Pospón la plática de dinero (Parte 2)

imagencentral-099

img-descarga-precio_blogComo comentamos en la parte 1 de este artículo, no trates de evitar platicar sobre precio. Más bien, trata de posponer la conversación de dinero y de precio hacia un futuro, dándole al prospecto “Razones reales, lógicas y vendibles”©.

O sea: “Reales”, que sean verdad. ¡No le mientas!; “Lógicas”: que tengan sentido. Quiere decir que si a ti te dijeran lo que le dices al prospecto, tú mismo tendrías que creerlo; y “Vendibles” se refiere a que seas persuasivo. Explícale y enséñale por qué lo que dices, haces y muestras le beneficia a él.

Por lo tanto, la calidad de tus preguntas afectan la calidad de tu relación con tu prospecto, ya que mientras hagas mejores preguntas, recibirás mejores respuestas.

A continuación te doy unas ideas. Ojo: Dije ideas. ¡No dije leyes, mandamientos o absolutos! Que te quede claro que ninguno de estos conceptos son el “resuélvelo todo con todos, todo el tiempo”. Pero todos sin duda ¡funcionan mucho!

Agrégalos a lo que ya estás utilizando y también desarrolla los tuyos. Pero por tu bella y Santa Madre deja de hacer y decir lo que dicen todos los demás vendedores.

Anticipa:

Antes de que un prospecto te pregunte “¿Cuánto cuesta?”, a veces te sirve anticipar su pregunta con una pregunta tuya, como:

“Sr. Prospecto, aparte de un excelente precio, ¿cuáles son las 3 cosas que busca en la compra de un vehículo?

Al contestarte, pregúntale por qué busca eso que te mencionó y trata de platicar más a fondo sobre eso.

Diferenciar:

Intenta preguntarle cosas al prospecto que quizá otros vendedores lo dicen, pero no lo dicen como tú:

Típica pregunta: ¿Qué tipo de auto está buscando?

La misma pregunta pero hecha de una manera que te diferencia.

“Sr. Prospecto, si usted pudiera construir su propio vehículo, ¿cuáles serían las dos cosas que insistiría tuviera su vehículo en cuestiones de equipamiento?”

Este tipo de pregunta puede crear una impresión positiva de ti para el prospecto, porque nadie se lo ha preguntado así y también le hace darse cuenta de que conoces de lo que hablas.

El Rango:

El rango esencialmente es un parámetro que puedes utilizar en múltiples variantes, dependiendo del contexto en que te encuentras.

Si te pregunta un prospecto “¿Cuánto cuesta?” , más vale que tengas una respuesta que no lo frustre y que no lo hagas sentir que lo estás evadiendo. Por lo tanto, al contestar con un precio “aproximado” (o a veces un precio exacto) trata de cambiarle el tema de dinero y precio a otro tema como su familia o algo del equipamiento y enfoca tus preguntas posteriores a esos temas.

Ejemplos:

Si el vehículo viene en varias versiones:

“¿Cuánto cuesta?”

“Con gusto le doy el precio exacto, dependiendo de la versión que compre este vehículo tiene un rango entre $$$ y $$$. Dígame por favor, ¿el vehículo que busca es para usted o para alguien más en su familia?”

Si el vehículo viene en varias versiones pero el precio de una versión está anunciado al lado del vehículo:

¿”Cuánto cuesta?”

“Como puede ver esta versión cuesta $$$, pero dependiendo cual de las 3 versiones que compre, este vehículo tiene un rango entre $$$ y $$$. Dígame por favor, ¿su preferencia es para un automático o uno con transmisión manual?”

Si solo tienes una versión para ese vehículo:

¿”Cuánto cuesta?”

“Aunque este vehículo solo viene en una versión, dependiendo de los accesorios que le agrega este vehículo tiene un rango entre $$$ y $$$. De curiosidad ¿este vehículo es para su uso personal o para el trabajo?

Si es un vehículo usado/semi-nuevo:

¿”Cuánto cuesta?”

“Afortunadamente estamos vendiendo mucho y constantemente cambiando nuestro inventario. Tengo, mi lista de precios en mi escritorio y con gusto lo vemos. Pero como sabrá, dependiendo del kilometraje, condición, reacondicionamiento y garantías este vehículo tiene un rango entre $$$ y $$$. Si tuviera que escoger uno sobre el otro, ¿Qué es más importante para usted: la condición del auto o su kilometraje?”

Si solo tienes una versión y un precio para ese vehículo:

¿”Cuánto cuesta?”

“Este vehículo cuesta exactamente $$$. Por favor, ¿podría orientarme e informarme para saber si el vehículo que busca es para usted o para alguien más en su familia?”

Una cosa más: es importante que aceptes que a veces no vas a poder posponer la conversación de precio y dinero. Y en estos casos tendrás que adaptarte. Pero la realidad es que precio no es el único, ni necesariamente el principal factor en la decisión de compra del prospecto. En estos casos a veces puedes utilizar este tipo de pregunta:

“De curiosidad, si le encanta el precio pero no le gusta el vehículo, ¿lo compraría de todos modos?”

La mayoría de personas van a contestar algo como: “No, también me tiene que gustar el vehículo.”

A lo cual tu respuesta puede ser:

“OK, entonces vamos a ver si le gusta y le prometo que después vemos todos los precios.”

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Ojo:

  • Si no conoces tu producto, no vas a poder hablar de producto y posponer la conversación de precio y dinero.
  • La efectividad de estas preguntas está directamente ligada a la variedad de conversación que fomentas y  no tiene que ver con precio o dinero.
  • Esto implica que debes tener varias preguntas preparadas “por adela” que te permitan hablar de otros temas más allá del precio y dinero.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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