10 Claves para una Negociación Efectiva (Parte 1)

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Frecuentemente te van a dar técnicas, procedimientos y tips sobre cómo negociar más y mejor; pero por alguna absurda razón eliminan el concepto del factor humano durante esas consideraciones. Dado eso, te voy a presentar unos aspectos que son medulares desde el punto de vista del factor humano, en complemento con técnicas de venta, que además te ayudarán a vender más a través de una mejor y efectiva negociación. Éstos son:

 

1.- Relájate y escucha a tu cliente:

Muchos vendedores que conozco se meten en problemas porque hablan demasiado, no escuchan y además se ponen tensos cuando llegan a la negociación; sin embargo -y por el contrario-, durante el proceso de venta son cómicos, con buen humor y amables, pero cuando llegan al punto de negociar, se ponen tensos y el cliente se da cuenta de ello. No es ciencia, simplemente se tú, entiende que la negociación es un proceso normal y natural para llegar al cierre; dado eso, relájate, escucha al cliente y cuando escuches algo que no entiendes o que no quieres oír, pregúntale a tu cliente en una forma amable: ¿por qué no?

Si detectan tu nerviosismo, los vas a inquietar, los vas a hacer sentir incómodos y hasta se vuelven agresivos; la agresión la demuestran en formas nada placenteras, no hablo de violencia, hablo de agresividad en el sentido de que te piden cosas que no puedes dar, te amenazan con irse a la competencia, te empiezan a comparar, te dicen el famoso “yo te aviso”, “déjame pensarlo”, “luego lo vemos”… ¡Relájate y escucha al cliente!

 

2.- No negocies nada, si no tienes seguro el producto: 

No negocies nada, si el cliente no ha escogido el producto, el vehículo exacto; ¿cómo negocias si no ha definido qué quiere? Es un proceso de dos pasos: primero defines qué quieren y después definen si pueden llegar a un acuerdo. La clave es aterrizarlo sobre un producto exacto, un color exacto, una versión exacta, un modelo exacto; y si no lo tienes en inventario, tu objetivo es construirlo, revisar en papel su disponibilidad y sobre eso negociar. Si vas a negociar sobre precio sin fijarle un producto, considera que después puede ser que no tengas el color o la versión, entonces pierdes tu credibilidad y después empiezan los problemas.

El cliente está esperando el coche que tú le prometiste consciente de que no lo tenías en ese color, pero por sacarle el dinero y cerrarlo, te enfocas en bajarle el billete, sin entender que tiene que ser una buena venta; una buena venta, es un venta global, en donde hay verdades y en donde el cliente sabe lo que recibe y recibe lo que pide.

Por tu bella y Santa Madre, no negocies sobre aproximados, primero negocia sobre algo real y tangible, lo segundo es el precio.

 

3.-  Negocia en tu cancha, no en la suya:

Trata de negociar en tu cancha, tu cancha es tu oficina o el distribuidor. Su cancha es el teléfono. Si vas a su oficina, si vas a su casa, esa es tu cancha todavía porque, en nuestro medio (ventas) se requiere una interacción cara a cara; el teléfono te da desventajas. Cuando negocias por teléfono, él tiene la ventaja de colgarte, él tiene la ventaja de que no lo puedes ver, por lo tanto, trata de conseguir la posibilidad de negociar en tu cancha, enfrente de tu cliente o prospecto, ya sea en tu trabajo, en el distribuidor, sea en su casa o en su trabajo.

Hay situaciones en donde tienes que hablar por teléfono, obviamente si te habla alguien que quiere comprarte un coche y está en otro estado, pues no lo vas a forzar a venir contigo para negociar; pero son las excepciones y a mi me interesa la norma, lo cotidiano, lo común y eso requiere que estés cara a cara. En nuestro negocio si se puede vender por teléfono, pero es mucho más efectivo en persona, ¿cómo haces una prueba de manejo por teléfono?, ¿cómo le cambias de color y se lo enseñas?, ¿cómo haces que su hijo se enamore del asiento trasero y del video?, no puedes por teléfono. Por lo tanto, para mí el teléfono sin duda es una herramienta importante de seguimiento, no de negociación.

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4.-No seas el primero en ofrecer algo:

Trata de no ser el primero en ofrecer  la promoción del momento, no le ofrezcas la bonificación autorizada tú primero. Cuando tú das primero, la negociación entra en un ciclo en donde el cliente tiende a decirte:  – “¡Excelente!, te lo acepto… dame más, dame más y dame más…”, y cada vez que le das más simplemente lo maleducas para que pida más y entonces le tenemos que dar tanto hasta el punto en donde ya no hay más, lo forzas a definir y se levanta o te dice algo como:  – “Déjame checar esto y te aviso…” o te dice: “sino lo mejoras, me voy…”.

Todo ocurre no porque le puedes dar o no algo; la técnica es muy simple: El primero que cede pierde. Hay clientes a los que no les importa lo que hagas, te van a detener; pero trata la mayoría de las veces de no darle las cosas hasta que él te lo pida. Si tu cliente te dice: “¿qué me vas a dar?”, le respondes: “¿qué quieres?”, si él te dice: “¿me lo puedes mejorar?”, le tienes que decir: “¿cuánto quieres que te lo mejore?”.

Lo anterior debes aplicarlo siempre y cuando sea posible, ya que existen ciertas marcas que no son negociables y, en esa situación, no aplica porque es precio único, por ejemplo.

 

5.- Dando y dando:

Cuando un cliente llega a un acuerdo contigo y lo cerraste, eso no es suficiente; debes tener la habilidad para buscar el compromiso mutuo: convencerlo de dejarte dinero, un anticipo o un apartado; esto es medular porque la mayoría de las personas que dejan papeles firmados (ya sea la solicitud o el pedido) y que no dejan un apartado o anticipo, siguen buscando en otros distribuidores de la misma marca o hasta en otras marcas. Es medular para tu éxito que después de cerrarlo verbalmente comprometas a tu cliente con dinero.

Existen clientes que dejan dinero y que después regresan y cancelan, pero aún así no existe mejor método ni filtro que el anticipo para mostrar el compromiso del cliente. Dado eso, tu habilidad debe ser tal que puedas  cerrar en la negociación y preparar a tu cliente con el concepto de que te tiene que dejar una parte de lo que cuesta el producto, ya que es medular para echar a andar el proceso. Hay clientes que no dejan nada y que sí compran, sin embargo son la excepción, donde probablemente sean clientes de tu confianza; pero con la mayoría de personas que no conocemos y que abordamos por primera vez, con ellos debemos recordar el factor del anticipo. ¡Compromételos!

NOTA: Este artículo ha sido dividido en 2 partes. Los siguientes 5 puntos se describen en la próxima edición del boletín.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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