¿Qué debo de saber de mis clientes?

Por: Jose Ramón Más

Para atraer más clientes primero hay que conocerlos.

Analizando las preguntas que se plantean continuamente los equipos de venta, comencemos por dar respuesta a una de las más frecuentes:

¿Cómo atraigo más clientes?

Lo primero que hay que hacer es conocerlos lo mejor posible para poder determinar con eficiencia quién es, donde está, qué quiere, por qué y cómo decidirá por tus productos y servicios. Si conoces bien a tus clientes tendrás más de medio camino recorrido en la ardua tarea de atraerlos, retenerlos y desarrollarlos.

Te comparto en este texto una lista de puntos a considerar. Mi sugerencia es que conviertas este texto en un ejercicio, más que en una lectura. Por ello, mi preámbulo y conclusiones serán breves.

Ubica en tu directorio mental a tus mejores clientes, o bien, intenta incluir estos cuestionamientos en tu estrategia de prospección y seguimiento de posibles nuevos clientes. Encuentra las respuestas en la conversación que mantienes con ellos y en la observación que tienes de ellos .

Para conocer realmente a tus clientes, debes investigar y mantener actualizados de manera constante los siguientes 6 aspectos:

 

1) Demográfico (Quién es)

-Género (% masculino – % femenino)

-Edad(es) promedio

-Nivel socioeconómico (alto, medio alto, medio, medio bajo, bajo)

-Dónde vive, dónde trabaja y dónde se entretiene (zonas de influencia)

-Nivel de estudios

 

2) Psicográfico (Qué siente realmente)

-Por qué busca tus productos y servicios (qué lo motiva).

-Por qué NO busca tus servicios (qué lo frena para buscar tu apoyo).

-Qué emociones le despierta tener y mantener su auto.

-Qué emociones anhela alcanzar como persona con tu servicio.

-Qué palabras utiliza para describir las emociones positivas que le despiertan tus productos y servicios.

 

3) Sociográfico (Qué acostumbra)

-Quién en la casa decide la compra del auto (Y quién el servicio)

-Cómo investiga y qué elementos compara para alimentar su decisión

-Qué precio trae en la cabeza (costumbre y rango pre-determinado)

-Cuánto acostumbra gastar en su auto al año (cómo divide el gasto)

-Qué productos y servicios compra para su auto habitualmente

-Qué combinación de productos y servicios adquiere en la agencia o en el taller

-Cómo selecciona productos y servicios en la agencia

-Cómo investiga la calidad de tus productos y servicios

-Cómo paga (efectivo o tarjeta de crédito)

-Qué promociones lo motivan y cuáles lo mal-acostumbran

 

4) Tecnográfico (Qué nivel tecnológico tiene tu cliente)

-Qué usa de la tecnología (gadgets, hardware, software)

-Cómo y para qué usa Internet

-Para qué usa la tecnología en su vida diaria

-A qué nivel usa la tecnología

-Para qué y cómo usa el teléfono celular

-Cómo te ayudan sus hábitos tecnológicos para comunicarte con él más rápido, con menor costo y/o de manera más eficiente

 

5) Ludográfico

-Cómo se entretiene tu cliente

-Qué hábitos de entretenimento son aliados de tus servicios y productos

-Qué medios capturan realmente su atención (generales y especializados)

-Qué tono y estilo acostumbra en la comunicación que recibe a diario

-Qué lo sorprende positivamente

 

6) Interés social

-Qué causas sociales y/o ambientales involucran a tu cliente

-Qué causas sociales y/o ambientales lo deciden por un producto o servicio

 

Entendiendo el negocio automotriz en México y sumando que tú eres quien lo experimenta todos los días, al terminar el ejercicio que te propongo, con todas estas respuestas en el día, tendrás el perfil del cliente más que suficiente para poderlo ubicar, atraer, satisfacer, retener y desarrollar.

Daremos seguimiento a estos aspectos en próximas publicaciones.

 

José Ramón Más

Ha hablado de negocios con más de 200 marcas en México. Lasallista de formación, metamercadólogo y apasionado de la plena satisfacción de todos en una empresa social y comercial (incluyendo inversionistas, personal interno, las cadensa productivas, el cliente final y la comunidad en donde están todos inmersos).

 Ha trabajado para marcas tales como: Televisa, Disney, Disney Consumer, Products, Disney Channel y Jetix. Médica Sur, GICSA, Conficorp, PEZ, GIA, Billbus, Elizabeth Arden, Hickok, Levi’s, POLAR, Sanofi, Pasteur, Postdata, Impulso de capitales, SYBEL TERRA, Universidad Alejandro Guillot, Xiomara, ene o.

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