A 8 meses de volver al medio de ventas de autos, he vuelto a medir mis números, pero mis ventas han sido bajas y me desespero cuando un prospecto no es cerrable. ¿Qué debo hacer?

Sara:

Graham,

A 8 meses de volver al medio de ventas de autos, he vuelto a medir mis números, pero mis ventas han sido bajas y me desespero cuando un prospecto no es cerrable. ¿Qué debo hacer?

Tan sólo en los últimos 3 meses, estos fueron mis resultados:

1er mes:

Atendí 25 clientes, realicé 6 pruebas de manejo y cerré 2 ventas (las ventas no les hice prueba de manejo debido a que no había demos de esas unidades).

2º mes:

Atendí 46 clientes, realicé 14 pruebas de manejo y cerré 2 ventas (si realizaron prueba de manejo ambos clientes, siguieron viniendo más de dos veces a la agencia)

3er mes:

Atendí 7 clientes y sólo realicé 3 pruebas de manejo y he cerrado 0 ventas.

 

Y Graham responde:

 

De acuerdo con tus números, sospecho que tus ventas andan bajas por el bajo volumen de prospectos. ¡Tu promedio es de 1 por día! ¡Cada día tiene de 8 a 10 horas! ¿Que estás haciendo con tu tiempo? No estás prospectando fuera y si lo estás haciendo, no estás consiguiendo prospectos. ¿No tienes ventas o prospectos de cartera o de recomendados (sean tuyos o de la agencia como «huérfanos»)? Eso implica que tu seguimiento es débil porque no logras conseguir muchas segundas visitas, mismas que son las que incrementan tu probabilidad de cierre. Sin demos entiendo. Pero con demos tuviste un porcentaje del 30% (bajo también). Debe ser del 80%. Y tu conversión de pruebas a cierres es del 14%. Lo ideal es 50%. Dado eso analiza que estás haciendo y diciendo en las pruebas, y si realmente los estás enamorando con el auto.

Quizá crees que tu actitud es buena, yo creo que es una de desesperación, misma que transmites al cliente. Olvídate de vender el auto y véndete más y mejor tú. Ojo: malas rachas son mentales más que circunstanciales. Ánimo y trabaja sobre lo arriba mencionado.

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