Mercados distintos, comportamientos de compra similares

Por: César Fernández.

 

Que interesante es comprobar que en el sector automotriz el comportamiento de compra de los clientes es similar de un país a otro.

Aunque son dos mercados distintos el Español y el Mexicano, todos los clientes buscan lo mismo, si créanme, buscan a un “asesor” que les de la confianza necesaria para depositar en él la segunda compra más importante de su vida después de la vivienda.

Lo curioso es comprobar que no solo depositan la confianza de ellos sino la de sus familiares y amigos pues el efecto multiplicador de una buena venta es infinito.

Y me explicaré:

Vengo de un mercado distinto, muy distinto en varios conceptos, en el cual la desconfianza del consumidor, la elevada tasa de desempleo, la falta de financiación y la reducción de la capacidad adquisitiva de las familias ahora son los principales motivos por los que el mercado de automóviles en España atraviesa por una caída de ventas constante desde hace 25 meses donde no se llegarán a vender más de 700.000 unidades este año (- 9%  acumulado en  2012) cuando hace apenas en 5 años se vendieron 1.200.000 uds.

Como dato aplastante, el pasado mes de Julio fue el peor Julio en 30 años, un mes que tradicionalmente ha sido bueno en las ventas.

El mercado español es un mercado súper agresivo con descuentos o con bonos donde prácticamente la utilidad de la unidad (10% dcto.) que se le “regala” a los clientes por la desesperación de las marcas de vender y la supervivencia de las agencias.

Existe un sobre stock de vehículos Demo / km 0 denominado auto matriculaciones, esta es una figura que aquí no existe y consiste en que las agencias para llegar a sus objetivos facturan unidades nuevas y después las venden emplacadas con grandes descuentos de hasta el 20% o más.

Por el contrario el mercado automotriz mexicano goza actualmente de buena salud con crecimientos de 10% este año, es competitivo en cuanto a oferta de marcas pero no agresivo en cuanto a descuentos por lo que el “precio único” se respeta entre las marcas con el consiguiente beneficio a los Dealers y por consiguiente en la comisión de los vendedores.

Pero al final la “esencia de este negocio” es la misma acá y allá,  las marcas fabrican productos de alta tecnología y sus Dealers tienen la responsabilidad de buscar la máxima satisfacción de sus clientes y tener la fuerza de ventas más profesional.

Es legítimo, por supuesto, si yo fabricara el mejor producto buscaría los Dealers con la mejor y más capacitada fuerza de ventas para distribuirlo.

Pero volviendo al inicio del artículo, les pregunto: cuántos de ustedes han comprado algo solo por el hecho de que la persona que les atendió les trató de forma profesional, les resolvió sus dudas y les dió el mejor asesoramiento, es decir que hizo algo distinto a los demás vendedores;  y cuántos de ustedes después de hacer esa compra han comentado con sus amigos y familiares lo bien que les asesoraron y han recomendado al vendedor?

Ese asesor que yo llamaría “artista” que buscan nuestros clientes es aquel que tiene la capacidad de manejar al cliente desde el primer momento, con inteligencia emocional,  capaz de ganar su confianza,  a lo mejor simplemente con una sonrisa al recibirlo, pero él tiene mental y perfectamente estructurada su estrategia y está un paso por delante del cliente en todo momento, analiza y pregunta para conocer sus necesidades y sabe por dónde tiene que entrar para llegar a su corazoncito pues nuestro cliente viene con una gran coraza de hierro, casi siempre a la defensiva como ustedes sabrán.

En definitiva nuestros clientes buscan simplemente que le asesoremos a realizar su compra,  nada más.

Y por qué digo artista, lo digo porque se trata de un profesional que ha desarrollado tanto su creatividad como la capacidad de comunicar lo sentido, mediante el buen uso de la técnica

Nuestro trabajo como gerentes es llegar a tener grandes “artistas” en nuestros equipos de venta pues de la capacidad que tengamos para sacar lo mejor de cada persona estará el éxito de nuestros resultados.

En un mercado global donde el cliente cada vez tiene más información y acceso al  internet, es más claro que tenemos que diferenciarnos de los demás y eso solo pasa por tener verdaderos “artistas” en nuestros equipos.

 

César Fernández García            

cefegar07@hotmail.com

 

Nacido el 7 de Mayo de 1966 en Orense (España) inicié mi carrera profesional hace 29 años en la entidad financiera Banco Pastor alcanzando con 25 años el cargo de Interventor de Sucursal.

Posteriormente durante 7 años he sido Director Financiero y de Comercio Exterior de CADENA 100 empresa dedicada a la venta de artículos de 1.00€ con más de 100 tiendas en España.

En ADECCO durante 5 años como Director de la Oficina de Palma de Mallorca y ocupando posteriormente el cargo de Director Nacional de Entidades Financieras en Madrid.

En el año 2005 en la automotriz BMW ocupando hasta el año pasado el cargo de Jefe de Ventas de la agencia de Orense (España) y desde el 2 de Enero 2012 estoy como Jefe de Ventas en la agencia BUICK-GMC-CADILLAC de Veracruz.

“Mi pasión son los autos desde chico y tengo la suerte de trabajar en lo que me gusta”

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