¡Un Infarto¡: No le tengas miedo! (Parte 2)

En la primera parte de este artículo, les comente que existen factores adicionales que te pueden causar un infarto en ventas. Es decir, existen señales que van a determinar como te va ir en tu día, en tu mes, y hasta en tu año. Señales, que si no te expones a una examinación y a un análisis de tu estilo de trabajo y hábitos laborales cotidianos así como una evaluación de tu historial de ventas tanto de lo que has hecho mal, como de lo que has hecho bien, te estás exponiendo a un posible infarto en ventas.

Si leíste la prima parte, te comenté que dependiendo de la severidad del infarto, en el mejor de los casos puede ser la disminución de tus ingresos o en el peor de los casos la muerte de tu ingresos, el fallecimiento de tu estancia en donde trabajas y el empobrecimiento de tu familia, porque tú dejaste de vender.

Y después te mencioné algunos ejemplos dentro de ellos este: Dejar que te dominen tus miedos, mismos que detienen tu crecimiento y mejoras. Y de eso quiero platicar- otra vez.

Vamos al grano, y lo digo en casi todas mis presentaciones y cursos: Con el hecho de eliminar tus miedos mejorarás tus resultados.

Todos tenemos diferentes miedos que afectan nuestro desempeño y limita nuestro potencial y lo sabemos, pero pocos deciden conocer sus miedos y cambiar su camino. La mayoría de personas que seden ante sus miedos se la pasan evitándolos, y los  evitan ¡hasta por años!

O eliminas y/o controlas tu miedo, o tu miedo te controlará a ti.

Punto.

Dado eso, y con miras a que no estés creando circunstancias con tendencias a padecer de un infarto en ventas, sugiero que analices cuales son tus verdaderos miedos, cuáles son las consecuencias de no cambiar y seguir bajo el control de ellos.

A continuación te doy unos ejemplos de los miedos más comunes que causan infartos en ventas, mismos que limitan tus ingresos, crecimiento y resultados.

No le tengas miedo en averiguar la verdad

Si no averiguas la verdad, si no averiguas las razones reales de por qué tu prospecto te está dando objeciones y/o por qué no quiere comprar, ¿Cómo quieres resolverlo?

En esos momentos medulares dentro del proceso de la venta, cuando un vendedor escucha algo que no quiere escuchar, y por su miedo al rechazo, a lo desconocido o al riesgo (entre otros miedos), se queda callado, en vez de preguntar “por qué?”, y como consecuencia deja que se vaya el prospecto y que se caiga una posible venta.

Si de plano, el prospecto te va a dar malas noticias o razones irrevocables, ¿no lo quieres saber en ese momento?, ¿no prefieres ir al “NEXT” en vez de desperdiciar tu valioso tiempo correteando alguien que ya no te va comprar? No le tengas miedo a averiguar la verdad, tenle más miedo a no saber la verdad, a perder tu tiempo y esfuerzo.

No le tengas miedo a invitar al prospecto a comprar

Dado como funciona el mundo de ventas y el cierre en general, las probabilidades son que en un momento u otro vas a tener que invitar al prospecto a comprar. Es decir, invitar al prospecto en una manera obvia o sutil, a que considere tu producto y oferta comercial.

Eso implica que la mayoría de prospectos no te van a decir “te lo compro” sin que tú primero les preguntes e invites (en sus miles y diferentes formas) a comprar. Si tu miedo es dominante aquí en este punto, no te deja invitarlos porque estás esperando que ellos te digan por si mismos que te lo compran. Cosa que rara vez ocurre sin un estimulo de tu parte.

Moraleja: Si no los invitas a comprar primero, pocos prospectos voluntariamente te dirán que te compran sin tu previa orientación, estimulación e invitación y como consecuencia venderás poco o menos. En vez de tenerle miedo a invitarlos a comprar, tenle más miedo a que otro vendedor en otro lado si los invite y si les venda.

No le tengas miedo de pedirle lana al prospecto para que muestre su compromiso

Este miedo está muy ligado al anterior. Tiene que ver con el temor que se moleste el prospecto o que se “caiga la venta” por pedirle un apartado.

Conozco muchos vendedores que si invitan al prospecto a comprar pero posteriormente le tienen miedo a pedirles un anticipo o enganche con el fin de concretar su compromiso mental, emocional y financiero. El resultado es que muchos prospectos que no dejan un compromiso financiero siguen buscando en otros distribuidores de la misma u otra marca.

Aun cuando un prospecto te deja lana no es una garantía de su compra (ya que te puede cancelar), pero si es un indicador real de sus intenciones. Por eso, si no te deja lana, no tengas miedo en averiguar por qué, ya que todo mundo sabe que se requiere un anticipo para apartar una unidad, y si no te deja lana, necesitas averiguar su razón real para poder asesorar al prospecto y resolverlo.

No le tengas miedo de a dar seguimiento.

A finales de cuenta, seguimiento es una herramienta indispensable para poder vender, porque cuando uno habla de bienes duraderos (como casas o autos) la mayoría de prospectos no compran en su primera visita y como tal, requieren seguimiento para interesarlos en regresar. Por lo tanto, si no das seguimiento, le estás apostando a la gran minoría de prospectos que compran en su primera visita.

Todo es una cadena de acciones y reacciones. Mira esto: Tu nivel y la calidad de tu seguimiento está ligado a tu nivel de miedo. Mucho miedo = poco seguimiento. Poco seguimiento = menos segundas visitas a piso. Menos segundas visitas a piso = menos oportunidades de cierre. Menos oportunidades de cierre = menos ventas = bajos ingresos = un infarto en ventas.

Te podría dar muchos más ejemplos de miedos que te están causando el tener un posible infarto en ventas. Ahí te van unos:

El miedo de prospectar.

El miedo de probar nuevas cosas.

El miedo de diferenciarte.

El miedo al fracaso.

El miedo al éxito.

El miedo de ser persistente.

El miedo a decir que no.

Entiende esto: solo tú puedes eliminar tus propios miedos. Nadie lo podrá hacer por ti. Y eso requiere que te expongas a – y no huyas de – esos miedos para que los vivas y los sientas y para entender que al conocer dichos miedos, ¡la vida sigue! No se cae el sol, no te tragará la tierra. Simplemente la vida sigue. Muchos miedos son percepciones falsas creados en una “realidad falsa”. ¡No son reales! Más bien tú los creas en tu realidad, y por lo tanto TÚ LOS CONTROLAS.

Sugiero que tomes la decisión y las acciones necesarias para matar tus miedos ¡ya!, porque es un sumamente incómodo, difícil y hasta doloroso vivir y trabajar constantemente acompañados por ellos. Lo bueno es que tú decides.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham