“Averigua la razón real”

El otro día me preguntó un vendedor: “En seguimiento, si el prospecto no me contesta o me sigue dando largas, ¿después de cuantas llamadas debo dejarlo en paz?”

Le conteste: “¿Sabes cuando te vas a morir?”

Un poco sorprendido por mi pregunta me respondió: “No, pero depende.”

“¿Depende de qué?”, le pregunté.

“Depende de varios factores como mi historial familiar y antecedentes genéticos, si estoy pasado de peso, si es sana o no mi alimentación, si hago ejercicio, si me expongo o no a actividades peligrosas como manejar bajo la influencia de alcohol o si hago deportes extremos como paracaídas. En fin, hay múltiples factores que lo determinan.”

Le dije: “¡Exactamente! Y es lo mismo para responder a tu pregunta. Existen miles de factores que van a determinar si continuas al darle seguimiento a un prospecto o si de plano lo sueltas.”

Hermanos, indudablemente la clave es tratar de saber qué hacer, ¡Cosa que a veces no es fácil! y en mi experiencia, aunque no existe una fórmula mágica que le atine a todo perfil de cliente todo el tiempo y en todos los contextos, si hay ciertas cosas que puedes hacer para orientarte y darte una buena idea de cómo vas y cómo puedes pulirte para mejorar tus habilidades en esta área. Ahí te van dos:

1. Pregunta:

¡No tengas miedo de averiguar la verdad!

En mi experiencia, muchos vendedores se sienten incómodos en preguntarle al cliente cosas, ya que piensan que pueden molestarlo y que como consecuencia podrían cancelar su plan de compra con ellos.

La neta del planeta: no conozco una mejor manera de averiguar las cosas salvo simplemente preguntando. Obviamente existen maneras en cómo preguntamos las cosas.

Y no estoy diciendo que debes ser tosco o muy directo hasta sonar ofensivo o agresivo. Pero debo aclarar que hay maneras de preguntar las cosas para que tu cliente logre abrirse contigo.

Por ejemplo una opción sería: “Lic. , mi intención no es presionarlo ni hostigarlo, ni  hacerlo sentir obligado a comprar, ¡al contrario!; mi intención es atenderlo como usted se merece y ayudarlo a tomar una decisión a su beneficio, si eso es lo que quiere; pero después de 4 llamadas, me llama la atención que siempre acabamos posponiendo las cosas y eso me hace pensar que falta algo, si de plano no está interesado por favor dígamelo y si ¿realmente quiere el auto?, por favor dígame la razón real de ¿por qué no podemos progresar esto?”

En el fondo no te estoy proponiendo que lo tienes que decir como lo acabo de ejemplificar, pero si estoy diciendo que tienes que averiguar la razón real por la cual estás atorado y no puedes progresar esto hacia la venta.

Y aún así, habrán prospectos que nunca te van a poder decir la verdad y te siguen diciendo que están interesados, cuando realmente no lo están; quizá tienen miedo de ofenderte, o de que te enojes con ellos y que los regañes por haberte hecho perder tu tiempo, quizá les da pena admitir que no le llegan al precio, o de plano ya compraron en otro lado.

Si no logras conseguir que se abra contigo, le ofrezco una salida. Por ejemplo:

“Lic., parece ser que seguimos en “tal vez” y lo quiere seguir pensando, ¿es correcto? Dado eso, dígame: ¿quiere  que le dé unos días más o requiere más tiempo?”

Si te dicen más tiempo, (y esto es en el contexto de múltiples llamadas de seguimiento sin concretar nada), percibo –pero no es garantía- de que es un “NEXT”.

2. Valórate:

Desde mi perspectiva tu tiempo vale mucho y mereces respeto tanto como vendedor profesional como ser humano.

Por amables y sensibles que sean tus prospectos en no querer lastimarte, si te pones a pensar, ellos no te están  haciendo ningún favor en alargar algo que (después de varios intentos), quizá jamás se va concretar. ¿Qué tal si mientras andas correteando una liebre que no vas alcanzar, hay otras oportunidades donde tus servicios y esfuerzos pueden ser mejor aprovechados con otros prospectos?

Si de plano va haber un rechazo, ¡acéptalo de un tiro! Va pasar, y mucho, en el maravilloso mundo de ventas. Por cierto esto es normal. Por lo tanto, no prolongues un rechazo por semanas y hasta meses, rezándoles a los dioses de la venta o los dioses del seguimiento que te ayuden a convencerlos. ¡No!; si realmente ya percibes que no hay una chance factible después de haber hecho tu mejor esfuerzo y dadas las circunstancias, ten la fortaleza de ir al que sigue, consciente que existe el riesgo de que no fue correcta tu decisión. Desde mi perspectiva, ¡tu tiempo vale mucho!

Te repito, no existe un resuélvelo todo. Y por cierto, aún hoy después de años en ventas no le atino a todos. A veces los suelto cuando no lo debería haber hecho, y a veces no los suelto cuando resulta que los debería haber dejado en paz hace meses. Pero mi visión es que a través de la constancia y la disciplina de ser fiel a mis principios, a valorarme, valorar mi tiempo, a exponerme a esto, y cada día sensibilizarme un poquito más a esto (y estando dispuesto a regarla) me va mucho mejor que peor.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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