Decisiones de Compra

Es interesante ver que como consumidor el vendedor toma en cuenta muchas cosas adicionalmente al dinero antes de definir su compra; es decir, que generalmente primero toma en cuenta si el producto o servicio le gusta, si le sirve o si le acomoda y si existen y entiende los factores de costo beneficio para dicha compra.

Pero cuando ese mismo vendedor está vendiendo, frecuentemente descarta de su presentación y de su explicación las razones y los motivos que precisamente como consumidor hubiera tomado muy en cuenta para justificar su compra.

Esto es medular porque la mayoría de las personas no compran un producto o un servicio exclusivamente por el precio; toman en cuenta factores adicionales al precio para tomar su decisión.

Por ejemplo: por barato que sean un par de zapatos, si no nos gustan no tendemos a comprarlos; el factor de gusto está por arriba del factor precio. Si queremos comprar una casa, por buena oferta que tenga esa propiedad, si no se nos hace segura la zona, tendemos a no comprarla ahí; el factor de seguridad, está por arriba de dicha ganga. Por económicos que sean los lentes que estamos considerando adquirir, si no nos ayudan a mejorar la vista, no los compraríamos; el hecho de que nos sirvan y nos sean útiles está por arriba del factor financiero.

Pero cuando justificamos lo que queremos, hasta estamos dispuestos a pagar más por ello. ¿No me crees?

Hemos pagado más por una casa mejor ubicada y que está más cerca de nuestro trabajo, de las escuelas de nuestros hijos o de la casa de nuestros padres. Hemos pagado más por una auto mejor equipado y hasta hemos pagado más por una carne en vez de una pechuga de pollo en un restaurante.

¿Por qué? Porque lo podemos justificar.

Mira esto: Personas compran ropa de marca, justificando su precio a cambio de la imagen que les da, por la calidad que perciben que van a recibir y también por ceder ante las presiones sociales de su entorno, por lo que todo esto lo adquieren a cambio de un costo mayor. Todos hemos pagado más cuando percibimos que dicha compra lo vale; por ejemplo: una fragancia que nos encantó, una joya más cara para nuestra pareja para el día de su cumpleaños, un viaje que involucraba mejores hoteles o un restaurante más caro porque nos acompañaba nuestra madre, en fin existen múltiples ejemplos.

Lo interesante, es que para determinar y justificar dichas compras, seguimos un proceso interno. Es una secuencia en donde primero analizamos si nos gusta, segundo si nos sirve y tercero si lo podemos valorar a nuestro beneficio o al de otros (sean seres queridos o del negocio). Si no hacemos esto, frecuentemente no acabamos comprando ese producto o servicio.

¿Existen excepciones? ¡Por supuesto! Todos tenemos historias a donde no aplica esto, pero creo que si lo analizas desde una visión cotidiana y no basándolo en lo inusual,  es bastante común que desde la perspectiva del consumidor la justificación de comprar algo nace de: si nos gusta, si nos sirve y si podemos valorar el beneficio para como consecuencia comprarlo.

Ahora, desde una perspectiva de vendedor no pierdas visión de esto. Porque cuando te quitas tu cachucha de consumidor y te pones tu cachucha de vendedor, no puedes olvidar que para vender más y mejor, (ojo: dije vender más y mejor; no dije venderle a todos), debes convencer a tu prospecto o cliente que gracias a todo lo que rodea el tema de precio, (los beneficios, las bondades y los atributos del producto o servicio) esta compra le conviene a pesar del precio. Y eso lo haces persuadiéndolo al prospecto o al cliente para entender por que lo que dices, haces y muestras le beneficia a él.

Compra este concepto (quizá ya es muy trillado pero también es muy ignorado por la mayoría de los vendedores): Tu producto o servicio y sus beneficios justifican tu precio y tú con tu conocimiento mostrado justifica el producto.

¿Cómo? Mostrándoles a los prospectos y clientes que eres diferente, que tú si conoces tu producto, que tú si conoces la competencia, que tú si te vas a quedar en contacto con ellos antes, durante y después de su compra y muéstralo con hechos, no sólo con palabras.  Enséñales la maravillosa persona que eres, el verdadero tú, es decir, el excelente ser humano que vende,  no siendo un vendedor sin valores humanos ni interés genuino en su prospecto. Caeles bien y dales confianza a través del nivel de tu conocimiento, exhibiendo y reiterando por qué eso le conviene al comprador.

Venderás más siendo un vendedor que está en contacto con sus propias habilidades de compra (no sólo sus habilidades de venta). ¡Piensa como comprador para vender mejor! El precio me queda claro, jamás dejará de ser importante, pero no necesariamente tiene que ser lo único o los más importante y eso te toca a ti para ayudar al prospecto o cliente a valorar esto.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham