¿Financiamiento tradicional o arrendamiento?

Esta es una pregunta que muchas veces nos hacemos como asesores profesionales en ventas automotrices, cuando estamos frente a un cliente o prospecto que nos cuestiona sobre este asunto desde varios puntos de vista como lo son el contable, el financiero o el fiscal principalmente, y la respuesta no debe hacerse a la ligera o en función de la “comodidad” en el trámite a realizar, especialmente en la actualidad donde la gran diferencia para el cliente es precisamente la Asesoría Profesional.

Marcas de autos y versiones de los mismos hay más que suficientes para que el cliente voltee hacia otra Concesionaria y, peor aún, hacia otra marca y decida su compra al sentir el más mínimo insatisfactor en el proceso de compra – venta, y ese es un lujo que no nos podemos permitir.

De manera tal que, la decisión de cómo concretar una operación de compra-venta va directamente en función de lo que nuestro cliente necesita; Recuerda: “Conocer a tu cliente y hacerle el traje a la medida”. Veamos primero el producto FINANCIAMIENTO TRADICIONAL que es el más común y que conocemos todos los que nos dedicamos o hemos dedicado a este fascinante mundo de las ventas automotrices. Es aquél en el que el cliente paga un enganche sobre el valor de la unidad en cuestión, y el resto lo liquida en un determinado número de mensualidades que normalmente incluyen una parte de amortización (pago) a capital y otra al pago de intereses, producto de la tasa del propio financiamiento; en estos pagos mensuales se pueden incluir conceptos tales como pago de seguro de la unidad, financiamiento de accesorios, garantías extendidas y, en algunas ocasiones, trámites vehiculares, etc.

Claro está que, en muchas ocasiones, las distintas marcas en el mercado ofrecen al cliente -en este tipo de créditos automotrices-, ciertas promociones que van desde tasa de interés 0%, sin pago de comisión por apertura, hasta seguro gratis, etc. Pero en esencia, el manejo del producto financiero como tal es el mismo. El crédito automotriz simple tiene la gran ventaja de que es muy práctico y fácil de tramitar en términos generales, tanto para el cliente como para la Distribuidora, pues es el que domina un gran porcentaje del número de ventas en las Agencias y es ofrecido por una gran cantidad de Instituciones Financieras en el mercado, desde las Financieras de Marca, las Financieras Independientes (SOFOLES y SOFOMES) hasta los Bancos Comerciales.

Ahora hablemos del Arrendamiento enfocándonos en el Puro o LEASING, ya que existe también el Arrendamiento Financiero que es aquel en el que la Arrendadora otorga el uso y goce temporal de la unidad a cambio del pago de una renta que incluye la amortización de capital y los intereses y, al final del plazo, el Arrendatario (cliente) tiene el derecho a adquirir el bien ejerciendo la opción de compra que normalmente es un valor simbólico del 1% sobre el precio original del auto, sin embargo, el cliente tiene también la opción de prorrogar el plazo del contrato o de vender la unidad a un tercero.

El Arrendamiento Puro o LEASING es un contrato a través del cual, la Arrendadora, otorga el uso o goce temporal de la unidad a cambio del pago de una renta y al final del plazo, el cliente devuelve dicha unidad a la Arrendadora y ésta a su vez la vende a valor de mercado a un tercero -que puede ser el mismo cliente-. Como se puede apreciar, ambos arrendamientos son muy similares, sin embargo la diferencia principal es que en el Financiero la unidad es comprada por el cliente desde un inicio y digamos que su “enganche” lo paga al final del plazo (¿recuerdas ese 1% de opción de compra?) y en el Simple o Leasing, el cliente nunca adquiere la propiedad de la unidad, tan sólo la usa temporalmente y al final del plazo la devuelve a la arrendadora normalmente con la intención de volver a rentar otra unidad último modelo, claro que tiene la opción de adquirir dicha unidad pero a valor de mercado en ese momento.

Contablemente, tanto un crédito simple como un arrendamiento financiero representan pasivos (obligaciones) para el cliente y la unidad representa un activo fijo (propiedad) sujeto a depreciación para obtener así un beneficio fiscal, en cambio, el Leasing representa a través del pago de las rentas, gastos de operación que disminuyen directamente los ingresos del cliente y por lo tanto se obtiene el beneficio fiscal por ser deducibles para el pago de impuestos.

Como podrás ver, el tema tiene su chiste y la decisión final debe ser en función de las necesidades fiscales -principalmente de nuestro cliente-. Obvio está que se involucran varios aspectos tributarios  muy técnicos que sería imposible tratarlos en este espacio, pero que sugiero que los conozcas de manera general para poder asesorar adecuadamente al cliente y que más adelante podríamos tratar.

Pero cierto es que desde el punto de vista “de negocio” -que es el que más nos interesa-, si tienes oportunidad de calificarle -a través de tu financiera de marca o Arrendadora-, una línea de crédito a tu cliente, abierta para cualquiera de estos dos tipos de arrendamiento, no dudes en hacerlo, ya que de acuerdo a la situación fiscal por la que atraviese en el momento de adquirir sus unidades -ya sean de flotilla, para ejecutivos o para el mismo dueño-, te puede representar un gran negocio y sobre todo, diferenciarte de la competencia, que es el verdadero nombre del juego.

Alberto Martín del Campo Navarro

Contador Público por la Escuela Bancaria y Comercial con Posgrado en Finanzas así como varios Diplomados en el Mercado de Valores. Trabajó 8 años en el medio bursátil y después se integró al mercado de ventas automotrices con la marca NISSAN por 6 años, iniciando como asesor profesional de ventas y durante los cuales fungió como Gerente de F&I en NISSAN SATÉLITE por 2 años y medio y posteriormente invitado como Gerente de Autos de Lujo en NISSAN VELESA en la Ciudad de León, Gto.

Hoy en día labora como ejecutivo comercial PYME en Banco del Bajío.

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