Nunca sabes quién te va a comprar

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Una de las cosas que más me gusta del maravilloso mundo de las ventas es que nunca sabes quién es el que te va a comprar.

Dado eso, asegúrate de que siempre estés listo para vender; suena tan obvio y muchos lo han dicho, pero pocos de los que reciben ese tipo de consejo lo viven.

Eso quiere decir que más vale que la cara y la actitud que muestras especialmente en situaciones como primeras impresiones, en la presentación del producto y en el seguimiento que haces (entre muchas otras situaciones) sean positivas, amigables y, sin duda, gentiles.

Un ejemplo:

Me llama la atención que en muchísimos de los cursos que he impartido tristemente, al principio, la mayoría de los participantes son frecuentemente fríos, rechazantes y hasta groseros en la manera cómo se presentan tanto conmigo, como con los otros participantes del curso.

Fríos en el sentido de que no sonríen y no miran a los ojos al presentarse; rechazantes en la manera negativa que hablan o saludan y groseros en el gesto que ponen o en la falta de educación con algo tan simple como contestar una pregunta o dar la mano.

No me mal entiendas, no espero que alguien haga “marometas” al presentarse o que se pare en la mesa y grite “¡Aleluya!”, ni que empiece a bailar salsa… sino que sean amables. Simplemente eso. Una sonrisa no cuesta nada y el ser amable no cuesta nada extra.

A mí me enseñaron hace años que nunca sabe quién te va a comprar o quién es el que conoce a alguien que te va a comprar o recomendar. Como consecuencia, aunque estés en tu piso de venta o en un evento social, ¡siempre muestra la maravillosa persona que eres!

¿Pero qué sucede típicamente? ¡Todo lo contrario! Muestran caras de guarda espaldas o como si estuvieran en un funeral en vez de un curso, pero lo más absurdo es que vengo a ayudarlos aunque parece que creen que los voy a regañar o a despedir.

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Cuando menciono esto en el curso, el pretexto más común es: “Así no soy en piso”, o “Yo no sabía que iba estar en curso, y tenía otras cosas planeadas” o “Soy serio. La sonrisa no se me da” y yo les contesto, -“¿Cómo sabes que no quería comprar el producto que vendes o que conozco a alguien que quiere comprar ese producto? Con la cara que hiciste y la impresión negativa que causaste, ¡te eliminaste de la jugada!”

Hermanos, todos – te repito – todos son compradores o recomendadores potenciales. ¡Todos!. Por lo tanto, cuida la manera en que estás abordando y tratando al prospecto. Debes estar muy consciente de lo que realmente estás transmitiendo, no de lo que crees que estás transmitiendo.

Te doy otro ejemplo:

El otro día durante una visita con un cliente, mientras yo esperaba que terminara su llamada, estaba observando a un vendedor en plena cotización con su prospecto. De repente el prospecto le pide amablemente al vendedor que le mostrara el auto. Es decir, el prospecto dio una clara señal de interés.

¡Hubieras visto la cara de malhumorado que puso ese vendedor! y la manera en la que se levantó del escritorio para llevar al prospecto hacia el auto; lo hizo con tanta flojera, incomodidad y negatividad, que parecía que le cobraban por cada paso caminado o por tratar de vender.

No me quedó claro si ese vendedor entendía que para eso está.

Cuando el vendedor le mostró al prospecto el producto, interesantemente también mostró otras cosas:

Mostró que no quería mostrarlo. Mostró que le era más importante la llamada que recibió en su celular que atender a ese prospecto. Mostró que no conocía su producto y peor aún, mostró como deshacerse de un prospecto que era un comprador potencial, un futuro re-comprador y un recomendador.

Te reitero: ¡Cuidado con lo que estás mostrando! No muestres tanto a tus prospectos como a tus jefes (porque ambos te compran), que no quieres estar de guardia en un centro comercial, que no quieres estar prospectando, que no quieres entrar en una junta o hacer una demostración. ¡Al contrario! La técnica dice que muestres que sí quieres hacerlo aún cuando no quieras hacerlo porque nunca sabes quién te comprará.

¿Cómo hacerlo? ¡Ya lo sabes! Trata a tus prospectos como si fueran tu bella y santa madre.

Vendedores de Alto rendimiento, Alto éxito, Altos resultados y Altos ingresos © han desarrollado la habilidad de hacer extraordinariamente bien eso que no quieren hacer, y lo hacen extraordinariamente bien a pesar de todo. A pesar de la relación con el jefe o con el prospecto, a pesar de la situación del inventario o del clima, a pesar de las broncas con otros colegas, en casa o de las altas responsabilidades y presiones de lana. Tú controlas eso que muestras.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

 

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