10 tips para prospectar con éxito en Internet

img-invitado-088Actualmente, a diario encontramos en nuestros perfiles en redes sociales (como Facebook), comentarios, invitaciones o anuncios de marcas, proveedores o amigos que están dando a conocer su producto o servicio. Utilizan éstos canales para desarrollar sus actividades de prospección o seguimiento. Pueden haber variantes como un mensaje directo (inbox) o un correo electrónico con la información. Ante tales hechos, parece que éstas tecnologías se crearon para fomentar la libre expresión, la publicidad con bajos costos, incluso el libre comercio. En cierto modo, lo es, pero en sentido estricto, se promueve una saturación de información de consecuencias adversas para aquellos que se anuncian.

Lo anterior ocurre en todos los ámbitos comerciales. El éxito en la ejecución de una estrategia de promoción en Internet depende de muchos factores, entre los cuales destacan: El nivel de experiencia profesional de quien la desarrolla, la infraestructura tecnológica con que las empresas cuentan, la capacidad de inversión de una marca, el reconocimiento del mercado meta, entre otros. Pero al no contar con tales recursos o procurar un ahorro en gastos de publicidad, es común que  las campañas de promoción sean desarrolladas por el mismo personal de ventas, un vendedor independiente, el director de la marca o cualquier otra persona en la empresa con conocimientos en el uso de Internet y Software para la edición de imágenes.

Ocurre algo en el medio de ventas de vehículos y servicios automotrices que debo comentarte: nos encontramos con decenas de anuncios al día que provienen de agencias o distribuidores que promueven sus ofertas en los perfiles de otras agencias. Por igual, vendedores que anuncian coches a otros vendedores de coches. Independientemente de la calidad visual en su diseño, la estrategia de promoción resulta paradójica, pues –de alguna manera sea dicho-, se intenta “vender leña al leñador”. Además de ser molesto para algunos de tus contactos -aún sin que ellos te lo digan- el hecho de publicar en sus perfiles, disminuyen tus probabilidades de encontrar buenos prospectos. Ante tal panorama, analiza lo siguiente cuando publiques tus ofertas:

Lo que quieres hacer: Anunciar tu promoción de la semana o del mes.

La intención: Que todos se enteren de tu promoción. Hacer que llegue a la mayor audiencia posible.

Lo que realmente ocurre: Otros que se dedican a lo mismo están anunciando lo mismo, en el mismo canal, con la misma información, a la misma gente que tú.

Quiero sugerirte 10 puntos a considerar para el momento en que decidas hacer promoción de tus servicios o productos a otras personas, haciendo uso de tu perfil en redes sociales:

  • DEFINE TU OBJETIVO: Conocer el objetivo de tu promoción (¿Qué quieres conseguir?), te dará las claves necesarias para poder definir lo más importante: Tu mercado.
  • CONOCE A TU MERCADO: Conocer tu mercado y segmentarlo de la mejor manera posible te ayudará a ubicar el nicho correcto en el que tu oferta tendrá mayor probabilidad de éxito. En algunas ocasiones, no por más gente que invites, ganarás más. Sabiendo elegir el perfil de gente al que quieres llegar, te hará obtener resultados más concretos. Te sugiero leer el artículo de José Ramón Más publicado anteriormente en éste boletín: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin072.html
  • EL TÍTULO: Piensa en un título corto, de 10 palabras o menos. No más. Piensa en éste mensaje como un anzuelo con el que podrás enganchar a tu audiencia. Por ejemplo: “El mejor evento en la historia de tu País”.
  • El MENSAJE: ¿Alguna vez has “tuiteado” en Twitter? Te sugiero que analices la manera cómo escriben las empresas de tu ramo, nacionales y extranjeras en esa red social. Piensa tus mensajes como un texto de no más de 120 caractéres. Puedes decir mucho, con menos palabras.
  • UN DISEÑO ATRACTIVO: Aún si no tienes a un diseñador en tu equipo, puedes hacer uso de recursos en Internet muy efectivos. Dependiendo de lo que necesites publicar, pues puede ser que tú hayas tomado las fotografías o dibujos que anuncian lo que ofreces. En caso contrario, puedes acercarte a bancos de imágenes en Internet: Fotolia, Shutterstock, Corbis, Flickr. Y a herramientas de edición de imágenes desde Internet: http://www.pixlr.com

    En lo posible, y siendo sincero con tus capacidades, acércate a un profesional de la imagen.

  • EL INTERÉS DE TU AUDIENCIA: Es posible que sigas anunciando los productos y servicios que tu misma comunidad o conocidos ofertan. Pues entonces, trata de hablarles a todos ellos acerca de las bondades de lo que ofreces, o bien compartir cosas que profundicen la información sobre los beneficios de adquirirlos, tips, herramientas de uso administrativo, artículos de revistas o periódicos en línea. Puedes ganar otro tipo de audiencia.

Lo mismo aplica con la gente que no pertenece a tu grupo cercano o colegas con actividades similares. Tan sólo el modo de darles seguimiento dependerá de tu técnica de ventas.

  • LOS HORARIOS DE PUBLICACIÓN Y TIEMPO DE RESPUESTA: Es sugerido que al menos cada 8 horas se haga presencia en las redes sociales. Ya sea a través de nuevas publicaciones, comentarios o bien, analizando los comentarios de otros sobre otros productos o servicios. Cuando alguien hace contacto contigo, es importante no dejar pasar prolongados periodos de tiempo para ofrecer respuestas concretas a quien te solicita.

Usa las estadísticas. Afortunadamente, los nuevos servicios que han lanzado las redes sociales como Facebook, cuentan ya con gráficas que registran la actividad que tienes en tu perfil. Estar al pendiente de ellas te podrá dictar indicadores de gran utilidad como: Horarios de mayor actividad de tus contactos, cantidad de personas que siguen tus publicaciones, número de comentarios o nuevos contactos que se agregan a tu red cada semana o mes, etc.

  • CREA MÁS IMÁGENES QUE TEXTOS: Mientras más imágenes puedas crear, con poco texto, mejor. El tiempo de lectura de una información en Internet no debe sobrepasar los 7 segundos. Cualquier mensaje que pretenda captar la atención de forma instantánea y transmitir toda la información con que fue diseñado, si sobrepasa ese límite de tiempo, perderá la atención de tu audiencia. Click al botón cerrar. Se acabó tu oferta.

Deja los textos largos para artículos de interés, noticias u otros textos que requieran de tal extensión para poder ampliar la información.

  • CUIDA LO QUE DICES: Separa tu vida personal de la actividad en tu trabajo. Procura evitar en redes sociales, en lo posible, conversaciones ajenas a tu actividad. Si bien es importante que conozcan a la persona que está detrás de esa oferta, muchos ojos revisan lo que dices antes de tomar su decisión de posible compra.

Con mayor razón cuida lo que  compartes cuando manipules el perfil de una marca, agencia, distribuidor o seas el asistente de alguien más.

  • CUIDA TU ORTOGRAFÍA: Recuerda que la buena ortografía es el reflejo de gente con preparación y buenos conocimientos. Hablará mucho por tu imagen personal y profesional. Si tienes dudas acerca de cómo escribir una palabra, antes de publicar tu mensaje, usa los servicios de búsqueda en Internet, diccionarios on-line o bien, un editor de textos con corrector ortográfico activado (Word).

Confío en que serán de utilidad para todos nosotros estos puntos. Ahora, a trabajarlos.

Víctor Juárez

Gerente de Sistemas de Información y Comunicación

Dynamic Sales Results

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