Eduardo pregunta a Graham

Graham,

¿Por qué logro convencer a los clientes que atiendo, pero después me salen con que “el carro está muy caro, voy a pagar mucho, etc.”? Cuando ya les explique todo el procedimiento y se los explico las veces necesarias.

¿A qué se deben esos comentarios?

Y Graham responde:

Generalmente, las razones principales del por qué un prospecto te dice que “si le gusta” y después se echa para atrás, tienden a ser algunos de los siguientes factores o una combinación de ellos:

a) Te mintió: Te dijo que “si” pero no tiene el deseo o la habilidad de decirte en ese momento que “no la quiere” (en tu cara). Esto implica (aunque no siempre) que el vendedor no crea suficiente confianza con el prospecto o uno de sus familiares. O no averigua los motivos reales de compra del prospecto. También es común que el vendedor hable demasiado y pregunta poco por lo que aterriza al prospecto sobre un vehículo que no es el indicado ente muchas otras cosas.

b) No está listo: Frecuentemente, prospectos están en un punto particular dentro del ciclo de la venta en donde requieren más información o quieren comprar y rara vez se comprometen hasta que dichas inquietudes y desconocimientos se resuelvan. Para “batear al vendedor” le dicen que “si” cuando realmente quieren seguir viendo. Analiza si realmente estás escuchando y leyendo a tu prospecto.

c) Los presionaste: El prospecto se sintió presionado para tomar una decisión de compra y le dice al vendedor lo que quiere escuchar (el “si”) para poder huir de esa situación y posteriormente -detrás de la protección del teléfono-, poder rechazar al vendedor de una manera más fácil. La clave es ser persuasivo, no agresivo.

d) No conseguiste su compromiso: Aunque dicen que “si” no lo muestran con lana. No dejan un anticipo, y al darle seguimiento a ese anticipo, el prospecto lo reconsidera. Esto tiende a ser porque el vendedor tiene miedo al rechazo y, como resultado a pedir ese anticipo o enganche, si es que era aplicable pedir esa lana en ese momento.

e) No lo enamoraste del producto: Esto ocurre por falta de conocimiento del producto por parte del vendedor y, como consecuencia, se la pasa hablando de precios, promociones y cotizaciones en ves de sustentar esos precios con, por ejemplo, una presentación y prueba de manejo efectivas.

Mide bien si éstas son las cosas que te están ocurriendo. Porque si te identificas en ellas, quiere decir que lo que estás haciendo no funciona y debes tomar medidas correctivas en la manera que te comunicas y presentas tu producto ante el prospecto, practicando esas mejoras.

Una cosa que te puede orientar: Pídele a tu jefe o a un colega de confianza con experiencia que te observe y que te escuche cuando estás con un prospecto, para asesorarte.

Saludos,

Graham

5 Comments

Responder a Graham Ross Cancelar respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *