Dile “adiós” al vendedor automotriz

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A continuación te comparto un artículo que recientemente leí y que me llamó la atención:

Aunque este artículo se enfoca en las tendencias que existen actualmente en el mercado norteamericano -las cuales son dadas por la globalización del medio y de la propia industria-, me parece pertinente y aplicable que también pueda servir como un aviso de lo que podría ser el futuro de nuestro ramo (y hasta de otros ramos de ventas similares).

En fin, sospecho que si no lees este texto, probablemente no logres entender a qué nivel están ocurriendo diferentes cambios y que por esa razón, en unos años al igual que tus compañeros “dinosaurios” tu puesto tal cual y como lo conoces hoy, probablemente se extinga o por lo menos se ajuste.

El artículo se llama: “Dile Adiós al Vendedor Automotriz” de Christina Rogers del The Wall Street Journal.

Anteriormente un vendedor de autos solía pasar días largos de pie. Ahora se está convirtiendo como en todos los demás – muchos días sentado en una silla enfrente de una computadora.

Por más de 15 años el Internet ha estado revolcando las ventas de autos. Y ahora ese cambio está afectando fuertemente a las personas en la trincheras – convirtiéndolos más en un tipo de conserje que en el perfil de un “mano dada tarjeta entregada” maestros de las ventas.

Simplemente los clientes de hoy son diferentes. Previo a llegar al distribuidor ya se metieron en el Internet y obtienen la información más reciente sobre precios. El vendedor ya no tiene tanto que hacer como antes.

“Todo el proceso de comprar un auto se a volteado de cabeza de lo que era anteriormente,” dice Alison Spitzer, vice presidente de Spitzer Auto Group en Elyria, Ohio. “Hoy, el cliente primero busca el auto y después el distribuidor.”

Mira a Mia Morris. Ella es la nueva cara de ventas automotrices. A sus 30 años de edad, no trabaja por comisiones, no le interesa negociar sobre precio y pasa más tiempo chateando en línea con sus clientes que en el piso de ventas.

Su tarjeta de presentación la identifica como un “especialista de producto”, y el bajo perfil del titulo de su puesto coincide con sus responsabilidades en la agencia de Nissan de Manhattan. En vez de vender agresivamente, ella comenta que su labor es más de tutor que de vendedor. “Todo está a la vista y es transparente para el cliente,” dice ella. “Es más sobre ayudándolos a encontrar el auto apropiado y en tomar la decisión inteligente.”

Previo al arribo de sitios enfocados en “el mejor precio” en el Internet como TrueCar.com y Edmunds.com, distribuidores solían tener la ventaja sobre el consumidor en cuestiones de negociar el precio del auto, y frecuentemente conseguían una buena utilidad al vender.

Hoy, consumidores pueden llegar al piso de venta ya armados con la información del precio del costo del vehículo, las ofertas de la competencia de la misma marca y de los descuentos vigentes del fabricante, y hasta pueden obtener actualizaciones de dicha información en su celular y leer las criticas y los comentarios del vendedor que los atiende y de la agencia, mientras están parados en ese momento en el distribuidor.

Esto ha orientado a muchos distribuidores a eliminar el pago de comisiones como su esquema de retribución así como ahora ofrecer un precio de venta más pegado a su costo del vehículo e instalar a más personal enfrente de la computadora, en donde ellos son gratificados por generar ventas rápidas y en volúmenes altos, en vez de por tratar de persuadir al cliente de comprar una unidad más cara.

De acuerdo a AutoTrader Group, una firma de investigación y mercadología, el perfil promedio de un  prospecto comprador automotriz gasta más de 11 horas investigando autos por Internet y solo 3 horas y medio fuera del Internet, y esto incluye visitas al distribuidor. Hace dos años, el tiempo promedio que gastaba un consumidor investigando su compra sin el uso del Internet era de seis horas.

Factores económicos están obligando algunos de estos cambios.

De acuerdo a la Asociación Nacional de Distribuidores Automotrices (NADA) la utilidad bruta promedio para un vehículo nuevo ha caído de $1,531 dólares en el año 2002 a $1,283 dólares el año pasado. Y el incremento promedio en el monto de  remuneración de un vendedor en 2002 versus el año pasado fue apenas por arriba de la taza de inflación para ese mismo periodo, dice Ted Kraybill, presidente de Delta Trends, una firma que estudia tendencias laborales dentro de un distribuidor.

Reaccionando a dichas tendencias, Spitzer Auto en Ohio se deshicieron de su sistema de pago de comisiones, y ahora le paga a todos sus vendedores un monto fijo por vehículo y un bono bimensual por cumplir con su cuota.

La empresa también instituyó una política de anunciar y apegarse a un precio único no negociable. “Al consumidor le gusta porque no se siente presionado,” dijo Jeff Deisz, un vendedor treinta añero en Al Spitzer Ford en Cuyahoga Falls, Ohio. Agregó el señor Deisz: “No me hace aparecer hostigante y conozco lo que voy a ganar por unidad por adelantado.”

Debido a la disminución del monto de utilidad bruta por vehículo, cadenas de distribuidores grandes como AutoNation Inc., están probando nuevas maneras de remunerar a sus vendedores. Mike Maroon, director de operaciones de AutoNation, la cadena de distribuidores automotrices más grande (en cantidad de puntos de venta) de los EEUU, dijo que parece que esto pinta hacia una combinación de salario más comisiones basadas en volumen, “pero aun es demasiado pronto para ver hacia donde va llegar esto.”

En Nissan de Manhattan, a donde labora la Srta. Morris, letreros en la entrada al distribuidor anuncian la nueva política con frases como “Ya no tenemos vendedores pagados a comisiones” y “finalmente, ya no más negociación de estire y afloje con gerencia.”

John Iacono, co-presidente de Bram Auto Group, dueño de Nissan de Manhattan, dijo que su inspiración fue la amigabilidad de las tiendas de Apple Inc. “¿Por qué complicamos tanto las cosas?” El Sr. Iacono dijo. “En los últimos 100 años automóviles han avanzado desde ser más o menos un tipo de carreta a algo que casi se maneja por si solo. Y aun así, la manera de como se venden no ha cambiado.”

Dice el, desde que instituyeron estos cambios el distribuidor ha incrementado sus ventas, aumentado su índice de cierre al doble y han cortado el tiempo que se tarda el proceso de venta a menos de una hora. Ahora se está enfocándose en implementar estos tipos de cambios es sus otras 20 agencias.

El cambio no ha sido sin retos.

Cuando el Sr. Iacomo eliminó el sistema de pago por comisiones, dijo que más del 75% de sus  fuerza de ventas se fue. Tuvieron que contratar nuevo personal y se enfocaron en buscarlos fuera del ramo automotriz. La Srta. Morris por ejemplo, antes vendía comida gourmet.

En otras agencias, los distribuidores están colocando más personal para atender el incremento de prospectos que están surgiendo a través del Internet.

En Toyota Sunnyvale, un distribuidor ubicado en el corazón de Silicon Valley, aproximadamente la mitad de la fuerza de ventas se encuentran enfrente de una computadora y “lo único que hacen es atender a prospectos cibernéticamente”, comenta Adam Simms, director de operaciones para el corporativo Price Simms Auto Group.

Entre sus vendedores cibernéticos está Stan Wolowski de 59 años de edad quien es un veterano de 18 años en el medio de ventas de autos. El pasa la mayoría de su tiempo enviando correos a los prospectos y contestando preguntas que surgen a través de la página de Internet y de sitios que refieren a prospectos como Cars.com.

De vez en cuando chatea en línea con los prospectos – algo total distinto de sus tiempos anteriores cuando se la pasaba esperando que alguien llegue a piso. “Los que entran a un distribuidor (sin investigar) son de la minoría,” dice el Sr. Wolowski. “El bulto de investigación hoy en día se hace en línea y si no estás sintonizado con esa realidad,  no te va tocar la mayoría de oportunidades de hacer negocio.”

Tu opinión sobre este artículo me interesa, ya que estoy seguro de que hay factores que mencioné que ya estás viviendo, al igual que otros que aún no son parte de nuestro mercado. Creo que la conclusión es, como todo en la vida, que el negocio de ventas está cambiando y más vale estar preparados para lo que viene en la versión y variante que ocurra.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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