¡Deja de meterte cosas en la cabeza!

Es interesante, porque después de varios años capacitando, me llama la atención cuántos cambios han ocurrido en el maravilloso mundo de ventas. El cliente ha cambiado, el distribuidor ha cambiado, el mercado ha cambiado, el producto ha cambiado, la competencia ha cambiado, las marcas han cambiado; en si, casi todo ha cambiado salvo una cosa: el vendedor.

El vendedor sigue trabajando igual que antes, aún cuando está rodeado por múltiples y variantes cambios. Cambios que son hechos y realidades, no suposiciones o teorías. Cambios cuyas consecuencias se reflejan diariamente en el bolsillo del vendedor.

¿Por qué sigue igual el vendedor? Pues seguramente existen varios factores, pero para mi, sin duda, una de las principales razones es el hecho que el vendedor se mete cosas en la cabeza y convierte esas cosas (sus percepciones) en su realidad -por absurda que sea-.

Ahí te van algunos de los ejemplos comunes que me ha tocado ver y escuchar en la trinchera todos los días:

Percepción: “Es que la gente de aquí son difíciles …”

Hermanos, sin exagerar, en cada curso sale mínimo un vendedor que de alguna manera manifiesta esta inquietud. Me lo han dicho desde Reynosa hasta Playa del Carmen y desde San Luis Potosí hasta Tuxtla Gutiérrez. Me lo han manifestado dentro del mismo D.F., entre personas del Sur y personas del Norte.

Realidad: Si te estás metiendo estas cosas en la cabeza… ¡Ubícate! No es que sean difíciles, es que tú no sabes cómo manejarlos y venderles. Si fuera cierto lo que dices, entonces nadie en ningún lado vendería nada. Pregúntate si existen vendedores que en situaciones similares a la tuya están vendiendo más o mejor que tú… Si la respuesta es “sí”, más vale que averigües que están haciendo ellos que no estás aplicando tú. Y dentro de esa averiguación incluye el cambiar la manera en que estás percibiendo las cosas, porque que te están costando lana.

Percepción: “No tenemos un buen inventario…”

OK, enterado. Ahora, bienvenido al mundo de ventas. Más bien déjame preguntarte algo: ¿Cuándo fue la última vez que tuviste un inventario perfecto? Sospecho que si te ha tocado un inventario perfecto, tú respuesta será la excepción, no la norma.

Realidad: Tu habilidad para adaptarte a los inevitables y variante cambios que ocurren en tu vida cotidiana laboral (y personal) y a la vez sacarle provecho a estos cambios, es lo que te hace grande y lo que mete lana en tu bolsillo.  Cualquiera puede vender un inventario perfecto, pero precisamente porque no es común tener un inventario perfecto, te toca a ti mostrarles a los prospectos por qué lo que tienes es interesante y beneficioso para ellos. ¿Vas a poder darme 50 ejemplos en tu carrera en donde no haya sido así? ¡Por supuesto! ¿Y sabes qué? Nunca serán suficientes, porque… ¿Cuál es tu opción? Tu realidad es que te toca jugar a veces fácil y a veces difícil. Pero el chiste es que, por tu bella y santa madre, le entres al juego.

Percepción: “Mis jefes tienen sus favoritos y a mi no me valoran…”

Tus jefes te quieren y te necesitan ante todo para que cumplas con el resultado exigido -que a su vez les dará de comer a ellos-. Si no te valoran o no eres uno de sus “favoritos” probablemente tiene que ver con el hecho que no estás cumpliendo. Sin duda hay excepciones para este comentario, por eso dije factores comunes, no dije excepcionales.

Realidad: El ser favorito o no serlo es secundario a tu actitud para procesar esa información internamente. Si te empiezas a meter en la cabeza la idea de que cada cosa difícil o cualquier obstáculo en tu camino -sea la toma de un auto, el intercambio de una unidad o la asignación de guardias-, está ligada a la relación con tu jefe… te estás costando una fortuna. Recuerda: tu labor es dar el resultado a pesar de todo y la neta, a veces no es fácil. Pero si realmente es insoportable tu percepción, tienes la opción de quedarte o irte. Si te quedas, mejor cállate y haz que tus resultados hablen por ti. Si te vas, mejor cállate y haz que tus resultados hablen por ti en tu nueva chamba.

Percepción: “La marca no nos apoya…”

He tenido el privilegio de platicar con muchos de los líderes de la industria automotriz a nivel marca en México y si me queda claro algo, es que nadie está más interesado en tu éxito que ellos.

Realidad: Pero entiende esto: Las marcas lo ven como lo que es: un negocio. Por lo que la manera en que transmiten ese interés o las políticas que establecen, quizá no son “vendidas” ante la red de la manera más optima o humanas, pero eso no quiere decir que se la pasen pensando en cómo hacerte la vida difícil y apretarte más y más cada vez. Su visión es más amplia y con un enfoque en la competencia directa, las tendencias del mercado actual, en saber por qué unos vendedores (y distribuidores) venden bien y otros no, bajo las mismas reglas y políticas. Ahí te va: tu negocio son tus ventas y tus resultados. Dedícate a eso. Luego averiguas cómo entrar en el debate estratégico tanto a nivel distribuidor como a nivel marca. Pero que te quede claro, nadie te va a pelar ni tomar en serio si no das el resultado primero, por esta razón: Cuando das el resultado y opinas, lo ven como una sugerencia; cuando no das el resultado y opinas, lo ven como una queja.

Seguramente podrás pensar en otros ejemplos. Te invito a comentarlos en mi Blog, Facebook, canal de YouTube o Twitter. La clave es dejar de meterte este tipo de cosas en la cabeza y aun peor, comenzar a creértelas.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

¡Nos vemos en la trinchera!

Graham

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