Gustavo López Castañeda, un historia de Empatía
|Hola a todos en el Blog de Graham.
Siendo ésta mi primer publicación quisiera compartirles una experiencia que en definitiva marco mi carrera como Asesor de ventas Profesional.
Teniendo 20 años me inicié como Asesor sin saber NADA de ventas ni mucho menos de autos. En mi entrevista de trabajo, le comente a mi gerente que no sabía nada de coches más allá de que tenían 4 puertas y 4 llantas, a lo que él me contesto que había de 2, 3, 4 y 5 puertas. ¡Imagínense entonces que tan verde estaba!
En mi primer mes me di a la tarea de investigar TODO lo posible, preguntar hasta caer gordo a vendedores con más experiencia y MUY IMPORTANTE: asesorarme con el equipo de servicio. Son personas que, por lo general, escuchan de primera mano TODAS las quejas de los clientes con respecto a sus vendedores. En resumen, si la asesoría de ventas es mala, el cliente define que el auto es malo, aunque no lo sea.
En cuanto a ventas, percibí que convertirme en un ficha técnica humana ¡NO SERVIA DE NADA! Él , por el simple hecho de verme de guardia, YA CONFIABA EN MI, ya no me los tenía que ganar, solamente no debía defraudarlos. Habían depositado en mi la tarea de AYUDARLOS a escoger su primer auto y, en el caso de esta historia, del inicio de un negocio para toda la vida.
Asesorando al tercer cliente EN MI VIDA -que abordaba estando de guardia-, me compartió que se trataba de la compra de una flotilla de autos para iniciar un negocio que requería de técnicos e instaladores. Utilicé todo mi conocimiento general, académico y mi sentido común. Me imagine a mí mismo haciendo esa compra, iniciando un negocio propio e invirtiendo el dinero ahorrado de una vida de trabajo. Me emocioné con él, escuche sus proyectos y sus planes, compartimos experiencias de la escuela, el trabajo y la familia. En pocas palabras, mientras descubríamos juntos las bondades de los vehículos, nos hicimos amigos.
Para ser honestos, para el financiamiento, documentación y tiempos de entrega, tuve que solicitar apoyo, pero no me avergüenza admitirlo: quería que mi cliente tuviera el mejor trato y sabía que YO SE LO PODÍA DAR.
Meses después, cuando hizo la entrega de los vehículos a sus cuadrillas de instalación y soporte técnico, mi sonrisa en la tercera fila de la ceremonia era tan ancha como la de él mismo.
Si bien los negocios son aparte, la humanidad, la empatía y la importancia que demostramos con nuestros clientes hacen la diferencia entre hacer una venta… o el inicio de algo más.
Gustavo Lopez Castañeda
gwzyloko@gmail.com
EXCELENTE MUY BUENO ESTO NOS MOTIVA , NOS ABRE LOS OJOS DE COMO TRATAR A LOS PROSPECTOS. PONERNOS EN SUS ZAPATOS, ENTRAR EN SUS SUEÑOS COMO LO MANIFIESTAS. GRACIAS POR COMPARTIR
Gracias por tu excelente relato y participación, Gustavo!
Graham…que honor poder compartir un poco de mis experiencias en tu foro que VERDADERAMENTE me ha ayudado tanto a ser mejor persona y a desempeñar un trabajo Profesional de Ventas. De hecho, hace poco sali de las ventas de autos y pase a ser Director de Ventas de una empresa en crecimiento y tengo muchos problemas. Ojala me pudieras contactar via mail o tu dime en donde puedes apoyarme en ciertos casos especificos. Quiero dar lo mejor de mi con todos mis clientes pero aveces dependo de terceros (otros vendedores, tecnicos, recepcionistas etc etc) y no se como manejar esas situaciones.
Ojala y veas esto y me ayudes en la trinchera que me encuentro!! Gracias Graham!
Gustavo, la mejor manera para asegurarte que reciba tu comentario a la brevedad es a través de mi página en la pestaña de «Pregúntale a Graham». La encontrarás en: http://www.grahamross.com.mx y con gusto te apoyo. Ahí tambien incluye tus telefonos y celular. Animo!
Graham
grahan.
creo firmemente que desde que el prospecto entra a la sala de venta lo tenemos que tratar como
el mas inportante que esta delante de nosotros no verlo como un numero si no como un ser humano que va a ser atendido por el especialista en hacerle un traje a su medida y conocer antes que nada sus necesidades y sus carencias y sobre esta base estaremos haciendo nuevos
amigos y excelentes clientes .
que es lo que ahora se llama empatia no esotra cosa que conocer a la persona que si manejamos bien sera nuestro cliente,amigo contacto, y sobre todo nuestro mejor
publicista
gracias
Estou seguro que muchos estamos en acuerdo contigo José Daniel.
Gracias por participar.
Graham