El Centro Comercial

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Cada vez que visito un centro comercial aprovecho la oportunidad para observar a los vendedores que se encuentran de guardia – es decir, presentando su vehículo -, en dicho centro comercial.

¿Y sabes qué? Me llama muchísimo la atención cuantos de ellos que he visto a través de los años hacen lo mismo. Sin importar la marca, el evento, el tipo de centro comercial y en que parte del mundo se encuentran, hacen básicamente lo mismo.

¡Si, la mayoría, la gran mayoría  de ellos hacen básicamente lo mismo!

¿Que hacen? ¡Nada!

La gran mayoría de ellos están sentados al lado del vehículo haciendo nada que sea amigable para buscar una cita que los pudiera llevar hacia una venta.

Ahí te van unos ejemplos de lo que he visto:

Vendedores hablando, texteando o jugando en su teléfono celular o en la computadora mientras ignoran a prospectos que están rodando el auto y hasta abriendo la puerta y sentándose en él.

He visto vendedores sentados con caras que espantan (y no por feos), más bien por lo rechazante que se ven y cómo lo transmiten. Caras mejor servidas para sicarios o guardaespaldas, pero no para un vendedor profesional.

No sólo eso, sino con actitudes amargadas, negativas y, al fin del día, se quejan de que nadie se les acerca, no hay ventas y todos son mirones y perdidas de tiempo. ¿Cómo diablos quieren que se les acerque un prospecto con alguna pregunta cuando lo que transmiten es rechazo? No checa.

He visto vendedores llorando, gritando y peleándose por teléfono con su pareja. He visto vendedores, “crudos”, durmiendo y hasta roncando al lado –también adentro-, del vehículo. He visto vendedores más interesado en coquetear con la vendedora de la vitrina de la tienda de enfrente que en atender a un prospecto.

He visto vendedores apenados por tener que estar en una plaza comercial y  temerosos por si se vayan a encontrar alguien que los conozcan. Por lo que se la pasan fingiendo ser un comprador caminando por toda la plaza, ignorando su guardia.

En fin, he visto vendedores que dicen lo mismo, hacen lo mismo y muestran diferentes productos de la misma manera: con apatía, temor, pena y hasta con indiferencia.

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¿No me crees? Visita a cualquier centro comercial en donde distribuidores promueven su producto, mismos distribuidores que están pagando una fortuna mensual por alquilar ese espacio de piso y verás en caso tras caso, lo que te acabo de describir.

Dado eso, si quieres resaltar y diferenciarte de la muchedumbre de tu competencia que te rodea en un centro comercial debes hacer las cosas en maneras diferentes.

Te propongo primero que compres el concepto de que el objetivo principal de una guardia en un centro comercial, no es para vender. Más bien es para interesar al prospecto al punto en donde te tenga la confianza para darte sus datos reales (nombre, teléfono, dirección y correo), y el permiso de darle seguimiento posteriormente, para concretar una cita para poder venderle.

Nota: dije datos reales.  Esto es importante, porque habrán muchos prospectos que de plano y por buena persona y amable que seas no te proporcionan sus datos o, si te dan datos pero son falsos. Habrán prospectos que sí te dan sus datos, sí son reales pero no te contestan o no te dejan darles seguimiento. Adicionalmente a ellos, habrán prospectos que sí te dan sus datos, sí son reales, sí te contestan, sí te dejan darles seguimiento pero no te dan la cita. También habrán prospectos que sí te dan sus datos, sí son reales, sí te contestan, sí te dejan darles seguimiento, sí te dan la cita pero no te compran.

¡Ánimo! Tu mentalidad hacia los que te rechazan, mienten, manipulan y de plano no prosiguen debería dirigirse a perdonarlos e ir al prospecto que sigue: “NEXT”.

Porque lo importante es no perder vista que aun así, también habrán prospectos que si te dan sus datos, si son reales, si te contestan, si te dejan darles seguimiento, si te dan la cita y si te compran. Y esos son los que estás buscando. Nada más que ellos están revueltos entre todos los que no están interesados. Por lo tanto, enfócate en conseguir volumen de datos. Por ejemplo: concentrándote en los 7 que citaste, no en los 29 que por la razón que quieras no continúan.

Si no estás regresando a tu escritorio -después de un día de 8 horas de guardia en el centro comercial-, con 15, 20 o 30 nombres y teléfonos o correos, es una clara indicación que estás esperando que el prospecto te aborde. Cuando, para obtener volumen de datos… ¡es al revés! Tú tienes que atraerlos. ¡Luego los filtras con tu seguimiento. No los filtres ahí!

Me asombra cuantos vendedores están tratando de vender dentro de un centro comercial. Un centro comercial es más amigable para una cita que para una venta. Ponte a pensar y verás que el ciclo de venta (mismo que se culmina en una entrega) es muy difícil de lograr dentro de un centro comercial.

Por ejemplo: ¿Cómo haces una prueba de manejo estando en un centro comercial? ¡No puedes! La prueba de manejo es amigable a la venta, la guardia en el centro comercial es amigable para conseguir una cita para posteriormente hacer la prueba de manejo y poder vender. Y esa creación  de citas nace de incrementar tu volumen de contactos dentro del centro comercial. Si sólo hablas con 3 personas todo el día, la oportunidad de que te den sus datos y una cita son pocas. Pero si hablas con 50 personas, simplemente por cuestiones matemáticas y de chance incrementan tus probabilidades.

¿Como atraes volumen? Pues te doy unas ideas, mismas que espero te estimulen a ser un poquito más creativo para formar tus propias ideas. Y más importante aun que simplemente copiar lo que te sugiero, es que tú desarrolles esas propias ideas, mismas que sean compatibles con tu mercado local y amigables con tu manera de pensar y actuar.

Trabaja tu guardia con un colega. El objetivo es que uno sirve como vendedor que presenta el producto, el otro como alguien que están entrenando. Es decir, uno va a hacer un “Caracol” completo al otro, tal cual como se debe.

Consulta esta liga a mi Sitio en Internet para entender el “Caracol”: http://www.grahamross.com.mx/descargas/DSR-CARACOL.pdf

Esta presentación se hace de acuerdo a los estándares de la planta, pero con el cofre y puertas abiertas y con la interacción entre los dos vendedores. La demostración y presentación es el “show” y atrae a otros que pasan a observar lo que dices y muestras. Cuando se acerque alguien, involúcralo y busca conseguir sus datos. Si te cansas, cambia de lugar y ahora le toca hacer esto a tu colega.

Analiza esto en contexto: mientras tú estás haciendo un “Caracol” interactivo y dinámico con tu colega, tu competencia está sentada sola hablando o jugando en su celular o te están viendo a ti atraer a prospectos. Nota: aparte de atraer a prospectos, es una excelente manera de practicar e incrementar tu conocimiento.

Otro ejemplo es hacer una presentación con un rotafolio al lado del vehículo, mismo que tiene trípticos del producto y que presentas en forma de platica ante una audiencia de 3 o 4 colegas, mismo que atrae a otros a venir a escuchar tu platica y tus colegas ofrecen presentar un Caracol y solicitar datos. Moraleja: volumen atrae volumen. Tú vas al puesto de tacos que está lleno, no al que ves vacío. ¡Tus prospectos son igual que tú!

Esto es importante: Sugiero que no cotices ni hagas corridas financieras dentro del centro comercial. Por cierto, soy un fiel proponente de que ni si quiera debes tener una computadora en el centro comercial. ¿Por qué? Porque tu objetivo debe ser  que el prospecto te visite en el distribuidor y porque mientras estás cotizando, otros prospectos están siendo ignorados.

O cotizas o presentas producto. O vendes o citas. No puedes hacer dos cosas al mismo tiempo. Recuerda: una cotización es para vender, y eso es mejor y más amigable para la venta en el distribuidor. Tu estás ahí (en el centro comercial) para conseguir volumen de datos y a eso darle seguimiento para conseguir citas para poder vender. Otra cosa: si le das la cotización y toda la información en ese momento al prospecto, sin haber justificado tu precio a través de tu producto y tu nivel de conocimiento, ¿qué excusa tienes ahora para contactarlo de nuevo en un futuro, salvo para ofrecerle un descuento? Por eso tantos prospectos cotizados en un centro comercial dicen cosas como: “Bueno, reviso esto y te aviso. Aquí tengo tu tarjeta. Te marco. Gracias.”

Te recomiendo que lo único que debes dar en un centro comercial sea un volante que incluya indicaciones de cómo llegar a tu distribuidor, también con tus datos (e idealmente tu foto). No les des folletos, fichas técnicas, corridas, etc. No se las des, porque lo que quieres es tener un medio para saber cómo y una razón del por qué contactarlos de nuevo e invitarlos a una cita en el distribuidor o a ir con ellos. Si les proporcionas toda la información es más difícil concertar una cita. Y sin una cita es difícil vender.

Cuando prospectos te solicitan un dato o folleto, es buen momento para que les pidas datos. Ejemplo: “Sr. Pérez, ya no tengo folletos y fichas conmigo. Por favor proporcióneme a donde se los hago llegar y un teléfono para asegurarme que los recibió. Gracias. Ahora dígame, adicionalmente a eso, qué otra información le interesaría…”

¿Existen excepciones a lo que te digo? ¡Sin duda!

Si algún prospecto llega contigo en un centro comercial y te dice que quiere comprar, te saca el cheque y te deposita en el banco de enfrente, ¡pues claramente lo cierras! Pero si te pones a analizar cuantas veces eso ocurre versus la necesidad de invitarlos al distribuidor para cerrarlos ahí, sospecho que sabes cuál es el más común.

A fin de cuenta, tengas o no tengas guardias, tu enfoque es citar a tu prospecto en el distribuidor, en su casa o trabajo o de nuevo en el centro comercial (si ahí están tus oficinas) porque para poder venderlo, requieres crear esa cita.

En resumen, la formula general es:

Más prospectos = más datos obtenidos = más seguimiento=más citas=más ventas.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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