¡Un infarto!

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Desde hace muchos años, los doctores han podido determinar con exactitud las probabilidades que tiene una persona para padecer un infarto.

 

Este pronóstico tiene fundamento en los síntomas respectivos o en las señales que muestra tu cuerpo durante una examinación. Lo interesante, es que estos síntomas o señales son el resultado y el reflejo de tu estilo de vida, de los hábitos cotidianos que adoptas, de tu historial médico y de tu historial genético, entre otras cosas.

 

Según los médicos expertos, dependiendo de que tan pronto se detectan estas señales, las cuales están ligadas a la frecuencia y a la constancia con la que te sometes a un examen médico preventivo, se podrá determinar si eres candidato para un infarto, si puedes evitar ese posible futuro infarto y también se podrán identificar cuáles cambios se deben implementar y cuáles medicamentos te van a recetar para modificar el camino en el que te encuentras.

 

La esencia de lo que dicen los doctores es que “existen ciertas señales que tu cuerpo utiliza como avisos, mismos que se pueden convertir en advertencias y que si continúas ignorando estarás y seguirás haciendo lo que haces; en el mejor de los casos sufrirás un infarto que quizá te incapacite temporal o permanentemente y en el peor de los casos, sugiero que te vayas despidiendo de tus seres queridos”.

 

Estas señales pueden ser complicadas por el hecho de que a veces son sutiles y de que no se identifican hasta que es demasiado tarde y a veces son obvias; sin embargo, son ignoradas o interpretadas como algo diferente o no aplicable. En ambos casos, el resultado tristemente es igual: ¡Un infarto!

 

Te lo comento porque es exactamente lo mismo que sucede en el mundo de ventas.

 

Existen señales que van a determinar como te va ir en tu día, en tu mes, y hasta en tu año. Señales, que si no te expones a una examinación y a un análisis de tu estilo de trabajo y hábitos laborales cotidianos; así como una evaluación de tu historial de ventas tanto de lo que haz hecho mal, como de lo que haz hecho bien, te estás exponiendo a un posible infarto en ventas.

 

¿Qué es un infarto en ventas?

 

Dependiendo de la severidad del infarto, en el mejor de los casos puede ser la disminución de tus ingresos o en el peor de los casos la muerte de tu ingresos, el fallecimiento de tu estancia en donde trabajas y el empobrecimiento de tu familia, porque tú dejaste de vender.

 

Dado eso, el primer paso es ser honesto contigo mismo y reconocer si tienes (o cuántos tienes) de los síntomas o de las señales que posiblemente te causarán un infarto en ventas. Si padeces estos síntomas – o síntomas similares – puedes aplicar oportunamente los cambios necesarios y el medicamento requerido.

 

¿Qué es el medicamento requerido en ventas? ¡Tu actitud positiva!

 

Al igual que en el mundo médico no existe un medicamento “cúralo todo”, en el mundo de ventas tu actitud positiva tampoco va a curar todo. Pero al igual que en el mundo médico la medicina es un apoyo adicional al conocimiento, a las  habilidades y al talento del doctor; en el mundo de ventas tu actitud positiva suma y complementa (ojo: no dije reemplaza)  a tu conocimiento, a tus habilidades y a tu talento.

 

Algunas de estas señales son obvias y otras son más sutiles, pero todas son peligrosas y potencialmente mortales.

 

Segundas Visitas

La gran mayoría de los prospectos que compran “bienes durables”, (productos como autos, casas, blancos, etc.), no tienden a comprar en su primera visita. Más bien, requieren regresar una vez o múltiples veces más, en donde comúnmente involucran en la toma de su decisión de compra a terceros como familiares o a personas influyentes en su vida. Este proceso por parte del prospecto, tarda tiempo y eso es normal.

 

Por lo tanto, si no estás logrando crear valor en ti y fomentar interés y necesidad para que el prospecto quiera regresar contigo, tus oportunidades de venta se limitan a una sola visita. Un seguimiento efectivo  y persuasivo,  es precisamente lo que provoca y estimula segundas visitas.

 

Si tu índice de segundas (o más) visitas a piso es bajo, es una señal que eres susceptible a un infarto en ventas. Dado eso, analiza si no estás haciendo seguimiento, ¿por qué no?, y cuales son las razones. ¿Es por tu nivel de miedo, por tu nivel de desconocimiento o por tu nivel de flojera? O, si estás dando seguimiento pero no estás logrando resultados (segundas visitas), analiza que estás diciendo y haciendo con esos prospectos que no funciona, para así poder implementar cambios en  la forma cómo trabajas, en lo que dices y en cómo piensas.

 

En mi página www.grahamross.com.mx en la sección “Boletines Anteriores” http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletines.html encontrarás artículos que tienen que ver con el tema de seguimiento.

 

Tiempo Muerto

Si padeces de mucho tiempo muerto, ¡cuidado! es una señal de que puedes ser  susceptible a un infarto en ventas.

 

Analiza cuánto tiempo te la pasas sentado en tu escritorio esperando a que te llegue un prospecto o a que “ocurra algo”. Reflexiona cuánto tiempo te la pasas taqueando, chismoseando, coqueteando, chateando, navegando por Internet o jugando tus jueguitos en la computadora o en tu teléfono celular.  Mide las veces que te estas “echando otro cafecito” o que tienes 3 horas libres para comer.  ¿Te “escapas” para ir al cine o para visitar a tu mamá o a una amiga en horarios laborales? ¡Cuidado!, estos hábitos te llevarán al panteón en ventas.

 

El mundo de ventas requiere que seas proactivo, no reactivo. Si no llegan prospectos a piso, ¡sal a la calle y búscalos! Si no te dejan o no puedes salir, haz llamadas a tu cartera o desarrolla una campaña para contactarlos por correo electrónico. Si de plano no puedes o no sabes hacer eso, entonces mientras aprendes cómo, ponte a estudiar y a practicar tu producto y también cómo presentarlo y venderlo más y mejor.

 

¡Invierte en ti profesionalmente y actúa! Practica como manejar las objeciones comunes o las que te traban. Compra y lee un libro sobre técnicas de cierres o de prospección. Haz lo que sea productivo para ti hoy o en un futuro. Pero por tu bella y Santa Madre entiende que la inactividad resulta en cero productividad.

 

¿Cuánto tiempo pasas con un prospecto?

Otra señal que quizá estás en el camino hacia un infarto en ventas, es medir cuánto tiempo pasas típicamente con tu prospecto. Me queda claro que existen excepciones, pero en el medio de ventas especialmente de bienes durables, si no estás pasando un “tiempo razonable” con tu prospecto, no te estás dando el tiempo suficiente para poder venderles.

 

¿Cuánto es un tiempo razonable? Eso depende. ¿Es un prospecto en una primera visita y en frío?, ¿Es de tu cartera?, ¿Ya te ha comprado anteriormente en otro rubro hace unos meses o hace años? En fin, existen diversos variables que influyen en determinar lo que es un “tiempo razonable”.

 

Vendedores de “Alto Rendimiento, Alto Éxito, Alto Desempeño y Altos Ingresos”©, saben que se requiere invertir el tiempo necesario con el prospecto para cosechar la recompensa de la venta.

 

Si, de acuerdo: cada vendedor tiene su estilo e interpretación de lo que es un “tiempo razonable”. Por ejemplo, conozco excelentes vendedores que pasan de 2 a 3 horas con un prospecto y concretan la venta, así como también conozco a excelentes vendedores que con un prospecto de perfil similar los venden en 1 hora. Desde mi punto de vista, ambos vendedores son buenos, porque vendieron. (¡Me asombra cuántos gerentes se quejan de sus vendedores porque se “tardan mucho” en vender, pero a la vez ¡no miden el tiempo de vendedores que despachan a prospectos en unos minutos!)

 

¿Cuál es mi punto? Analiza, cuando logras concretar una venta, el tiempo (en promedio) que te tardas en cerrar a un prospecto y bajo un contexto y en circunstancias típicas (ojo: no circunstancias inusuales). Si lo haces, sospecho que te darás cuenta de los pocos has vendido de 5 a 20 minutos.

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¿Existen síntomas y señales adicionales que pueden indicar tu posible susceptibilidad a un infarto en ventas? ¡Si, sin duda! Ahí te van algunos ejemplos más de los cuales veremos en el siguiente boletín (la 2ª parte de este artículo):

 

No adaptarte a las nuevas tecnologías dentro del medio y del producto.

Poco conocimiento que limita la variedad de prospectos que puedes atender.

Culpar a otros, creyendo que ellos son responsables por tus circunstancias.

Vivir atorado en tu pasado en vez de enfocarte en tu futuro.

Bajos índices de madurez profesional y el personalizar las cosas en ventas.

Dejar que te dominen tus miedos, mismos que detienen tu crecimiento y tus mejoras.

 

La neta: Muchos infartos, sean esos del mundo médico o del mundo de ventas son evitables. Depende mucho de las decisiones y las acciones que tomas y que aplicas cotidianamente. Te toca a ti escoger el camino.

 

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

 

Graham

 

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