¿Sigues vendiendo como lo hacían hace 100 años?

Henry Ford (julio 30, 1863 – abril 7, 1947) quizá el hombre más exitoso a la fecha en el medio de autos y, sin duda, uno de los hombres más influyentes del medio automotriz. Desarrolló con su equipo técnicas y procesos de fabricación, así como de distribución y ventas que aún afectan la manera como se venden autos hoy.

En Octubre 1, 1908 Ford Motor Co. introdujo el “Modelo T” y a través de su red de distribuidores y su fuerza de ventas, logró vender más de 15 millones de unidades de este modelo en tan sólo 19 años.

Lo interesante es que el primer distribuidor de autos fue fundado en 1896 por el señor William Metzger en Detroit, Michigan, en donde su objetivo era interesar al publico a entrar en su distribuidor para poder mostrarles el producto y tratar de cerrar la venta.

Más interesante aun es que Ford (y las otras marcas) siguieron el patrón del Sr. Metzger (que por cierto fue accionista de la marca Cadillac y también su Gerente Comercial hasta 1908), de perfeccionar el proceso del distribuidor, pero en el fondo la estrategia era la misma: Convencer al consumidor de venir a ver sus autos en el distribuidor y, ya estando ahí, presentar el producto y probar el producto para tratar cerrar la venta. O, como segunda opción, hacer que los vendedores salieran a la calle a buscar potenciales futuros clientes (“prospectos”) para interesarlos en visitar a ese vendedor en el distribuidor, para presentar el producto y probar el producto con el fin intentar cerrar la venta.

¿Te suena familiar?… ¡Sin duda!

Hermanos, hoy en día, a más de 100 años de lo que arriba te comento, la mayoría de vendedores siguen tratando de vender como en los tiempos de Henry Ford y William Metzger, cuando existe un cambio radical, una herramienta real pero poco aprovechada por la mayoría de vendedores. Misma herramienta que ha cambiado las reglas del juego: Se llama el Internet. Si, el Internet. Y estoy seguro que si el Sr. Henry Ford hubiera tenido acceso a esta potente tecnología y herramienta, lo hubiera aprovechado.

Hoy en día como vendedores, tenemos entrada a múltiples mercados que nos permiten tener acceso a un volumen inmenso de prospectos en tiempo real, así como herramientas amigables de prospección, de seguimiento y de presentación; que  a su vez facilita la presencia y reputación del vendedor ante el consumidor. Y en vez de aprovechar esto, ¿Sabes qué prefieren hacer la mayoría de vendedores? Prefieren seguir vendiendo como si fuera 1912, ¡no 2012!

¿Por qué? Pues existen varias respuestas, mismas que he estado investigando desde hace varios años y ahí te va mi conclusión:

La mayoría de vendedores que no aprovechan el Internet para vender, es: Porque no valoran o entienden el potencial de esta herramienta; No saben cómo actualizarse (o no quieren) en las ultimas tecnologías disponibles; Creen que estas herramientas no son aplicables en su vida laboral o también les da miedo y pereza invertir en algo (tanto en tiempo como en dinero), cuando la manera que han vendido hasta hoy, les ha “funcionado”.

Debes entender que las reglas del comercio han encontrado nuevos caminos para llegar a los consumidores de cualquier producto o servicio. Las marcas que entienden esto, optan por nuevas alternativas para conectar con su mercado. Básicamente el Internet y las redes sociales han cambiado la forma de llegar a los consumidores. La nueva tendencia es lo que han denominado como “comercio social”.

Dado eso, quiero tocar algunas de estas herramientas de las cuales estoy convencido que, si las comienzas a incluir en tu proceso de ventas, en adición a tus métodos tradicionales, te van ayudar a incrementar tu volumen de ventas e ingresos.

Un Boletín Electrónico:

La mayoría de boletines que veo, los emiten distribuidores, no vendedores. Por cierto, sólo conozco a un vendedor que tiene un boletín y lo sé porque me incluye en lista de receptores. Otros me han mostrado su boletín pero la mayoría de estos boletines (sean del distribuidor o del vendedor) realmente no son boletines. Más bien son volantes electrónicos.  ¿Cuál es la diferencia? Un volante electrónico anuncia las promociones del momento, la ubicación del distribuidor, los precios de post venta, etc. Es decir, sólo anuncia eso que le beneficia únicamente al distribuidor: “Ven y cómprame. ”

Un verdadero boletín enfocado a las ventas, provee información de utilidad sobre cómo ayudar al prospecto / cliente más allá de su compra. Por ejemplo, podría incluir un articulo acerca de cómo cuidar su vehículo en tiempos de lluvia. Incluir “tips” sobre cómo presentar mejor su auto para un avalúo o técnicas de comprar un vehículo correctamente. En adición a eso, quizá haya un video testimonial de clientes satisfechos o un video del vendedor haciendo un “Caracol” y presentando el nuevo modelo. También puede tener una sección social en donde el vendedor incluye una receta familiar, una sección de humor con un chiste bueno y limpio, así como información personal: Rol de guardias del mes y números telefónicos de contactos. Por ultimo una sección de preguntas y respuestas. Este boletín dice: “Conoce los beneficios directos de aquello que buscas.”

Un boletín puede publicarse semanal, quincenal o mensualmente y su objetivo es crear valor en ti a través de tu asesoría sobre la manera cómo beneficias a tus prospectos y clientes. Adicionalmente, otro objetivo es mantener una presencia tuya en la mente del cliente y esto se crea a través de la constancia de envío de dichos boletines. Por último, te sirve para diferenciarte de tu competencia y crear una fuente de referidos y repetidos, sin salir de la agencia.

Uso comercial de las Redes Sociales y Foros:

Por mencionar algunas de las más usadas: Facebook (red de conexión social), Twitter (un micro-blog), You Tube (una video red social) o Linked In (una red social para profesionales), las redes sociales son herramientas para crear una presencia en la mente de tus prospectos y clientes que influyen directamente o indirectamente en decisiones de compra futuras.

La estrategia de montar productos e información valiosa en las redes sociales y foros propicia que la información se viralize. Potencialmente significa un incremento en el volumen de ventas a través de un ciclo de consumo continuo basado en la recomendación de lo que puede consultarse en estas redes.

Las redes sociales son excelentes herramientas para potenciar la relación de las marcas con sus consumidores. Siendo creadores de una comunicación directa y de fácil acceso, es posible intimar con cada uno de tus posibles clientes, al grado de fomentar una relación de amistad, mas aún que exclusivamente de consumo.

Puedes apoyarte de publicar información de valor y uso para tus contactos, mediante el almacenar información en tu propio Sitio en Internet o un Blog y compartiendo tales recursos a través de la red social que tú elijas, con frecuencia y constancia.

Video en Internet

El uso de imágenes en video que aborden explicaciones sobre los beneficios de lo que ofreces o características detalladas sobre las cualidades más sobresalientes de tu producto o servicio, apoya mucho al déficit de lectura de contenidos en Internet. Me refiero a que es más fácil y accesible para el usuario (y si no métete a YouTube y compruébalo), consultar un video con audio e imágenes que leer en completa comodidad artículos repletos de texto sin imágenes.

No me malentiendas, no dije que no funcione publicar contenidos en texto, sino que habrá ocasiones en que sea más fácil realizar una demostración o explicación a través de imágenes en movimiento, así como escuchar el testimonio de personas que han comprobado los beneficios de tu marca y de ti como su asesor.

Sería mucho más fácil e ilustrativo exhibir en video un vehículo mediante “El Caracol” que redactando todos los pasos del proceso, ¿No lo crees?

Directorios comerciales On-Line y Tiendas Virtuales

Es difícil (si no es que imposible) comprar un auto directamente desde Internet. Sabes que es tan fácil ya comprar artículos varios a través de una tarjeta de crédito. Así como encontrar anuncios en directorios virtuales sobre inmuebles en venta, restaurantes, librerías, oficios varios, por mencionarte algunos ejemplos.

Afortunadamente, tú tienes la ventaja de poder demostrar tu producto en persona y ofrecer probarlo para convencer a tus prospectos sobre los beneficios de adquirirlo. Tales prospectos tal vez encontraron una oportunidad de compra en el inventario de algún directorio en Internet cuando se decidieron a buscar un semi-nuevo de agencia, de propietario a propietario o bien un auto en las condiciones que así deseen.

Desafortunadamente, la venta directa a través de los sistemas que existen en Internet, no es un sistema muy usado en México, aunque se encuentra en crecimiento gracias a productos ligados al entretenimiento, aprendizaje y vestido. Aún no genera la confianza suficiente entre los consumidores (por el miedo a fraudes y errores de tipo técnico). Menos creíble lo sería si ofreciéramos comprar un auto tan sólo haciendo click y enviando confiadamente nuestros datos bancarios.

Pero si además de vehículos, vendes accesorios o autopartes, tienes una oportunidad muy interesante si decides montar un catálogo electrónico (tienda virtual), en constante movimiento y crecimiento, así como contar con una logística organizada, preparada para resolver el envío de mercancías a otras regiones más allá del piso de venta de tu negocio.

Tu propio Sitio en Internet:

Crear presencia en Internet, quiere decir: Registrar TU NOMBRE en la gran red. Contempla la construcción de tu Sitio en Internet con tu propio nombre o el de tu distribuidor, a fin de que tengas una base informativa que aporte formalidad a tu imagen.

Invertir en crear tu Sitio en Internet, significa que realmente te preocupas por invertir en tu propia imagen y la más adecuada promoción de tu negocio. Es un factor importante para diferenciarte con tus clientes existentes y futuros. La información que ahí compartes habla por ti todo el tiempo. Procura que sea digna de toda credibilidad y muy ilustrativa.

Tu Sitio es la base desde donde se extiende toda la información que alimentará a las demás heramientas que ya te he mencionado.

Debo decirte que estos medio sólo deben apoyar la promoción del producto o servicio. Tú eres el responsable directo de crear la relación estrecha con tu cartera de clientes y prospectos, así como de consumar el proceso de la venta.

Fomenta tu creatividad en la manera en que te vendes y vendes tu producto. Encontrarás en los medios que te he mencionado un canal de difusión muy amplio, novedoso y, sobre todo, rentable.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

 

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