¿Cuidas la Calidad de tu Vocabulario?

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Me asombra cuántas personas en ventas no cuidan la calidad de su vocabulario y fraseología; como consecuencia causan una reacción en su prospecto o cliente totalmente opuesto a lo que querían lograr. No sólo eso, te aseguro que muchos vendedores ¡ni se dan cuenta de esto! Simplemente hablan y dicen las cosas por instinto, empíricamente, al azar o porque escucharon a un colega, les gustó y lo copian, sin medir si les funciona o no.

 

Cuando hablo de cuidar la calidad de tu vocabulario y fraseología no me refiero a un vendedor que es mal hablado o hasta grosero con su cliente. Si existe ese tipo de vendedor, pero son muy pocos. Más bien me refiero al tipo de palabras y frases cotidianamente utilizadas por un vendedor mismas que son mal seleccionadas y aplicadas durante el proceso de venta.

 

Para priorizar esto, te animo a ver tu vocabulario y fraseología como una herramienta de venta, porque son precisamente eso. Te sugiero que son del mismo nivel o hasta a un nivel más importante que tu computadora o demostrador. Y al igual que esas herramientas, si no están en buenas condiciones o bien cuidadas, no te van a rendir y dar el resultado que sospecho que quieres lograr.

 

Cada unos de nosotros tenemos unas palabras y frases “de cajón”. Son las que aplicamos en nuestro día a día, mismas que en sus diversas maneras nos apoyamos en ellas sin pensarlo. Numerosas de ellas son tan utilizadas que son parte de nuestra costumbre, hábito y cultura de vender, aun hasta cuando nos obstaculizan.

 

Muchos vendedores cometen el error, (te reitero: sin darse cuenta), de mantener esa costumbre de cómo hablar con un vocabulario y una fraseología enfatizando factores negativos, insinceros y sumisos al punto de afectar cosas como su credibilidad y profesionalismo. Dado eso, analiza qué y cómo estás diciendo las cosas desde que abordas a un prospecto hasta que te despides del cliente.

Así como en tu seguimiento, prospección manejo de objeciones y cierre.

Quizá te sorprenderás.

 

Con eso en mente a continuación te doy unas muestras comunes durante el ciclo de venta en donde cierto vocabulario y fraseología puede ser contraproducente a la creación de confianza y de conseguir la venta y alguna alternativa que quizá te sea más útil.

 

“A sus órdenes…”,  “Para servirle…”, “¿En qué le puedo ayudar?”:

 

Aunque son frases muy comunes y se mantienen en el vocabulario de la venta como parte de la cultura del servilismo, sugiero que cuides al usar este tipo de frases por el alto potencial de rechazo que pueden fomentar. Te doy un ejemplo en el contexto de la Bienvenida:

 

Vendedor: “Buenas tardes, bienvenido. Mi nombre es Juan Pérez, a sus órdenes. ¿En qué le puedo servir?”

Prospecto: “Gracias, pero sólo estoy viendo. Voy a pasar a ver y le aviso si me interesa algo…”

Resultado: Rechazo.

Opción: “Buenas tardes mi nombre es Juan Pérez. ¿Con quién tengo el gusto?” (Casi obliga al prospecto a dar su nombre en ves de decir “Sólo estoy viendo.”)

 

 “¿Quiere informes?” o “¿Le puedo mostrar el auto?”

Esta pregunta también se utiliza comúnmente en el contexto de la bienvenida o en la presentación y frecuentemente fomenta rechazos muy gastados como “Sólo estoy viendo.”, o “No gracias.”, etc.:

 

Vendedor: “Buenas tardes, busca informes?”

Prospecto: “No gracias, solo estoy viendo.”

Resultado: Rechazo.

Opción: “Buenas tardes. Bienvenido. Es la primera ves que nos visita o ha venido antes?”

 

Vendedor: “¿Le puedo mostrar el auto?”

Prospecto: “No gracias. Ya lo conozco.”

Resultado: Rechazo.

Opción: “¿Su preferencia es por un auto con transmisión automática o manual?”

 

Las siguientes palabras tienen un tono muy enfocado en el negativismo, mismo que puede detonar temas de incomodidad o inquietud abiertamente o subconscientemente  en la mente del prospecto y tropezar un ambiente conducente a la venta.

 

“Desafortunadamente”, “Desgraciadamente”, “Tristemente”, etc.:

 

Prospecto: “¿Qué descuento me puedes conseguir?”

Vendedor: “Desafortunadamente (Desgraciadamente, Tristemente, etc.) ya no nos permiten dar descuentos…”

Resultado: Negatividad

Opción: “¡Le tengo muy buenas noticias! Ahora que somos precio único, le beneficia de varias maneras. Primero: el precio único ya implícitamente toma en cuenta el descuento tanto en el excelente precio de compra como en nuestros precios de servicio. Segundo: El valor de su reventa a futuro está mejor protegido por este precio único para cuando me lo regrese en unos años. Y la tercera ventaja dado que el precio de venta ya está resuelto, ahora se puede enfocar en tomar su decisión de compra basado en la calidad del vehículo, así como la atención y servicio que le damos…”

 

“Me daría mucha pena negarle el auto…”

 

Prospecto: “Lo voy a pensar…”

Vendedor: “Lo entiendo. Pero no lo piense mucho, porque me daría mucha pena negarle el auto si regresa y ya no lo tenemos en inventario…”

Resultado: Negatividad

Opción: “¡Excelente! A mi me encanta cuando alguien me dice que lo va pensar, porque quiere decir que está tomando esta decisión de compra muy en serio, ¿verdad? De curiosidad, si decide comprar otro día pero cuando regrese, dado la demanda que tenemos, si ya se vendió el auto que quiere, ¿qué hacemos?…”

 

 “¿No hay otro color que le puedo ofrecer?”

 

Prospecto: “Quiero el color azul.”

Vendedor: “¿No hay otro color que le puedo ofrecer?”

Resultado: Negatividad

Opción: “Me queda claro. Color es importante. Oiga, pensando en voz alta, y yo no se si puedo, pero si pudiera encontrar otro color que no fuese azul, pero que le encantaría, ¿estaría abierto a por lo menos considerarlo?”

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Las próximas palabras son sobre usadas y tienden a plantar semillas de dudas en la mente del prospecto hacia la credibilidad del vendedor, por este simple hecho: Si eres sincero y honesto, se muestra. No se tiene que reiterar ni anunciar.

 

“Honestamente”, “Sinceramente”, “Francamente”, etc.:

 

Vendedor: “Le voy ser honesto (Sincero, Franco, etc.), la promoción está por terminar y este es el único que nos queda y si usted no lo compra hoy….”

Resultado: Falta de credibilidad, presión, insinuaciones opuestas a lo que se dice.

Opción: Elimina este tipo de palabra de tu vocabulario. Quizá considera algo como: “Creo que es el mejor momento para que aproveche la promoción y el hecho que es el único que nos queda en inventario…”

 

No me mal entiendas, no estoy tratando de hacer que hables como yo. Si no te gustan mis ejemplos, ¡pues no los uses! Lo importante, y lo que te debes llevar de esto, es que te concientices qué cosas dices y cómo las dices.  Pero, por tu bella y Santa Madre, ¡deja de hablar y utilizar palabras y frases que te detienen la venta en vez de promoverla!

 

Unas cosas más: Empezar a hablar de manera diferente requiere un incremento en tu vocabulario y eso viene de leer más. No copies a los demás por simplemente copiarlos. Se genuino, memorable, protagónico y creativo. Busca nuevas cosas a decir, practícalas y mídelas al aplicarlas. Siéntate y empieza a analizar si cómo hablas con el prospecto/cliente resulta y si es beneficioso a ese prospecto/cliente y a tu venta y reputación. Ojo: cuidado en hablar mal de tu competencia. El que más pierde en hacer eso eres tú. Ya conoces el dicho: “Si no tienes nada bueno que decir de los demás, mejor quédate callado.”

 

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

 

Nos vemos en la trinchera.

 

Graham

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