¿Por qué no Cerramos? (Parte 2)

Hablando de cierres, es igual de importante saber cómo cerrar así como por qué no cerramos. Uno nos da el camino a tomar, el otro nos ubica para conocernos mejor y orientarnos sobre cuáles son los cambios que debemos implementar en nuestras acciones durante el cierre.

Este es el segundo y último segmento del tema “¿Por qué no cerramos?, en donde abordaremos otros puntos que pueden complicar o derrumbar tu cierre como: El buscar atajos; El no cualificar y medir; La falta de conocimiento; Las Mentiras ; y la agresividad y hostigamiento.

1.    El Buscar Atajos:

El cierre tiende a ser la culminación de un proceso de venta bien hecho. Es decir, el cierre es el resultado de acciones y palabras en donde tú has logrado concretar ese cierre a través de valores, bondades y atributos que sustentan (para el prospecto) por qué lo que dices y haces le beneficia a él. Pero, comúnmente, vendedores buscan atajos en el proceso de ventas.  En vez de enfocarse y dedicase a ello, vendedores quieren apurar ese mismo proceso que, irónicamente, quizá les hubiera ayudado mejor a defender y justificar su precio, diferenciarse de la competencia y crear flexibilidad en la mentalidad del prospecto para que sea más tolerante en cuestiones de cambios de color o por falta de inventario. Moraleja: Se más fiel al proceso y deja de buscar atajos durante el ciclo de venta, mismos atajos que pueden alargar tu cierre y la decisión de comprar por parte de tu prospecto.

 2.    El no cualificar y medir

Cierres frecuentemente se complican y derrumban por el simple hecho de que el vendedor no midió y cualificó bien a su prospecto, previo a llegar al cierre. Y, como consecuencia, el vendedor no ha aterrizado correctamente al prospecto, que a su vez crea incompatibilidades entre lo que quiere el prospecto y lo que ofrece el vendedor. Una manera de identificar si éste es tu caso es medir el tipo de objeciones que surgen durante el cierre. Si te enfrentas frecuentemente con objeciones como: “Lo tengo que checar con mi pareja…”, “Te voy a comparar…” o “Estás muy caro…” entre muchas más muestras, es una clara indicación que no averiguaste o resolviste estas objeciones previo a llegar al cierre. Por ejemplo, si te dicen en el cierre: “Lo tengo que checar con mi esposa…”, ¿Por qué apenas estás averiguando esto en el cierre? ¿Por qué no lo averiguaste durante el proceso de venta y lo resolviste antes de llegar al cierre?

 3.    Falta de Conocimiento

Una de las razones principales del por qué vendedores no cierran, es por su falta de conocimiento tanto sobre cómo cerrar, así como por no conocer más y mejor a su producto y el de la competencia. El conocer cómo cerrar tiene que ver con aprender técnicas, conceptos y el acto de exponerte a diferentes métodos de cierre. Y eso requiere practicar, observar y escuchar a otros que cierran bien, tomar cursos, estudiar y leer libros sobre el tema, en adición a intentar hacerlos en vivo y en directo con el prospecto. El conocer más y mejor tu producto y el de la competencia, al final de cuentas,  requiere tiempo y esfuerzo. Tiempo para hacer la talacha de repetir, memorizar y, con base en esa información, crear diferenciaciones entre lo tuyo y la competencia. Y esfuerzo: el tener la disciplina de actualizarte un poquito cada día, el salir de “mystery shopper” al distribuidor de la competencia y el convertirte en “EL EXPERTO”. Lo interesante es que la mayoría de vendedores que no cierran bien son el resultado de no practicar, no estudiar y no leer sobre el tema. Tampoco se dedican a actualizarse en detalle ni lo hacen constantemente.

4.    Las Mentiras

Aunque existen múltiples razones del por qué vendedores le mienten al prospecto, en el cierre, de las más importantes y comunes tienen que ver con miedo a que la verdad cause en sus miles y variantes formas la caída de la venta. Esto crea factores secundarios como el temor a que se enoje el prospecto, pena de que el vendedor admita un previo error o previa mentira y sigue tratando de cubrirla; impaciencia de parte del vendedor que trata de acelerar el proceso o la flojera de que no se molesta el vendedor en investigar en detalle alguna información asumiendo algo que luego resulta no ser verdad. Además de arruinar la reputación del vendedor y afectar incluso la imagen del distribuidor donde trabaja, las mentiras tienden a quemar al mentiroso y a exponer a ese vendedor como un manipulador y ventajoso.

5.    Agresividad y Hostigamiento:

Agresividad espanta, rechaza y enoja. Hostigamiento cansa, frustra e inquieta. En ambos casos estos métodos afectan negativamente al cierre. Y lo interesante es que  ¡el mismo vendedor no aceptaría que a él lo cierren en la manera que él está cerrando! Existe una gran diferencia entre ser agresivo y ser persuasivo en el cierre, porque la persuasión apoya, asesora y soluciona. Mismo en donde se le da al prospecto razones del por qué lo que el vendedor dice, ofrece y muestra le beneficia al prospecto.  Hoy en día, aún  escucho a vendedores y gerentes decir que “hay que ser agresivos en el cierre”. Yo sospecho que si realmente analizan lo que quieren, estarán más enfocados en factores de asertividad, persistencia persuasiva, contundencia, conocimiento y seguridad. No en la agresividad.

Te reitero lo que dije al comienzo de este artículo: concientízate para entender en dónde estás parado en tu proceso de cierre y mide tanto lo que te funciona como lo que no te esté funcionando, porque tu habilidad de identificar las cosas que haces y que no funcionan, te ayudará a crear lo ajustes y mejoras necesarios.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham