Duplique su productividad y sus ingresos

Extracto del libro “El arte de cerrar la venta” de Brian Tracy

Su capacidad para administrar su tiempo puede ser el factor crucial de su éxito como vendedor profesional. La calidad del manejo de su tiempo determina muchas veces la calidad de su vida.

Cuando empecé a vender, contemplaba la administración del tiempo como uno entre muchos aspectos a considerar en el curso de mi carrera. Lo concebía como un planeta en órbita alrededor del sol de mi vida. Fue sólo después de comprender que la administración del tiempo era el sol- y que todo lo demás son meros planetas en órbita- que puede empezar a duplicar y triplicar mi eficiencia. Usted puede hacer lo mismo.

Cómo concibe el tiempo

La manera en que usted conciba sus ingresos determina en gran medida la cantidad de dinero que gane y cuánto es capaz de lograr.

Los vendedores mediocres conciben sus ingresos en términos de cuánto ganan cada mes y cada año. Pero los vendedores exitosos los conciben en términos de su tarifa horaria, y están determinados a hacer que cada hora se pague a sí misma.

Cuando usted concibe sus ingresos sobre una base mensual o anual, es muy fácil que desperdicie su tiempo día tras día. De acuerdo con un estudio realizado por la Universidad de Columbia, el vendedor promedio solamente trabaja noventa minutos diarios. Hace su primer contacto a eso de las 11:00 de la mañana, y el último, alrededor de las 3:00 de la tarde. Mientras tanto, está calentando su silla, haciendo tiempo en la máquina expendedora de refrigerios, charlando ociosamente o desperdiciando su tiempo en otras actividades similares.

Los mejores vendedores, sin embargo piensan en cuánto desean ganar, dividiendo su meta anual de ingresos entre dos mil, la cantidad de horas que tiene un año laboral, y comprometiéndose a ganar ese dinero hora tras hora.

Por ejemplo, si usted desea ganar 50,000 dólares anuales, divididos entre 2,000, su meta de ingresos es de 25 dólares por hora. Pero si quiere duplicar lo que gana, a 100,000 anuales deberá ganar en cada hora de trabajo 50 dólares. No podrá alcanzar su meta deseada de ingresos si deja de hacer las cosas que pueden reportarle ese dinero.

Cuando uno trabaja por un salario fijo, le pagan siempre la misma cantidad con tal de que no falte a su centro de trabajo. Pero con los vendedores es diferente. A los vendedores sólo se les paga por sus resultados. Y como dicen los cazadores: “Un cazador sólo come cuando caza”.

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