Oscar pregunta a Graham

Que tal Graham, necesito un consejo:

La preferida de mi jefe (a la que le pasa sus recompras) no siguió las reglas del trabajo y me “piratea” un cliente descaradamente. Mi jefe no dice nada.

¿Puedo aplicar lo de “ojo por ojo”?… ¿Debo hacer lo mismo?… ¿Qué hacer en esos casos?

Y Graham responde:

Oscar, tu mejor venganza es tu propio éxito.

Si te están pirateando prospectos o clientes es principalmente tu culpa porque ese prospecto no ve el valor suficiente en ti para protegerte. Y por lo tanto el prospecto no te defiende y no rechaza a otros vendedores cuando lo abordan. No me mal interpretes. Yo no digo que piratear es correcto, ni que sea ético. ¡Claro que no lo es!, pero sí digo que no hay mejor defensa ante el vendedor pirata que la fidelidad del prospecto y cliente

Yo no digo que no debe haber reglas claras y justas. Obvio. Yo no digo que un Gerente debe estar apoyando nada más a sus “favoritos”. Por supuesto que no. Lo que te quiero hacer ver es que aún cuando hay reglas claras, aún cuando existe un apoyo Gerencial lo más ecuánime posible, siguen existiendo casos de piratear, casos que jamás ocurrirían si sólo el mismo prospecto o cliente rechazara al pirata. Y eso sólo va ocurrir cuando ellos te valoran como su amigo y experto vendedor. Dado eso, dependes más de la fidelidad de tu prospecto o cliente que de tu Gerente o de que haya piratas o no.

Continúa vendiéndole a tu cliente interno (tu Gerente) la importancia de reglas y procesos claros y justos en una manera persuasiva y asertiva (no agresiva). Pero aún más importante es que desarrolles, fomentes, crezcas y florezcas tu valor y tu relación ante tu prospecto y tu cliente. Que ellos vean y aprecien por qué les conviene trabajar contigo mejor que con otro”.

Seamos francos; es imposible estar en el distribuidor todos los días todo el tiempo. Van a ocurrir situaciones donde posiblemente un prospecto o cliente tuyo estará expuesto a un pirata y tú no vas a estar presente o disponible para prevenirlo. En esos momentos, tendrás que depender de la fidelidad de tu prospecto o cliente. ¿A poco te quedas en tu casa todos los días todo el tiempo y nunca sales a trabajar vigilando a tu pareja por el temor a que tu vecino intente seducirla? ¡Claro que no! Dependes de que tu pareja te valore y te sea fiel. En mi opinión, es lo mismo en ventas.

Y una cosa más: Sugiero que no te vayas de ese distribuidor, por si acaso lo has pensado. Quédate. Porque este problema, (mismo que no necesariamente va a desaparecer, pero si puede disminuir significantemente), te va a seguir de chamba en chamba hasta que  cambies.

Graham

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