¡Aviéntate!

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Si aceptas que para vender estás obligado a buscar y encontrar oportunidades, entonces inevitablemente también debes aceptar que muchas de esas mismas oportunidades tienden a estar acompañadas por algún nivel de riesgo.

Por lo tanto, te propongo que tu nivel de tolerancia al riesgo o, si quieres verlo de otra manera, tu disponibilidad y apertura a arriesgarte en “x” situación es un componente fundamental para vender (y vivir) más y mejor. Por eso, tanto en mis cursos, conferencias, asesorías, talleres, así como en mis seminarios y artículos anteriores, comento frecuentemente: “Si tu miedo a perder,  es mayor que tu deseo de ganar, no te arriesgas”.

Es importante que notes bien lo que te mencioné hasta arriba: “…para vender estás obligado a buscar y encontrar oportunidades…” . Porque las oportunidades son para aprovechar y no para rechazar. Y cuando hablo de rechazar quiero decir rechazar aleatoriamente sin primero haberlas medido, analizado y por lo menos contemplado a exponerte a esas oportunidades. Pero ojo: No confundas miedo sin fundamento con la prudencia, porque frecuentemente vendedores utilizan la prudencia y la cautela como un pretexto para, precisamente, no arriesgar.

¿Cómo puedes saber si tu prudencia realmente es un velo para tu miedo? Mide tus resultados.

En conclusión: para aprovechar tus oportunidades y tener los logros y las recompensas que “Vendedores de Alto Éxito, Alto Desempeño, Altos Ingresos y Altos Resultados”© producen en ventas, irremediablemente tienes que exponerte a ciertos riesgos.

La mayoría de vendedores que conozco que no venden bien, cuando uno indaga más a fondo sobre las razones por que no venden bien, es relativamente fácil identificar que su índice de tolerancia al riesgo es muy bajo y como tal esto comienza una cadena de reacciones que obviamente no son muy favorables a la venta y a altos volúmenes de ventas.

Un ejemplo: Una baja tolerancia al riesgo te obliga a enfocarte en las razones del “por que no te van a salir bien las cosas”, en vez de asumir “que si te van a salir las cosas”. Este enfoque crea una disminución en el volumen de oportunidades que valoras y abordas, que a su vez te lleva a limitar las cosas positivas y necesarias que debes hacer para vender mucho y bien; sea hacer una pregunta delicada en un momento clave o frágil,  darle seguimiento a alguien difícil o que te incomoda, así como el ser persistente o el ser persuasivo cuando “esa vocecita tuya” te está gritando: “¡Espérate!

En fin, existen múltiples escenarios. Dado eso, ¡aviéntate! Porque la vida de ventas no está diseñada para darte lo que necesitas, más bien la vida de ventas está diseñada para darte lo que mereces. Por lo tanto, si tu tolerancia al riesgo es poca, vas a merecer lo resultados del perfil de alguien que aprovecha pocas oportunidades y como tal genera pocas ventas, bajos resultados y mínimos ingresos.

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¿De qué tipo de riesgos hablo? Te doy unos:

  • El insistir amablemente con un prospecto que te dice “Solo estoy viendo…”
  • El perseverar de una manera amigable cuando te dice “No tengo tiempo…”
  • El continuar con tu esfuerzo de presentar el producto aunque te dijo “Ya lo conozco…”
  • El escoger el momento apropiado para averiguar si el prospecto es la persona que decide la compra.
  • El ser persuasivo aun cuando tu sentir es que no te va a comprar.
  • El ser fiel al proceso de venta aun cuando el prospecto quiere tomar atajos.
  • El ser persistente y continuar escarbando más a fondo para encontrar una solución.
  • El preguntar si te va a comparar con otra marca.
  • El preguntar si te lo va a comprar hoy.
  • El preguntar cuánta lana te va a dejar para al apartado o anticipo o, si no trajo lana, preguntar si lo puedes acompañar al banco.
  • El informarle que su crédito requiere un aval o más enganche.
  • El marcarle a un prospecto para dar seguimiento, cuando tu percepción fue que hubo poca empatía entre ambos.
  • El hablar con un cliente que has ignorado por años.
  • El preguntar “por qué” de maneras amables cuando te dijo que hoy no va a  comprar o que lo tiene que pensar.
  • El mostrarle cuánto le dieron por su toma y seguir convenciendo aun cuando se molestó por lo poco que le dieron por su toma.
  • El llamar para disculparte porque cometiste un error en la cotización o porque no sabías que la promoción terminó y le tienes que cotizar un precio más alto.
  • El salir a la calle a tocar puertas en frío o hacer llamadas en frío.
  • El platicar con un cliente, sabiendo que se molestó con el servicio.

En fin, ¡Existen miles de riesgos y cambian constantemente! Ahora, analiza cómo estos (y muchos más) ejemplos te hacen sentir. Identifica dónde tu vocecita te dice “Eso no lo haría” o “Como que eso no…” porque precisamente es en donde vas a poder ver tu índice de tolerancia al riesgo y ya identificándolo, disciplínate y ¡AVIENTATE!

Luego analizas qué te dice, pero primero ve y háblale. Luego ves si te abre la puerta, pero tú primero toca la puerta. Luego ves si te deja darle seguimiento, pero tú primero búscalo. Luego ves qué te dice pero primero tú invítalo a comprar, a dejarte el anticipo, a adelantar su compra.

¡Aviéntate primero! Y deja de tratar de adivinar o de leer mentes.

Si de plano te dice algo que no querías escuchar, pues en una manera amable averigua por qué te lo dice y después ve si lo puedes resolver. Pero por tú bella y Santa Madre, no pierdas oportunidades reales porque tú no quisiste arriesgarte y aventarte. Alguien, una vez me dijo hace muchos años “Sin riesgo, no hay recompensa.” Tenía mucha razón, lo he aplicado tanto en la vida como en ventas.

Recuerda: Cuando de niño te aventabas del trampolín en la alberca. Me queda claro que no te aventabas a la primera de la plataforma de los 10 metros. Empezabas del trampolín de un metro, y de ahí ibas al de 2m, 4m, 5m y eventualmente, sin miedo, el de 10metros. ¡Es lo mismo en ventas! Empieza con pequeños pasos y logros poco a poco y copia la vida. La vida te enseña que los  éxitos te darán confianza para conseguir más éxitos. Entonces aviéntate o confórmate con vivir y vender por abajo de tu potencial. Tú decides.

Recuerda: Tu éxito es tu responsabilidad. ©

Nos vemos en la trinchera.

Graham

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