Fernando pregunta a Graham

Quisiera preguntarte algo sobre la técnica de venta 2 a 1 que hacen los hoteles para vender los “Clubes vacacionales ó tiempos compartidos”, donde una persona te enamora del producto sin mencionar el precio y al final le deja el cierre a otra persona donde sólo ven números, ¿Crees que es posible aplicarlo a la venta de autos con éxito? Gracias por tus comentarios.

¡Saludos!

Y Graham responde:

Fíjate Fernando que lo que mencionas del sistema 2 a 1 de los tiempos compartidos, existe en autos en otros países. Se llama en ingles “TO” que significa “Take Over” o sea que alguien más toma la rienda de la venta por otro vendedor.

Lo que hace fuerte a este tipo de proceso de cierre, es que en el fondo hay un concepto de entrega inmediata, cosa que existe por ejemplo en tiempos compartidos y en el medio automotriz de los EEUU.

Es decir, la entrega inmediata te permite ingresar a otra persona en el cierre y tiende a ser un abordamiento agresivo, porque saben (en tiempos compartidos) que cuando se va el cliente, la probabilidades de que regrese son pocas, por lo tanto, han habido casos que han llegado a agredir a los clientes con tácticas poco profesionales y a veces poco éticas.

En autos con este tipo de venta, el concepto es similar, ya que el objetivo es cerrar y entregarles “de un tiro” porque si se llevan el auto, es sumamente difícil cancelar la operación.

La desventaja de este proceso, creo yo, es que existe poco factor humano y como resultado pocas recompras y recomendados post venta, debido a que el cliente es afectado por el tipo de trato durante la venta.  También no es fuera de lo común que afecte las calificaciones de ISVN o ISC de manera negativa.

Ojo: No digo que no funciona, si no digo que es otra filosofía de venta.

¡Saludos!

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