Todo es un cierre, pero no todo es un cierre final

imagencentral-110

¡Ojo!, todo es un cierre, pero no todo es un cierre final.

Si te pones a pensar, el tema de cerrar reducido a su forma más pura y básica, a fines de cuenta recae en sólo dos tipos de cierres:

“El Pre-Cierre” y “El Cierre Final”.

El Pre-Cierre es una orientación. Una orientación de parte del vendedor hacia el prospecto que en sus miles y variantes formas va encaminando al prospecto emocionalmente, intelectualmente, financieramente o una combinación de las tres hacia una decisión de compra.

Esta orientación primero le permite al prospecto entender por qué lo que dice, hace y muestra el vendedor le representa un beneficio. Por eso dicha orientación está construida o estructurada en pasos, presentaciones, demostraciones, explicaciones frases, preguntas, respuestas y hechos a través del uso de la persuasión durante  todo el ciclo y proceso de venta.

O sea, cuando haces una buena bienvenida estás cerrando. Cuando creas empatía, fomentas humor y confianza estás cerrando. Cuando consultas sus necesidades estás cerrando. Cuando le envías al prospecto un correo o una cotización, estás cerrando. Cuando lo involucras en el producto y haces una demostración dinámica o una estática, estás cerrando. Cuando contestas su preguntas y resuelves sus dudas, estás cerrando. Todo esto, (y mucho más) es un cierre.

Pero ojo: no es un “Cierre Final”.

Un “Cierre Final” se diferencia de un “Pre-Cierre” por el hecho que comprende lograr un compromiso tangible por parte del prospecto. Es decir, el “Cierre Final” es un compromiso de compra en donde el vendedor obtiene una muestra de la seriedad de parte del prospecto más allá de simple palabras, es decir: con hechos.

¿Cuáles hechos? Dinero. Si, dinero y nada más dinero. Porque dinero, sea en forma de un pago total, un apartado, un anticipo, una reserva o un enganche tiende a mostrar la seriedad de intención de compra, más que simples palabras o promesas.

Puede ser dinero en maneras obvias como: pago en efectivo, con cheque, una tarjeta de crédito, una transferencia bancaría o a través de maneras más sutiles, por ejemplo: un contrato, un pagaré, los documentos endosados de su vehículo existente o una orden de compra. Pero en todos los casos mencionados son muestras de compromiso y de una intención de compra.

Es importante entender esta frase: “Mostrar la seriedad de intención de compra”. Porque aun cuando persuades alguien a dejar el dinero no se garantiza la compra, dado que es posible que se pueda cancelar un apartado o que se pida un reembolso. Pero la mayoría de personas y empresas que deciden comprometerse a la compra no tienden a hacer el pago de un anticipo o apartado con el fin de solicitar una cancelación o reembolso. Lo hacen porque existe una seria intención de compra. Dado eso y en resumen, el “Cierre Final” es un compromiso tangible y es sustentado por dinero en sus diversas manifestaciones.

La razón importante en diferenciar el “Pre-Cierre y un Cierre Final” desde la perspectiva del prospecto, es porque si el “Pre-Cierre” es la orientación para que el prospecto entienda por qué los atributos y bondades del producto o servicio le benefician, el “Cierre Final” o sea su compromiso a comprar, es su habilidad de poder justificar dicha compra.

La realidad es ésta: si el prospecto no acepta o entiende por que le beneficia el producto, servicio o la compra, jamás podrá justificar dicho producto, servicio o  compra y como tal nunca lo sustentará con una muestra de su compromiso: dinero.

Por lo tanto entiende esto: el “Cierre Final” hecho fuera de contexto puede atrasar y posponer la decisión de compra o peor, hasta tirar la compra. Me asombra cuántos vendedores en su afán de ser “agresivos” e “ir por el cierre”, literalmente atacan al prospecto en la etapa de la bienvenida o en la de la presentación con intentos de cierre nada apropiados para esa fase de la venta, pero quizá si sería apropiado durante la negociación.

Ejemplo: El prospecto pregunta durante la fase de consulta: “¿Lo tendrás en el color rojo?” El vendedor responde: “Estoy casi seguro que si lo tengo en rojo. Creo que me queda uno. Pero si no, se lo consigo. Para eso voy a requerir un depósito. ¿Cuánto cree que me podría dejar?” En el contexto de la negociación tiene sentido, pero en el contexto de una consulta se puede tomar como agresivo y hasta burdo porque simplemente está fuera de contexto.

Sugerencia: No confundas agresividad con persuasión y asertividad. Todo tiene su momento y lugar. Agresividad tiende a espantar, molestar y causar rechazo. Mientras que la persuasión se enfoca en soluciones, el compartir conocimientos y en asesorar en maneras amigables, tanto para el prospecto como para el proceso de la venta.

parafrasis-graham-110

Indudablemente el “Cierre Final” es una consecuencia de otras cosas bien hechas. Mientras que “Pre- Cierres” se arman a través  de beneficios, bondades, atributos y valores mismos que asesoran y encaminan hacia el resultado. Visto de otra manera: Si el “Cierre Final” fuera una pared de ladrillos, cada “Pre-Cierre” sería los ladrillos que en conjunto construyen esa pared. Es decir, están irrevocablemente conectados y en conjunto edifican algo pero a la vez, solos no son tan fuertes.

Dado eso, más vale que compres este concepto: Nada en ventas es aislado. ¿Todo tiene consecuencias! Analiza tus habilidades y aptitudes en las áreas claves para mejorar tus “Pre-Cierres” que a su vez fortalecerán tu “Cierre-Final”. ¿Cuales áreas?

Ahí te van algunas:

La bienvenida; el fomento de crear confianza y establecer empatía; la entrevista e investigación consultiva; el hacer preguntas de alta calidad; la presentación y demostración del producto en maneras entretenidas, informativas, persuasivas  y educativas; la explicación de los beneficios de la compra global; el manejo de objeciones;  la justificación y defensa del precio; la presentación de los beneficios financieros; seguimiento (en sus 3 variantes) bien hecho; el manejo de tu tiempo en maneras productivas; DAPPA© (el hábito de practicar); prospección y la cultivación de tu cartera, entre muchas más.

Sospecho que si eres débil en mucho de lo arriba mencionado, también estás decayendo en la cantidad de tus “Pre-Cierres” y la calidad de tu “Cierre Final”.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad.©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

4 Comments

Responder a Graham Ross Cancelar respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *