Ernesto pregunta a Graham
Me surge una duda: ¿vender o no vender?
O cómo puedo manejar lo siguiente: Está por cambiar la línea de la marca que maneja mi distribuidor y va a salir del mercado ese vehículo, tengo prospectos interesados en estos productos la verdad no sé si venderles pues no me gustaría, en lo personal, comprar un automóvil donde el vendedor no sea honesto y no me haga saber la situación; en el entendido de que, si les hago saber esto, cambiarán de marca. Recuerdo con esto lo que tú comentaste: “intuye que todos los clientes te van a mentir (están checando otras opciones) y si pierdes, que sea bajo tus propias reglas”.
Quedo en espera de tu consejo, amigo.
Y Graham responde…
Ernesto,
Sospecho que ya sabes la respuesta.
Yo siempre digo la verdad porque no veo el prospecto como una venta, sino como múltiples ventas a través de los años gracias a sus recompras y recomendados. Si tienes esta visión, quizá perderás algunos prospectos de vez en cuando pero vas a ganar muchos más a través del tiempo.
Aparte de eso, te respetan y hasta se quedan contigo. Y nada más porque tú no comprarías un auto que se va a descontinuar, no asumas que ese prospecto no lo haría. No pienses por él, dale las opciones y que él decida.
No sabes cuantas veces me platican vendedores de situaciones en donde no fueron totalmente francos con el prospecto, y el prospecto inevitablemente lo averiguó y se molestó, y el vendedor lo perdió para siempre.
Avísame cómo te va con esto.
¡Saludos!
Graham
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Ernesto, muchos de los que leemos este blog hemos pasado por lo que mencionas, en este preciso momento sucede lo mismo para quienes venden el Mazda 3, el Crosstour de Honda y varios otros. Es cierto que debemos vender lo que nosotros compraríamos más esa es la mitad de la verdad, la otra mitad es que siempre hay alguien que quiere ese auto a pesar de lo que nosotros pensemos o prefiramos. Recuerdo que sucede siempre o casi siempre, cuando hay exceso de inventario de un modelo del año que termina nadie lo quiere, pero ya que sale el nuevo modelo o el nuevo año modelo TODOS quieren uno como el anterior. No te angusties, dile a tu futuro amigo-cliente lo que te gustaría escuchar en su posición, no falla: Pros y contras del nuevo modelo, y si decide esperarse al nuevo, levanta el primer pedido de ese nuevo modelo. Por otro lado si quiere irse a la competencia… haz una llamada y contáctalo tú con la competencia, sé profesional. No dije véndeselo tú, eh? No sin antes haber hecho tu mayor esfuerzo por no permitir que se vaya a otra marca.
Felices ventas