Luis:

Luis:

Antes que todo, ¡felicidades por tu ascenso!

Respecto a tu pregunta: primero sugiero que, entre las cosas que mencionas, y previo a tomar una acción tan permanente como el cambiar (correr) a tus asesores que no prospectan, analiza si realmente – como mencionas – no les gusta la prospección o si más bien no saben prospectar.

Si no saben, debes enseñarles ya que se me hace sumamente injusto despedir a alguien sin haberle primero enseñado qué decir y cómo hacer lo que se les pide.

Por lo tanto, adicionalmente a lo que vayas a hacer, quizá toma en cuenta los siguiente puntos:

No utilices guardias como premio y prospección como castigo. Si haces esto, implícitamente tu mensaje es que “piso es bueno” y que “prospección es malo.”

Prospección requiere acciones medibles en tiempos razonables y eso implica que los resultados que buscas (el incremente de flujo a tu piso) no necesariamente va a ser inmediato, sino a futuro. Por lo tanto, analiza las acciones que están llevando acabo y si eso te está generando flujo en el contexto de un tiempo realista.

Diversifica y combina tu prospección tanto en frío (calle) como en caliente (la cartera). Prospección, no es nada más hacer Cambaseo (tocando puerta en puerta). Existen múltiples métodos de prospección que requieren (sujeto a tu presupuesto) hacerse al mismo tiempo, o sea en el mismo mes. Entre ellos: guardias en servicio, puntos de ventas externos, la vida social de tus vendedores, caravanas y volanteo, ferias y eventos, la recuperación de carteras olvidadas, etc.

Tu enfoque no solo es el prospecto, sino conseguir citas con ese prospecto (que vengan a la agencia o que vayas con ellos), ya que un prospecto no citado es difícil de vender.

No confundas un incremento de flujo a piso con eficiencia en piso. Es decir, por más que atraigas prospectos a tu piso si no los cierras, tu esfuerzo de prospección se desperdicia. Dado eso, mide tu porcentaje de cierre en piso mensual y entiende que si está (por ejemplo) al 10%, eso implica que de cada 10 personas que logras atraer a tu piso, probablemente van a cerrar a 1.

Aunque el tema de prospección es mucho más que los puntos arriba mencionados, también te paso estos enlaces de algunos artículos de mis boletines anteriores que te pueden orientar en más detalle:

http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletines.html#071

http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletines.html#081

http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletines.html#083

http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletines.html#091

http://www.grahamross.com.mx/boletin/boletines.html#103

¡Mucho éxito!

Graham