¿Cómo recuperar una cartera de clientes después de vender en otro ámbito comercial?

Alberto pregunta a Graham:

Después de 3 años en ventas de autos, me ofrecieron vender maquinaria, pero no fue lo que esperaba, ya que no era mejor que los autos como pensé. Ahora he vuelto a los autos pero me ha costado mucho más trabajo recuperar cartera y me siento menos preparado que antes al ver cómo se me van las ventas. ¿Tienes algún consejo para mi?

Y Graham responde:

Alberto,

En resumen, para ya no sentirte «menos preparado que antes» (y menciono este punto mucho) requieres un plan de capacitación propio y continuo, adicionalmente a recordar e implementar lo que hacías bien antes, que hoy en día ya no estás haciendo.

El manejo eficaz de tu tiempo, la mejora de tus cierres y el incremento de tus ventas van a ser el resultado del nivel de tu conocimiento y qué tanto aplicas ese conocimiento en tu día a día. Aunado a eso, qué tan flexible eres en adaptarte a los constantes e inevitables cambios que ocurren en el trabajo y en tu vida. En gran medida, esto está ligado a cuánto miedo tienes, qué tan flojo eres y qué tan positiva es tu actitud.

Por ejemplo: si eres muy miedoso y/o flojo tiendes a no hacer las pequeñas cosas difíciles que hacen tu venta mejor y más fácil. Porque el miedo y la flojera no te dejan hacer las cosas que requiere ventas como constantemente: prospectar, dar seguimiento, pedir un anticipo, manejar objeciones, cerrar, etc. Y a la vez, tu actitud te convence a seguir “x” camino, (sea bueno o malo) dependiendo si en estos momentos tienes una visión generalmente positiva o negativa.

Tu nivel de miedo determina tu nivel de conocimiento y tu actitud determina tu nivel de esfuerzo. Por eso el primer paso es incrementar tu conocimiento y medir tu actitud. ¿Cómo? Practicando mucho, leyendo mucho y continuamente estudiando y revisando lo que haces (o hacías) bien tanto externamente (procesos, técnicas, etc.) e internamente (tu actitud y autoestima) para copiar lo que funciona o eliminar lo que no funciona.

El recuperar ese excelente vendedor que fuiste no es una casualidad, requiere de tu compromiso, dedicación, enfoque y actitud positiva. Misma actitud que sospecho –dado tus comentarios –, está flaqueando. Lo interesante es que la mayoría de vendedores en similares circunstancias a las tuyas no están dispuestos a hacer lo que te acabo de mencionar. Ellos, están esperando que exista una receta o varita mágica que resuelva todo de una vez. ¡Y no! “La excelencia es cuestión de hábito, no de suerte.”© Por eso no olvides que tú eres el resultado de lo que haces constantemente. Todo esto requiere tiempo de implementar pero lo bueno es que la decisión de realmente cambiar hoy y comenzar ese camino, eso si es inmediato.

Por lo tanto, para empezar este camino que te menciono, (en adición a mucho más que puedes descubrir por tu cuenta) puedes encontrar en mi página web mis boletines y mi canal de YouTube. Estoy seguro que encontrarás temas en común con lo que te inquieta. Ingresa a: www.grahamross.com.mx en la pestaña de «Descargas» y también en «Boletines Anteriores».

Mucho éxito, y por favor mantenme informado de tus mejoras.