Problemas o Soluciones

En tu día a día, ¿Te enfocas en problemas o en soluciones?

Lo pregunto por que en todos los cursos y asesorías que imparto, así como en los múltiples correos y en las llamadas que recibo, me encuentro con vendedores totalmente enfocados en problemas y nada orientados hacia las soluciones de estos mismos problemas.

Desde Los Angeles hasta Tuxtla Gutiérrez y desde Los Cabos a Bogotá, vendedores constantemente me piden ideas y opiniones para apoyarlos a resolver sus problemas. Lo interesante para mi es que, no importa a donde me encuentre, los comentarios sobre éstos problemas son los mismos. Ahí te va una lista de los 10 problemas más comunes que exponen los vendedores:

1. Ya no llega mucha gente a piso.
2. El inventario es malo.
3. Mi competencia es más barata.
4. Mi jefe ya no me da guardias.
5. No tenemos muchos demos.
6. Nuestro servicio es malo.
7. Mi piso está lleno de “piratas”.
8. A mi me toca puro “mirón”.
9. Mis clientes sólo quieren saber el precio.
10. Descontinuaron el “x” auto, versión, tipo, etc.

Sugerencia: antes de enfocarte en los problemas anteriormente desglosados, creo que es importante primero hacerte 10 preguntas con un enfoque hacia una posible solución para que hagas una retrospección sincera. Mismas preguntas, que si contestas de manera franca y honesta, quizá te abran un poco más los ojos para poder ayudarte a ti mismo. Estoy consciente que no te van resolver todos tus problemas, pero indudable te ayudarán a resolver más:

1. ¿Eres el único que padece del problema que mencionas o es una cosa endémica en el departamento o distribuidor?
2. ¿Hay vendedores que se encuentran en las mismas circunstancias que tú, pero venden más que tú?
3. Si tu respuesta a la pregunta 2 fue “Si”, ¿Por qué ellos si venden más que tú?
4. Del 1 al 10, (10 siendo la calificación más alta) ¿Qué calificación le das a tu actitud positiva?
5. ¿Estás haciendo cosas que no funcionan, aunque no funcionen?
6. ¿Honestamente, te rompes la madre todos los días en el trabajo?
7. ¿Qué estás haciendo cada día para separarte de tu competencia y para mejorar tus resultados?
8. ¿Cuánto tiempo has “aguantado” estos problemas y, si está tan mal, qué haces ahí?
9. Si no cambia NADA (tu, jefe, el dueño, tu departamento, el inventario etc.), ¿Qué vas a hacer?
10. ¿Si pudieras cambiar una cosa de ti qué sería y por qué?

Una cosa más: Antes de tratar de justificarte o buscar excepciones a lo arriba mencionado -cosa que sin duda es un factor, especialmente si tu mentalidad es responsabilizar a otros por tu situacion en vez de a ti mismo-, analiza estas preguntas también:

1. Ya no llega mucha gente a piso.

¿Estás saliendo a prospectar en tus tiempos muertos?, ¿Estás cultivando tu cartera y quedándote en contacto con ellos?, ¿Estás promoviendo tu imagen y reputación a través de redes sociales?, ¿Estás buscando diferentes avenidas para exponerte a más gente? Por ejemplo: tu vida social, guardias en servicio, clientes huerfanos. ¿Tienes más de 30 prospectos mensuales?, ¿Cuántos de ellos logras hacer que regresen después de su primera visita?

 2. El inventario es malo.

¿Tienes identificado cual es el perfil de comprador del tipo de inventario que si tienes en existencia?, ¿Sabes dónde están y cómo puedes hacer para atraerlos?, ¿Conoces bien tu producto del inventario existente? Ya que a veces (Ojo: dije a veces, no siempre) puedes ofrecerle alternativas. ¿Haz considerando alternativas para subsidiar tus ingresos (usados, seguros, garantías extendidas, etc.)?

3. Mi competencia es más barata.

¿Estás vendiendo precio o beneficios?, ¿Estás justificando tu precio con el producto o con descuentos?, ¿Estás haciendo un buen caracol y una buena prueba de manejo, o principalmente cotizando?

4. Mi jefe ya no me da guardias.

¿Cuál es la relación humana con tu jefe?, ¿Te estás vendiendo bien con él y te valora, o te ve como un quejumbroso?, ¿Qué aportas al equipo?, ¿Cuál es tu actitud?, ¿Cómo participas en las juntas?, ¿Eres puntual?, ¿Te considera como brazo derecho?, ¿Vendes sin guardias?

5. No tenemos muchos demos.

De cada 10 personas que atiendes, ¿A cuántos de ellos logras convencer para hacer una prueba de manejo?, ¿Conoces tu indice de cierre v.s. pruebas de manejo?, ¿Puedes vender efectivamente sin el demo?, ¿Haz desarrollado qué decirle al prospecto cuando no hay demos disponibles?

6. Nuestro servicio es malo.

¿Estás buscando clientes satisfechos en tu área de servicio?, ¿Tienes testimoniales en video o por escrito de clientes satisfechos?, ¿Sabes si las quejas de servicio son legítimas o chismes?, ¿Has platicado con tus colegas en post-venta para ayudarte a platicar con un cliente que te dice: “Me dicen que tu servicio es malo”?

7. Mi piso está lleno de “piratas”.

¿Estás quedándote en contacto con tus prospectos y clientes?, ¿Ellos te difienden al ser abordados por un pirata o te abandonan?, ¿Tienen ellos tu número de celular?, ¿Tus clientes internos (como la recepcionista o hostess) te valoran?, ¿Tienes un colega que te puede apoyar (y tú a el) cuando estás fuera de piso?, ¿Estás documentando la frecuencia de quien te piratea?, ¿Registras fielmente a todos tus prospectos?

8. A mi me toca puro “miron”.

¿Son mirones o no sabes calificarlos?, ¿Eres fiel a procesos y al ciclo de ventas, o los estás prejuiciando?, ¿De verdad crees que nada más a ti te tocan los mirones y a los otros vendedores los buenos prospectos?

9. Mis clientes sólo quieren saber el precio.

¿Sólo quieren precio, o no sabes cambiarle el tema para hablar del producto y sus necesidades?, ¿Sólo quieren precio o tú no puedes vender sin descuento?, ¿Qué tan bien conoces el producto?, ¿Qué les estás diciendo y enseñando para impresionarlos con tu conocimiento?, ¿Estás analizando cuantas veces, despues de darles precio, se retiran o si continuan contigo?

10. Descontinuaron el “x” auto, versión, tipo, etc.

¿Qué tan bien conoces los otros productos dentro de tu gama?, ¿Estás desarrollando alguna explicación del por qué se descontinuó y por qué el nuevo es mejor o le conviene más al prospecto?, ¿Estás practicando cómo presentar los nuevos productos?, ¿Estás buscando nuevos clientes para los nuevos productos o nada más te estás quejando de lo que no hay?

Me queda claro que no existe una solución exacta que resuelva todo, con todo, en todos los tiempos. Por eso te tienes que hacer este tipo de preguntas. Lo que existe es tu habilidad de ser flexible y adaptarte a los inevitables y constantes cambios que ocurren en tu día, trabajo y vida.

Vendedores que no logran adaptarse generalmente son marginalizados, incluso eliminados por el mercado, el jefe, la competencia, la marca, entre otros. Lo bueno es que tú decides si te adaptas o no.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham