José pregunta a Graham
|Graham, quiero saber si acaso ser agresivo en la venta es decirle al cliente algo como: “¿Qué unidad es la que busca?”, “¿De cuánto es el presupuesto para lo que está buscando?”.
Te comento esto porque ahorita me encuentro en una plaza comercial y cada ocho días cambiamos de unidades. Creo que mucha gente sólo pregunta por preguntar… ¿O soy yo el que no está enfocando bien al cliente?
Y Graham responde:
Es importante que pongas las cosas en contexto, porque en ventas diferentes circunstancias crean diferentes respuestas y, como tal, no es recomendable generalizar.
Sugiero que cuides el uso la palabra “agresivo” porque a la gente -sea en plaza o en piso-, les choca que vendedores sean agresivos. Tú mismo (sospecho) que no te agradaría que un vendedor sea agresivo contigo, porque es hostigante y molesto.
Sé asertivo, decisivo, persuasivo y persistente… ¡Pero no agresivo!
Y en el contexto que me mencionas eso implica que debes hacer 2 cosas:
Primero, prepara a tus prospectos para los cambios –ya sean de inventario o de precios-. Debes practicar cómo explicarles, cómo abordarlos y cómo aguantar el rechazo. Entiende cómo funcionan las reglas. Si no,
Segundo, el trabajar en plaza inevitablemente involucra muchos “preguntones y mirones”, eso es normal. No te quejes de eso. En su lugar, lo que tienes que hacer es incrementar la cantidad de gente que abordas para incrementar la cantidad de gente que no son “mirones” entre todos los “mirones”.
¡Saludos!
Graham
Hola
Quiero agregar que en la sala de ventas también tenemos muchos mirones y que también acuden muchos a preguntar por seminuevos, pero si tu haces una buena presentación de tu producto y como dice Graham, por tu madre, no les des el precio. Seguro los tienes en tu cartera, no la del bolsillo, la de prospectos.
Buen punto Gaby. Lo que si es importante diferenciar es que en una plaza comercial, muchos son renuentes en entrar en el ciclo de venta ahí en ese momento, por eso el objetivo (si no quieren entrar en el ciclo en ese momento) obviamente es atraerlos a piso. Y eso requiere seguimiento.
Totalmente de acuerdo y yo preguntaria a Graham si cree que algun día tendremos una guia de como atender a un cliente en Centro comercial? Mi equipo de asesores, estaba acostumbrado a estar sentado esperando a que algún pregunton lo aborde. Actualmente estamos tratando de ser mucho mas proactivos y estar en constante movimiento dentro del área del centro comercial, haciendo encuestas y en ocasiones y con algunos clientes con niños regalando algun dulce, entregando tarjetas de pesentación y en algunos casos donde se llega a notar interes por parte de algún miembro de la familia (sin importar la edad), el asesor toma una fotografia con su celular y le pide el correo electrónico al cliente para mandarsela, lo cual nos provee un dato que al día de hoy ha sido 90% certero para poder tener contacto. Hemos decidido que YA BASTA DE ASESORES JUGANDO SOLITARIO en el centro comercial y nos hemos puesto un objetivo de prospección REAL. La intención es cuidar el negocio como lo que es: «NUESTRO NEGOCIO».
Excelente comentario Alex. Sin duda la causa principal de por qué un vendedor no «le saca más jugo a su naranja» en un centro comercial tiene mucho que ver con cono el o ella ve esta oportunidad. Las actividades que arriba menciones son muy buenas. Crean interés en tu lugar y flujo para sacar más datos para darles seguimiento. Con lo que se refieres a un guía de como atender y trabajar a un prospecto en plaza, ya tenemos un entrenamiento en vivo y en directo con el prospecto en la plaza. Si te interesa averiguar más sobre esto, avísame. Un abrazo!
Yo por mi parte solo agrego que con la actitud que abordes a un prospecto seras recibido de la misma manera sea pregunton o no, saludos y mucho EXITO¡¡¡¡¡
Yo creo que la Plaza Comercial es totalmente diferente al piso de la distribuidora, en la Plaza debemos crear o despertar el interés al prospecto por nuestra marca y nuestros autos con Características, Beneficios y Valor Agregado e intentar «Empujarlo» a llenar la Solicitud de Crédito, tomarle una foto a su identificación y facillitar el envío vía mail de el resto de la documentación, acortaremos tiempo y distancia y de ésta manera creo diferenciaremos a los prospectos que alli atendemos.
Saludos Cordiales