Enrique pregunta a Graham

Sr. Graham,

¿Por qué hay personas que no quieren que su gente salga a prospectar a la calle y quieren que siga trabajando con una cartera muy vieja?

Y Graham responde:

De lo que he visto, el tipo de gerente que mencionas tiende a hacerlo por 2 razones comunes:

1.)  Una razón por la cual el gerente estableció la regla de no permitir prospección fuera de piso es porque posiblemente hayan existido abusos por parte de los vendedores cuando salen a la calle. Es decir, en vez de prospectar, se van de pinta; o también puede ser por la inversión en costos, como la impresión de volantes o la renta de un punto de venta externo ya que no son rentables versus la falta de resultados conseguidos. Como consecuencia, su reacción es ir al otro extremo. Suele pasar así también en otros temas, como por ejemplo, en el abuso del Internet o en el uso de los demos, en donde lo que tiende a hacer un gerente es quitar la herramienta globalmente. Cosa que tampoco funciona.

2.)  La otra razón común, es que el gerente valora más su piso y el control que tiene sobre su fuerza de ventas, que el promover el negocio allá afuera. Tiende a ser una persona enfocada en la administración del departamento de ventas, más que en la generación de ventas y este tipo de gerente generalmente no cree en la prospección porque nunca lo ha hecho o no le funcionó.

Sin saber los particulares y detalles de la personalidad del gerente que mencionas y sus antecedentes sobre el tema de prospección, lo anterior serían de las principales razones, aunque hay otras.

Saludos,

Graham