Ventas Corporativas

Por: Oscar Nuñez

En los últimos 6 años, se han presentado cambios significativos en la manera de comercializar vehículos en las concesionarias; uno de los principales motores de este cambio, fue sin duda la caída dramática del tráfico de personas a los pisos de ventas; obligó a los directivos a realizar modificaciones y a forzar una evoluciòn  acelerada para comercializar vehículos, ejemplo de ellas fue la especialización de los canales de ventas.

Nos hemos concentrado en especializar a nuestra fuerza de ventas; en primera instancia, decidimos cambiar el perfil de ventas,  de simples desempleados que se convertían en *cuasivendedores a un perfil más profesional que en verdad tuvieran el gusto, el amor y la pasión por las ventas. Ahora, ya buscamos gente con una carrera profesional para formar parte de nuestra plantilla.

Sin embargo, nos hemos preguntado si un excelente liderazgo ¿logra equipos que llegan a sus objetivos correctos? debido a que estos equipos forman los diversos canales de venta que conocemos actualmente en las concesionarias y uno de ellos es la venta especializada a empresas.

A mi parecer, es este canal el más importante y de aquí derivo mi razonamiento en respuesta a la interrogante planteada:

Un vendedor profesional que se dedica a atender empresas, hace todo un esfuerzo por ganar la cuenta de “X” empresa, ésta va a representar pedidos constantes de una cantidad “Y” de unidades al año, la empresa cuenta con empleados que también compran autos, y estos empleados tienen familia y amistades que de igual manera compran autos.

Entonces una cuenta empresarial representa:

1.- Cliente repetitivo de ciclo de renovación entre 2 y 4 años

2.- Universo de Prospectos (empleados)

3.- Empleados que a su vez representan otro universo de prospectos referidos (Amigos y familiares).

Todo esto se derivo de una cuenta, ¿ves el potencial?, ahora ¿qué cantidad de cuentas necesitas para llegar a tu objetivo?

Otra cosa que vas a necesitar, es contar con un personal de intercambios altamente calificados con gran capacidad para conseguir unidades, toma en cuenta, que generalmente es el gerente de compras quien tiene la consigna de conseguir la unidad en una determinada versión, color y con una fecha para entrega. Esta parte del proceso es sin duda la más delicada, porque tus esfuerzos se pueden venir abajo si no tienes la unidad; siempre que te pase esto, existe la posibilidad de que tu cliente encuentre un nuevo proveedor .

Considera que no basta sólo una entrega con 10 de calificación, y ser el mejor vendedor, necesitas contar con el apoyo de toda la agencia en todos los departamentos, porque este cliente en algún momento va necesitar al asesor de servicio, refacciones, hablar con la  recepcionista o hasta con el vigilante o el valet cuando se estacione, y espera que el servicio sea igual de bueno.

Enfócate en que tu servicio sea integral, capacita a tu gente, empezando con la gente de limpieza, hasta llegar con el personal administrativo; obviamente también hazlo con la gente de ventas, recuerda que son parte de tu negocio y que en una empresa de servicios todos venden.

Imagina que este departamento de ventas corporativas ya tiene una gran cartera de clientes en este segmento, ahora piensa en que tu departamento de ventas no representa ni un peso de gasto hasta el momento del cierre. Siguiendo esta misma dinámica, considera que lo tienes que capacitar constantemente y que no te va costar dinero. No le pagas ni el teléfono que usa para llamar a su clientes.

¡Todos queremos tener un equipo de ventas de estas características!

Esta es nuestra razón de ser.

* Me refiero a esta palabra de cuasivendedores, a aquellas personas que cayeron en un piso de ventas porque no encontraron otro empleo, pero nunca decidieron convertirse en vendedores profesionales a tal grado que llamarlos vendedores les resultaba denigrante. Nunca tuvieron la intención de hacer de su trabajo una carrera profesional.

Oscar Nuñez | oscarnunez@corporativoautomotriz.com

Estudió Economía con la especialidad en Comercio Internacional y Finanzas. Nació en la Ciudad de Mèxico. Tiene 11 años de experiencia en el ramo automotriz en marcas como Audi, Volvo y VW. Fue uno de los primeros alumnos de Graham Ross. Actualmente es director de Corporativo Automotriz, un bróker que se especializa en  la venta corporativa a menudeo y flotillas de todas las marcas, tanto nuevos como seminuevos. Sus clientes van desde el profesionista independiente que tiene uno auto para entregar sus productos, hasta empresas que cuentan con más de 500 unidades en su flotilla. Su objetivo es posicionar su empresa como el principal canal de ventas en el mercado Corporativo.