiciste algo bien (o mal) debes saber por qué:

Es impresionante cuantas veces al mes recibo solicitudes de apoyo de parte de vendedores sobre un desempeño bajo o por ventas caídas. Y al preguntarles a los vendedores por qué está ocurriendo esto, la respuesta más común es: “No sé.” Ojo: Debes saber el “qué, cómo, cuando y por qué” de lo que pasa en tus ventas (y tu vida), por si vas bien, poder repetirlo y si vas mal hacer cambios y ajustes. Una manera es mantener una lista o diario de tus actividades y cuando las cosas cambian puedes revisar dicha lista y comparar tiempos malos contra buenos y ver en dónde haz cambiado tu forma de trabajar o pensar.

 3.    Busca retroalimentación:

A veces estás tan cerca a la acción que no puedes ver esas pequeñas cosas que te están castigando. Por ejemplo, ya no sonríes. Ya no haces tantas preguntas. Buscas atajos cuando haces el caracol y la prueba de manejo. Mi punto es esto: búscate alguien en quien confías o cuya opinión respetas y pídeles su retroalimentación acerca de cómo llevas a acabo el ciclo de ventas o la parte en donde crees que se te está dificultando. Lleva a tu jefe o a un supervisor a la calle o en una prueba de manejo y que te apoyen con sugerencias y observaciones posteriormente (¡no durante el ejercicio!). Aguanta lo que te dicen. No seas sensible, porque ellos no saben dar sugerencias positivas. Te toca a ti filtrar la información y aplicarla. Haz esto mensualmente.

 4.    Copia a los exitosos:

Júntate con los expertos en tu medio ambiente. El simple acto de rodearte de personas que lo hacen mejor que tú, te ayuda a convertir tus hábitos y pensamientos a la manera como son ellos. Si no son abiertos a esto, obsérvalos y agrega las cosas de lo que hacen y lo que dicen que a ti te gustó y mide como te funciona a ti. Recuerda: “El éxito es cuestión de hábito, no de suerte” © y mientras más te expones e incorporas al ambiente de ventas de alto volumen y de alta calidad, más rápido vas a cambiar. Esto quiere decir que, cuando no estás con prospectos y clientes, estas haciendo cosas para tu mejor desempeño. Y lo bueno es que vender bien -vender excelentemente bien-, se invento hace años. No tienes que reinventar la rueda o el hilito negro, ya están inventados por otros, ahora cópialos a tu estilo y bajo tu manera.

 5.    Búscate un Mentor:

Ligado a los puntos arriba mencionados, debes tener un mentor. Alguien quien te puede decir la neta y guiarte en tus buenos y malos tiempos. Alguien que te mida y te pula, pero que no te tira y humilla. Alguien que te sacude, pero no lastima. Alguien que te enseña y que quiere que tú tengas éxito. Y cuando encuentres a esa persona con ese perfil, propónselo. Ojo: tu mentalidad debe ser acudir a su apoyo, no abusar de ello. Y tu obligación es convertirte algún día en un mentor para otro.

 6.    Lee más:

Si quieres estar mejor preparado, debes saber más. Y este incremento en conocimiento no sólo viene de más experiencias en la trinchera. También viene de leer más. (Si en este momento estas rechazando esta sugerencia, ¡Ten cuidado! Porque tu competencia no está leyendo tampoco. Te puedes separar inmediatamente de ellos.) Dado eso, crea el hábito de leer. Empieza con una página por día, incrementando poco a poco el número de páginas (lee el punto numero 1 de nuevo) hasta acostumbrarte a leer y convertirte en un lector y en alguien que aplica en su vida y trabajo eso que lee y aprende.

Si lo piensas, hasta se lo has sugerido a otros. Ahora hazlo para ti. Como todo lo nuevo, quizá requiere crear nuevos pasos en tu vida, pero que te quede claro, si no tomas el primer nuevo paso, jamás llegarás al segundo paso.

Recuerda: En ventas (y en la vida) no hay atajos.©

Graham

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