¿De dónde provienen los vendedores exitosos?

Por: Juan José Mantecón García – jjmantecon@fordchiapas.com.mx

Creo que todos como Gerentes de Ventas, hemos tenido dificultad para  generar vendedores nuevos que nos brinden buenos resultados. Solamente cuando contratamos vendedores ya hechos que provienen de otras agencias, de la nuestra o de otra marca, es cuando conseguimos generar un vendedor con éxito. Ocasionalmente llegamos a formar nuevos. Particularmente en nuestro grupo, podemos decir que sólo hemos formado uno en los últimos cinco años. Entran y salen vendedores y la mayoría fracasan.

¿Cómo identificar un candidato a contratar, que nos pueda brindar buenos resultados en el futuro? ¿Qué le pedimos a los candidatos actualmente? Esos requisitos, ¿Nos están produciendo vendedores que consigan buenos resultados en el futuro? Los resultados me dicen que no.

Analizando la fuerza de ventas de tradicional y autofinanciamiento, encontré únicamente tres vendedores de éxito. Me puse a analizar coincidencias en su origen, estudios y trabajos previos. El último contratado, era Barman, el otro “mojado” en los Estados Unidos, y el último médico veterinario dedicado a ventas.

Empezando por el Barman, de 24 años de edad, de Tabasco, con un año en ventas de autofinanciamiento, hijo único, de madre sola, quien se esforzó por independizarse de su familia y se fue a una población cercana a su ciudad, ocasionando que el hijo se desarrollara sólo y se hiciera responsable. De pequeño vendía fierro viejo, y puso una refaccionaria de bicicletas en su propia casa. Posteriormente trabajó en Applebees como Barman, ascendiendo hasta ser capacitador de Barmans en nuevas aperturas, entre ellos el de Tuxtla Gutiérrez. Renunció y regresó a Chiapas, y se contrató con nosotros. Sin duda, la madre le inculcó el buen camino y lo hizo responsable de sí mismo.

El “mojado”, de una población de Chiapas, dedicada a la pesca y al campo. Estudió hasta primero de secundaria, quinto de ocho hermanos, quienes trabajaban o estudiaban. El sólo obtenía dinero de la pesca y se gastaba el dinero con amigos. Sus padres, se avergonzaban de él. Temió perderse en los vicios, decidió irse a los Estados Unidos, e hizo dinero. Trabajaba en la construcción. Lo conocí y me pidió trabajo, le ofrecí en mi Rancho que está en su comunidad pero prefirió la ciudad.  Me explicó lo que ganaba y le dije que considerara que sólo en ventas podría obtener un ingreso, si no igual, algo decoroso. Me hizo caso, y hoy ya tiene diez años en ventas y un negocio que atiende su esposa.

Por último, el veterinario, 51 años de edad, con estudios en Guadalajara, 14 años en esa ciudad en ventas de PVC a comercios y 11 en el ramo automotriz en Chiapas, de familia comerciante, varios hermanos bien colocados. En la venta de PVC viajaba a Tabasco y Chiapas, estando fuera dos semanas al mes. Un problema familiar lo hace regresar a Chiapas y opta por la venta de vehículos considerando que ahí podía mantener sus ingresos.

Lo que obtuve de coincidencias y lo que considero que hay que buscar en los candidatos, además de buena presentación, facilidad de palabra, estudios, experiencia en ventas  y lo que pedimos habitualmente, después de esta reflexión,  es:

1. Ver los orígenes familiares. Que haya una verdadera formación. Que esta sea en todos los miembros de la familia.
2. Que la vida le haya costado. Que haya tenido una inquietud de superarse desde joven. Que haya hecho cosas por sí mismo.
3. Lo más importante, que exista un disparador que lo motive, que lo encamine por la vida a mejorar y a buscar resultados.

La formación en familia, da un rumbo de honestidad y deseos de superación. El esfuerzo que haya tenido, orientado o no, por sus padres, enseña a las personas a ganarse la vida y a ser constante. Pero este esfuerzo se maximiza por un disparador motivacional que empuja a las personas. No necesariamente es la necesidad económica, ya que los vendedores no exitosos también la tienen. Puede ser, la familia, la competencia con los compañeros, el ego, el afán de superarse, etc. , pero real, no de dientes para fuera. El candidato va a decir que quiere superarse y va a tratar de venderse bien. Puede ser muy convincente.

Tenemos que identificar en las experiencias de toda su vida, que verdaderamente hay algo que empuja a la persona a conseguir los resultados que desea. Entonces, pues, encontremos candidatos que hayan hecho algo en sus vidas y no aquellos, que simplemente quieren hacerlo, porque los que quieren hacerlo ahora, ya han perdido el tiempo y los que ya hicieron algo, harán cada vez más y más y, seguramente, lo harán con nosotros.

Juan José Mantecón García

Nacido en Tuxtla Gutiérrez, Chiapas, Contador Público y Maestría en Administración con especialidad en recursos humanos, por el ITESM, esposo y padre de tres hijos. Con 29 años en distribuidoras Ford y en distribuidoras de llantas, como auditor interno, contador general, y subdirector general en las distribuidoras Ford del Estado de Chiapas y como gerente general en la distribuidora de llantas Michelin. Actualmente Subdirector General y Gerente de Ventas de Autofinanciamiento en Disauto por los últimos once años, combinando el trabajo de ventas y de planeación fiscal.