Oscar pregunta a Graham
|Que tal Graham, necesito un consejo:
La preferida de mi jefe (a la que le pasa sus recompras) no siguió las reglas del trabajo y me “piratea” un cliente descaradamente. Mi jefe no dice nada.
¿Puedo aplicar lo de “ojo por ojo”?… ¿Debo hacer lo mismo?… ¿Qué hacer en esos casos?
Y Graham responde:
Oscar, tu mejor venganza es tu propio éxito.
Si te están pirateando prospectos o clientes es principalmente tu culpa porque ese prospecto no ve el valor suficiente en ti para protegerte. Y por lo tanto el prospecto no te defiende y no rechaza a otros vendedores cuando lo abordan. No me mal interpretes. Yo no digo que piratear es correcto, ni que sea ético. ¡Claro que no lo es!, pero sí digo que no hay mejor defensa ante el vendedor pirata que la fidelidad del prospecto y cliente
Yo no digo que no debe haber reglas claras y justas. Obvio. Yo no digo que un Gerente debe estar apoyando nada más a sus “favoritos”. Por supuesto que no. Lo que te quiero hacer ver es que aún cuando hay reglas claras, aún cuando existe un apoyo Gerencial lo más ecuánime posible, siguen existiendo casos de piratear, casos que jamás ocurrirían si sólo el mismo prospecto o cliente rechazara al pirata. Y eso sólo va ocurrir cuando ellos te valoran como su amigo y experto vendedor. Dado eso, dependes más de la fidelidad de tu prospecto o cliente que de tu Gerente o de que haya piratas o no.
Continúa vendiéndole a tu cliente interno (tu Gerente) la importancia de reglas y procesos claros y justos en una manera persuasiva y asertiva (no agresiva). Pero aún más importante es que desarrolles, fomentes, crezcas y florezcas tu valor y tu relación ante tu prospecto y tu cliente. Que ellos vean y aprecien por qué les conviene trabajar contigo mejor que con otro”.
Seamos francos; es imposible estar en el distribuidor todos los días todo el tiempo. Van a ocurrir situaciones donde posiblemente un prospecto o cliente tuyo estará expuesto a un pirata y tú no vas a estar presente o disponible para prevenirlo. En esos momentos, tendrás que depender de la fidelidad de tu prospecto o cliente. ¿A poco te quedas en tu casa todos los días todo el tiempo y nunca sales a trabajar vigilando a tu pareja por el temor a que tu vecino intente seducirla? ¡Claro que no! Dependes de que tu pareja te valore y te sea fiel. En mi opinión, es lo mismo en ventas.
Y una cosa más: Sugiero que no te vayas de ese distribuidor, por si acaso lo has pensado. Quédate. Porque este problema, (mismo que no necesariamente va a desaparecer, pero si puede disminuir significantemente), te va a seguir de chamba en chamba hasta que tú cambies.
Graham
No se cuanto tiempo tenga en ventas Oscar pero a mi me sucede lo siguiente, en ocasiones me doy cuenta que otro compañero esta atendiendo a algun prospecto o cliente mio y éste se lo queda, la verdad no me desgasto en reclamos o quejas y simplemente pienso que este cliente no era para mi, vio algo mejor en mi compañero y por eso se quedo con él. porque de igual manera me ha sucedido a mi en algunas ocasiones me toca hacer la venta a algun prospecto que ya atendio otro compañero y te lo quedas, la pregunta es cuantas veces oscar sin darse cuenta le cerro a algun otro cliente que ya previamente habian atendido en su mismo distribuidor.
lo recomendable es darle pa’ lante y no desgastarnso en reclamos o quejas, sabemos que siempre el gerente tiene su gente a quien le va a estar pasando sus ventas.
saludos Cordiales
Tus puntos son validos, Ramon. Sigo creyendo que la mejor defensa ante un pirata es el mismo cliente. Escribí sobre este tema en mi boletín #20. Te paso en enlace: http://grahamross.com.mx/boletin/boletin020.html
La forma de vida de cada día para muchos es ser piratas, rateros, desgraciadamente ante los ojos ciegos de los encargados del área de ventas (pomposamente mal llamados gerentes, con sus honrosas excepciones), eso es ser «vendedores agresivos con ganas de vender» y lo único que provocan es división en el equipo, en ocasiones lo que yo he hecho es agarrar al cliente en corto y preguntarle qué hice mal para que no respetara mi tiempo y mi trabajo, a veces no saben qué contestar, en una ocasión uno de ellos me dijo «no me llamaste», otros dirán «íjole joven perdí su tarjetita»… en fin, lo importante es no clavarse en el asunto, dejar el agua correr, corregir errores y actitudes pero lo mas importante es hablarlo de frente con el encargado del área y demostrar con hechos y números que no mereces que él o ella permita que se roben la comida de tu mesa.
… y de vez en cuando enfrentar a la rata a escobazos 😉
Seguramente esa venta representaba el boleto para Cancun, o unos dias en el Holiday Inn Cozumel, por que si no es asi, tendrias que preguntarte esto: ¿que tan simpatico puedo ser para mi cliente, ò habra notado la calidad de mi servicio el prospecto. Recuerda no le puedes llamar TU CLIENTE, por que si lo fuera a ti te compraba. Replantea esta situacion y enfocate en esas areas de oportunidad. Gracias.