Arsenio pregunta a Graham

Graham,

Siendo un novato en este negocio de la venta de autos nuevos, en ocasiones siento una gran decepción. Y no me malentiendas, tengo mucha fe en mis capacidades, sé que estoy en un negocio de continuo aprendizaje y me queda claro que al principio el trabajo es arduo pues estoy en la época de sembrar.

El problema es que conozco personas que parecen muy interesadas, que en principio dicen que van a comprar, inclusive tuve una experiencia con una persona a la cual le di seguimiento por espacio de 8 meses y en algún momento del proceso incluso juró y perjuro que me compraría para después “hacerse ojo de hormiga”… nunca más pude hacer contacto con ella.

¿En tu amplia experiencia lograste desarrollar algún método que te indicara (y entiendo que en ventas nada es absoluto) cuando alguien compraría?

Y Graham responde:

Hola Arsenio,

¡Entiendo tu frustración! Es difícil con ciertos perfiles de prospectos determinar si son compradores o no.

Sí creo que hay señales particulares que no te garantizan pero si te orientan a entender o sentir cómo vas:

1. Si no te dejan un anticipo o “lana”. Si no de dejan preocúpate y averigua por qué no te dejan. Pocas cosas muestran las intenciones de compra mejor que “lana”.
2. Si te mienten continuamente. “Mañana te paso a ver…”, “Estuve fuera…”, “¿No te dieron mi recado?…”
3. Si se la pasan evitando tus llamadas, no contestan tus correos y usan filtros como una secretaria.
4. Si te dejan plantado más de una vez.

En fin, lo que debes definir es cuánto vale tu tiempo. Y cuánto te cuesta v.s. cuánto ganas el cortarlos o seguir tras ellos. Cada vendedor tiene su punto de vista.

Para mi y te repito: para mi, mi tiempo productivo vale más que el dinero. Por lo tanto después de un tiempo razonable (y una vez más, cada vendedor tiene su definición de que es un tiempo razonable) yo voy al “Next”. ¿Me ha costado, la he regado y he perdido ventas por esto? Si, sin duda. Pero  a través del tiempo también se que he ganado mucho más de lo que he perdido.

Moraleja: No existe una receta. Existen estándares que tú te impones. Y aunque nada te funcionará siempre con todos, todo el tiempo. Si funciona muchísimo.

¡Saludos!

Graham

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