¿De qué dependen mis resultados?

Por: Fernando Lara

Antes que nada quiero agradecer a mi amigo Graham por darme la oportunidad de tener este espacio de participación en su exitoso y enriquecedor Boletín.

Durante los últimos 12 años de mi carrera en esta apasionante y hermosa industria de los autos -la cual amo profundamente-, he tenido la oportunidad de conocer y tratar de manera directa con una de las personas claves en la generación de  resultados en el mundo de las ventas de autos, quién merece todo mi respeto y admiración en todos los sentidos porque, en mi experiencia, se requiere de todo el compromiso y pasión para estar en todo momento al pié del cañón y en la línea de fuego en este demandante negocio. Aquel personaje que llueva, truene o relampaguee es demandado para que genere ventas a como dé lugar. Asi es, me refiero a los Asesores Profesionales en Ventas (APV).

He conocido a Vendedores de todas las personalidades, agresivos o temerosos,  proactivos o reactivos, positivos o negativos, exitosos y no exitosos, enfocados o desenfocados, ordenados y desordenados, etcétera, etcétera. Sin embargo considero que, desde un enfoque administrativo, existe  un fuerte paradigma  dentro de las agencias en donde se mira a un Vendedor a través de la mayoría de los adjetivos negativos que acabo de mencionar. Si bien es cierto que los líderes de las agencias debemos hacer un trabajo importante con el factor humano y en especial con el Vendedor para lograr una transformación profunda de este paradigma, desde una perspectiva del personal administrativo y de igual forma de la perspectiva del propio Vendedor, quién en muchas ocasiones se siente y ve menospreciado su trabajo y esfuerzo por estas personalidades para él antagónicas que representan la administración de la venta.

Si bien hay mucho por trabajar en el tema, considero que las actividades y acciones clave que requiere implementar un Gerente General para romper e iniciar una transformación sobre este paradigma, serán relacionadas con el hecho de establecer  canales precisos para lograr una comunicación efectiva y proactiva en todos los niveles de la organización, evidentemente entre las áreas comerciales y administrativas, principalmente.

¿Se dice fácil verdad? Ojalá fuera tan fácil como escribirlo, pero tengo la convicción de que no es imposible y tengo evidencia que entre más vayan avanzando y consolidando las relaciones y comunicaciones efectivas y de armonía entre estas áreas, las agencias potencialmente generarán niveles de productividad y rentabilidad muy importantes -inclusive por arriba de cualquier presupuesto u objetivo establecido-.

Lo anterior, en otras palabras lo defino como “ponerme en los zapatos del otro” para entenderlo y compartir la forma en cómo él mira el entorno y el mundo (específicamente el mundo de las ventas y el administrativo que viven juntos y divorciados a la vez).

En mi experiencia, trabajando muchos años en el área administrativa, muchas veces por desconocimiento de los procesos de venta o de las necesidades de un vendedor y/o cliente, bloquee ventas, procesos, generé insatisfacciones de vendedores y clientes, etc. etc. Seguramente “tiré” alguna venta y transformé mi manera de ver las cosas cuando me involucré en el conocimiento y entendimiento de lo que es un proceso de venta, tanto en la parte comercial como en la administrativa.

De tal experiencia, me ha sido posible aportar soluciones en mi actividad daria como Gerente General; mismas soluciones que he compartido a mis colegas cuando me cuestionan en aspectos sobre:

¿Cómo vincular a un responsable del área comercial con el área administrativa? Sugerencia que funcionan si se aplica de manera sistemática: Involucramiento del Gerente Administrativo, personal de administración de ventas y del área de previas en las juntas de Ventas, asignando temas específicos para el conocimiento de procesos y retroalimentación para áreas de mejora, y viceversa, es decir, involucrar a vendedores en juntas del personal de administración.

¿Qué proceso garantizaría la satisfacción total del cliente y los asesores?, Reforzando el punto anterior: El conocimiento, seguimiento y retroalimentación de los procesos que aplican los vendedores y el personal administrativo, por ambas partes, reforzando los que afectan de manera directa la satisfacción del cliente.

¿Qué perfil debe tener un asesor de ventas profesional y los gerentes comerciales o generales para lograr la vinculación entre las áreas? El tema lo veo desde mi experiencia administrativa, como lo comento en mi currículo, fui contador y Gerente Administrativo y personalmente he experimentado “ambas caras de la moneda”. No hablaría de un perfil específico, más bien lo enfocaría en capacitar a  los APV y Gerentes Comerciales en el conocimiento de temas administrativos que se relacionan con los procesos de venta y viceversa. También el Gerente Administrativo requiere conocimiento de los procesos de venta. Además de ello, en ambos casos hay un tema que juega un papel determinante: ACTITUD.

Pues bien compañero Gerente tenemos una ardua pero no imposible labor y hay que iniciar hoy, de no hacerlo, según mi perspectiva, seguiremos poniendo en riesgo además de la rentabilidad del negocio, indudablemente la Satisfacción total de nuestros clientes, hoy por hoy clave en la continuidad y permanencia de una agencia automotriz.

Por tu parte mi querido Vendedor  tienes un roll fundamental en este trabajo de comunicación. Te invito a que observes las acciones que estás llevando a cabo para lograr esta transformación y cómo está siendo tu actuar para que te miren desde otra perspectiva nuestros compañeros administrativos.

“LOS RESULTADOS QUE OBTENGO EN CUALQUIER AREA DE MI VIDA DEPENDEN MAS DE LO QUE SOY, QUE DE LO QUE HAGO”

Fernando Lara, nació en México D.F. el 8 de diciembre de 1964, Contador Público por la Escuela Superior de Comercio y Administración del IPN 1
987 – 1991, Programa de Alta Dirección de Empresas AD en el IPADE 2000 – 2001.  Con 25 años de experiencia en la administración y operación de agencias automotrices, 20 años en la Marca  Ford y los últimos 5 en la Marca Nissan, durante los cuales ha ocupado diferentes cargos: Contador General, Gerente Administrativo, Gerente de Logística, Gerente de Ventas y los últimos 10 años como Gerente General.

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